政企類客戶拓展與溝通成交技巧

【課程背景】

企業(yè)的業(yè)務(wù)來(lái)源于客戶。對(duì)于政府與企事業(yè)單位類客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與政府類客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功?？蛻絷P(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過(guò)這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

【課程方式】

課程講授+情景模擬+現(xiàn)場(chǎng)演練+工具教導(dǎo)+方法技巧相結(jié)合

【課程對(duì)象】

銷售骨干、銷售經(jīng)理

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天，6小時(shí)

【課程大綱】

第一部份：政企類客戶差異化認(rèn)識(shí)

一、 市場(chǎng)上同行業(yè)與非同行業(yè)是如何打開(kāi)市場(chǎng)、搶占客戶、獲取利潤(rùn)？

1.行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析

2.正確認(rèn)知政府類客戶差異化營(yíng)銷

3.政企類客戶差異化的4P原理及應(yīng)用

3.1Product產(chǎn)品、

3.2Price價(jià)格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促銷

二、當(dāng)下我們企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式什么，如何突破，如何改變?

1.差異化營(yíng)銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

1.1一般需求

1.2核心需求

1.3隱性需求

2.差異化營(yíng)銷策略的5大賣點(diǎn)

2.1質(zhì)量賣點(diǎn) 

2.2功能賣點(diǎn) 

2.3品牌賣點(diǎn)

2.4風(fēng)格賣點(diǎn) 

2.5文化賣點(diǎn)

第二部份：政企類客戶拓展與溝通

政企銷售客戶拜訪流程與溝通技巧

一、政企類客戶開(kāi)發(fā)流程認(rèn)知

A、客戶識(shí)別

B、需求分析

C、拜訪技巧

D、產(chǎn)品呈現(xiàn)

E、異議處理

G、溝通技巧

H、關(guān)系維護(hù) 

二、開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法

2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)

1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就介紹產(chǎn)品

2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷味道？

3．開(kāi)場(chǎng)白的四要素- - - 如何讓客戶有興趣聽(tīng)下去

三、挖掘需求，深度探尋

一、讀心―――洞悉溝通對(duì)象心理

1.不同類型客戶合作購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2.男性和女性客戶的動(dòng)機(jī)與心理分析

3.不同年齡客戶的成交心理

4.分辨企業(yè)流程決策人

5.建立信任的七大要素

6.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)

1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

7.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

四、方案演示，令人心動(dòng)

 1.體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    1）讓客戶全方位感知

    2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

    1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

    2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

 3．FABE產(chǎn)品介紹法則

    1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

    2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

五、政企類客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

    完美傾聽(tīng)6大要素

2、生理同步狀態(tài)

    a、文字     

b、語(yǔ)  言 調(diào)

c、肢體動(dòng)作

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷技巧：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時(shí)也”

2、“我們”的運(yùn)用

3、品質(zhì)溝通五要素

4、政企類客戶溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

w 敲門與進(jìn)門

w 座肢 與座位

w 著裝 與禮儀

w 心態(tài)與溝通

w 離開(kāi)與跟進(jìn)

六、客戶抗拒點(diǎn)解除技巧

1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議

2、客戶問(wèn)題異議處理方法

     提前異議處理法

 二分法

     感謝法

     天堂地獄法

 冷凍法

3、客戶常見(jiàn)異議

     我不需要

     我很忙

     等有需要的時(shí)候再說(shuō)吧

 報(bào)價(jià)太高

     考慮考慮

     我已經(jīng)有長(zhǎng)期合作商了

七、分析性格、敢于成交

1、強(qiáng)勢(shì)型客戶性格分析與說(shuō)服技巧

2、猶豫不決型客戶性格分析與說(shuō)服技巧

3、客氣和善客戶性格分析與說(shuō)服技巧

4、健談好說(shuō)話客戶性格分析與說(shuō)服技巧