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郵政客戶開發(fā)與銷售技能提升訓練

主講老師: 陳元方 陳元方

主講師資:陳元方

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是企業(yè)實現市場目標和提升競爭力的關鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設等多個方面,旨在滿足消費者需求,提升市場份額。優(yōu)秀的營銷團隊能夠精準把握市場動態(tài),制定有效的營銷策略,通過創(chuàng)新的營銷手段和渠道,實現與消費者的深度互動和溝通。營銷不僅關乎銷售數字的增長,更在于建立長期穩(wěn)定的客戶關系,為企業(yè)贏得口碑和信任。通過不斷優(yōu)化營銷策略和提升營銷效果,企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-06-13 16:07


【前言】

在現代經濟高速發(fā)展的今天,在競爭日漸殘酷新的形勢下,郵政因其特殊的定位與業(yè)務板塊,在當下營銷中往往更需進行產品、服務、流程的優(yōu)化與技能的提升,從而實現郵政寄遞業(yè)務、金融業(yè)務、文傳業(yè)務、渠道業(yè)務等從層次融合,多業(yè)務聯(lián)動而最大化創(chuàng)造業(yè)績與利潤空間。這時,客戶經理將是企業(yè)業(yè)績創(chuàng)造、服務創(chuàng)新、客戶滿意的核心關鍵。而客戶經理的個人素質、綜合能力又往往是與競爭對手間競爭的重中之重,誰具有強大的營銷能力、服務意識、團隊做戰(zhàn)能力,誰就掌握了這場競爭的制高點。

【課程收益】

1、借鑒模式:通過了解不同地區(qū)郵政行業(yè)客戶開發(fā)的方法,探尋出一條適合自身及客戶的客戶開發(fā)模式。

2、學習技巧:學習到對不同的層級的客戶進行需求挖掘升級服務等實用技巧。

3、掌握工具:在需求挖掘的基礎上通過聯(lián)動營銷等與客戶進行價值溝通,聯(lián)動營銷等行之有效的工具。

4、提升業(yè)績:通過客戶開發(fā)與流程梳理,針對不同層級和不同需求的客戶策劃不同營銷方案,提升企業(yè)業(yè)績。

《郵政客戶開發(fā)與銷售技能提升訓練》將幫助您:

. 掌握郵政客戶開發(fā)與銷售的流程與思路;

. 提升團隊合作意識,強化團隊凝聚力;

. 學習銷售禮儀基礎素養(yǎng)養(yǎng)成,掌握銷售禮儀技巧;

. 正確識別客戶需求與客戶要求,掌握滿足客戶需求為先的營銷意識;

. 掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求,學會與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點與技巧;

. 掌握恰當開場,融洽關系的基本原理與技巧;

. 掌握引導需求,強調利益的方法與技巧;

. 掌握引導需求,強調利益的方法與技巧;

. 掌握克服異議,達成交易的方法與技巧。

課程方式】

講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動

課程對象】

客戶經理、銷售骨干等

【課程時長

2天(6小時/天)

 

【課程大綱】

第一章: 開啟你的銷售潛能

一、銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、盈利市場中郵政核心競爭力如何實現?

A、現在的銷售為什么越來越難做?

B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、如何快速復制其它地區(qū)郵政營銷成功模式的思維

A、同行在當地做得好的前五名有什么共同的特征?

B、成功銷售市場的三大定律:“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

 

二、郵政差異化市場營銷策略- -思路決定出路

1、正確認知差異化營銷

2、郵政差異化的4P原理及應用

A、Product產品、

B、Price價格、

C、Place渠道、

D、romotion促銷

3、郵政差異化營銷的3大需求挖掘和設計

A、郵政客戶一般需求設計

B、郵政客戶核心需求設計

C、郵政客戶隱性需求設計

 

三、郵政綜合產品營銷方式與策略

1、物流服務營銷:服務營銷的四個關鍵時刻

2、金融交叉銷售:產品組合、聯(lián)動營銷

3、文傳主動營銷:電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、寄遞整合營銷:根據客戶的需求定制營銷策略

5、四類產品活動營銷:沙龍、微 沙營銷活動

 

第二章: 掌握郵政客戶開發(fā)銷售的流程思路

一、認知郵政客戶開發(fā)流程解析

1、客戶識別

2、需求分析

3、拜訪技巧

4、產品呈現

5、異議處理

6、溝通技巧

7、關系維護 

 

二、開場白:好的開場是成功的一半

1.開場白的目的和方法

2.開場白的常見誤區(qū)

1)不要試圖在開場白中就介紹產品

2)為什么開場白總是充滿了推銷味道?

