9分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)突破訓(xùn)練

【前言】

      本課程將系統(tǒng)講解如何幫助提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)、觀念、溝通思路、溝通步驟，溝通方法和溝通技巧、老客戶(hù)維護(hù)等一系列問(wèn)題。在日常電話(huà)銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，幫助學(xué)員掌握實(shí)用的溝通思路、傾聽(tīng)、反饋、說(shuō)服技巧等職業(yè)溝通與聊天技巧，從而在電話(huà)銷(xiāo)售工作中如魚(yú)得水，有效提升個(gè)人業(yè)績(jī)和企業(yè)績(jī)效。

本課程旨在通過(guò)案例研討、技巧點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)相結(jié)合的強(qiáng)化集訓(xùn)，提升個(gè)人的電話(huà)營(yíng)溝通能力和客戶(hù)成交水準(zhǔn)，從而促進(jìn)企業(yè)組織和個(gè)人的業(yè)務(wù)拓展與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力、信息增值與資源整合效率，以及人脈關(guān)系、銷(xiāo)售異議解決等方面的能力水平。

【課程目標(biāo)】

? 訓(xùn)練學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)、觀念、意識(shí)，解決內(nèi)心的抱怨，主動(dòng)工作。

? 引導(dǎo)學(xué)員正確的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)思維與開(kāi)發(fā)客戶(hù)方式，重塑電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

? 學(xué)習(xí)掌握根據(jù)不同客戶(hù)人格特質(zhì)，因人而異運(yùn)用高效電話(huà)溝通方式

? 掌握電話(huà)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中不同場(chǎng)景下電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略技巧

? 學(xué)習(xí)如何高效提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通能力的訓(xùn)練方法

? 學(xué)習(xí)了解不同類(lèi)型顧客的銷(xiāo)售溝通與逼單成交技巧

【課程對(duì)象】

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)管理和員工

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】 

第一部份：心態(tài)激勵(lì)與思維塑造篇

一、 激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

2 銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

A、現(xiàn)在的銷(xiāo)售為什么越來(lái)越難做？

B、銷(xiāo)售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

A、 同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/span>

B、 成功銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

二、賣(mài)產(chǎn)品之前先把品牌與服務(wù)銷(xiāo)售出去

1、塑造良好第一印象的三大要素

2、美好儀態(tài)的三個(gè)方面

3、銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

4、五個(gè)了解、一個(gè)掌握原則

三、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員三大基礎(chǔ)訓(xùn)練

1、專(zhuān)業(yè)服務(wù)態(tài)度      

2、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)     

3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能

四、80、20銷(xiāo)售心態(tài)的重要性

    A、什么是新80、20銷(xiāo)售心態(tài)

    B、新80、20銷(xiāo)售心態(tài)的重要性

（1） 心態(tài)影響成交心理

（2） 心態(tài)決定成交流程

五、優(yōu)秀銷(xiāo)售員的六大觀念與心態(tài)調(diào)整

1、傾注熱情、熱愛(ài)銷(xiāo)售。             

2、樹(shù)立良好個(gè)人品牌

3、抓住現(xiàn)在，計(jì)劃未來(lái)。             

4、瘋狂執(zhí)著，激情投入

5、運(yùn)用智慧的銷(xiāo)售技巧。             

6、擺脫買(mǎi)賣(mài)心態(tài)的糾纏

第二部份：電銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程篇

一、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵

（一）銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)與客戶(hù)分類(lèi)

     1、知識(shí)       2、技巧        3、態(tài)度

     4、客戶(hù)分類(lèi)：A類(lèi)客戶(hù)、B類(lèi)客戶(hù)、C類(lèi)客戶(hù)、D類(lèi)客戶(hù)

     5、準(zhǔn)客戶(hù)的定義是什么？

（二）電話(huà)區(qū)間的選擇的準(zhǔn)備

      1、A類(lèi)客戶(hù)什么時(shí)候打電話(huà)最合適？

      2、B類(lèi)客戶(hù)什么時(shí)候打電話(huà)最合適？

      3、C類(lèi)客戶(hù)什么時(shí)候打電話(huà)最合適？

      4、上午電話(huà)與下午電話(huà)哪個(gè)時(shí)間段最佳？

（三）物品的準(zhǔn)備

l 客戶(hù)資料    客戶(hù)記錄表

l 筆、記錄本  計(jì)時(shí)器

l 電腦、傳真    文件、資料

l 邀請(qǐng)函等

二、“說(shuō)”好開(kāi)場(chǎng)白

（一）增加聲音魅力的6要點(diǎn)

n 語(yǔ)調(diào)要傳遞熱情：

n 保持微笑的狀態(tài)：

n 語(yǔ)音要清晰悅耳：

n 音量要適中（或與客戶(hù)同頻率）

n 說(shuō)話(huà)的節(jié)奏要合宜：

n 語(yǔ)氣不卑不亢

情景展示

（二）20秒抓住客戶(hù)的9種開(kāi)場(chǎng)白

l 請(qǐng)求幫忙法  影響力法  利益陳述法

l 投其所好法  巧借“東風(fēng)”法

l 贊美法  直截了當(dāng)法

l 平等談判法  懸念法

三、探詢(xún)聆聽(tīng)與逼單促成技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人

5、消費(fèi)決策過(guò)程

6、顧客成交心理分析

a) 揣度顧客成交心理

b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求

c) 顧客對(duì)商品的心理需要

d) 顧客對(duì)滿(mǎn)意的心理需要

e) 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

營(yíng)銷(xiāo)技巧二：銷(xiāo)售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

    完美傾聽(tīng)6大要素

2、生理同步狀態(tài)

    a、文字     

b、語(yǔ)  言 調(diào)

c、肢體動(dòng)作

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷(xiāo)技巧三：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時(shí)也”

2、“我們”的運(yùn)用

3、品質(zhì)溝通五要素

w 目標(biāo)

w 方法

w 利益

w 心態(tài)

w 風(fēng)格

營(yíng)銷(xiāo)技巧四 ：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)抗拒點(diǎn)解除技巧

1、 常見(jiàn)客戶(hù)抗拒點(diǎn)分析

A、沒(méi)時(shí)間   B、不需要   C、考慮一下  D、你發(fā)個(gè)資料我先看下

E、太貴了   F、別人家更優(yōu)惠   G、領(lǐng)導(dǎo)（老板）不同意

2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、 營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局

4、 營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)

5、   客戶(hù)問(wèn)題異議處理方法

 A、提前異議處理法

 B、二分法

 C、感謝法

 D、天堂地獄法

 E、冷凍法

營(yíng)銷(xiāo)技巧五：常見(jiàn)四種顧客類(lèi)型的銷(xiāo)售溝通成單秘訣

l 分析型（完美型）——冷靜型

l 控制型（力量型）——自己決定

l 表現(xiàn)型（活潑型）——沖動(dòng)型

l 友善型（平和型）——讓別人做決定類(lèi)型