3.開場白的四要素- -如何讓客戶有興趣聽下去

 

三、完善準備,主動出擊

1.資料的收集:己方產品資料,客戶資料,競爭對手資料

2.情緒的調整:情緒影響銷售結果

3.讓自己職業(yè):銷售禮儀必備5招

4.開場話題:1)家庭主婦型客戶,2)物業(yè)管理類客戶

 

四、挖掘需求,深度探尋

一、讀心―――洞悉溝通對象心理

1.不同類型客戶合作購買動機

2.男性和女性客戶的動機與心理分析

3.金融類客戶的成交心理

4.物流類客戶如何分辨購買決策人

5.渠道類客戶開發(fā)建立信任6要素

6.需求本質是感受痛苦和銷售快樂

1)客戶需求的動機都具有兩面性:快樂和痛苦

2)需求是需要問出來的,如何提問題

7.渠道類客戶挖掘需求并轉化需求是根本

1)SPIN銷售探尋需求法

2)銷售專業(yè)提問三步驟(簡單--引導--刪選)

3)用SPIN法來定位需求和擴大需求

(問現狀、問難點、問延伸、問解決)

4)SPIN法銷售中的難點和注意點

案例:優(yōu)質老客戶維護中如何深挖客戶真實需求

 

五、方案演示,令人心動

 1.渠道類客戶體驗營銷,為服務和產品增加勝算

    1)讓客戶全方位感知

    2)找準客戶核心訴求,為產品和需求匹配

2.文傳類客戶展示解決方案/產品,亮出核心價值

    1)核心價值提煉—我能解決什么問題

    2)展示核心價值注意事項

 3.金融類客戶FABE產品介紹法則

    1)FABE:特征、優(yōu)勢、利益、證據

    2)討論:郵政現有產品賣點的重新提煉

 

六、銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

    完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態(tài)

    a、文字     

b、語  言 調

c、肢體動作

3、情緒同步

4、語速語調同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步

 

營銷技巧:溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時也”

2、“我們”的運用

3、品質溝通五要素

目標

方法

利益

心態(tài)

風格

4、渠道客戶溝通中的基本禮儀標準

敲門與進門

座肢與座位

話術:開門見山要點

心態(tài)與溝通模式

離開與跟進

   案例:如何在營銷中與客戶喝茶、喝酒、應酬

 

七、郵政客戶抗拒點解除技巧

1、正確認識客戶異議

2、面對客戶異議的正確心態(tài)

      欣喜心態(tài)

      感恩心態(tài)

3、郵政客戶問題異議處理方法

     提前異議處理法

 二分法

     感謝法

     天堂地獄法

 冷凍法

4、郵政客戶常見異議

     我不需要

     我很忙

     等有需要的時候再說吧

 報價太高

     考慮考慮

     我已經有長期合作商了

 

八、郵政渠道類營銷中主動權的掌握

1、 面對渠道類客戶的挑戰(zhàn)處理

2、 主動權的喪失如何破局

3、 營銷中如何設局

4、 營銷勾魂設計

5、 營銷溝通中的挖掘需求模式

案例:渠道類客戶營銷實操中如何順利破局

 

分析性格、敢于成交

1、強勢型客戶性格分析與成交技巧

2、猶豫不決型客戶性格分析與成交技巧

3、客氣和善客戶性格分析與成交技巧

4、健談好說話客戶性格分析與成交技巧

   工具:銷售四型人格測評工具導入


 
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