主講老師: | 陳元方 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 溝通是人與人之間建立聯(lián)系、傳遞信息、解決問題的橋梁。有效的溝通能夠消除誤解,增進(jìn)理解,促進(jìn)合作。在溝通中,傾聽是關(guān)鍵,我們要耐心聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和意見,理解其需求和感受。同時(shí),表達(dá)也同樣重要,我們要清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)自己的想法和意圖,避免產(chǎn)生歧義。此外,溝通還需要注意語(yǔ)氣、表情和姿態(tài)等非語(yǔ)言因素,它們同樣傳遞著重要的信息。通過良好的溝通,我們能夠建立和諧的人際關(guān)系,推動(dòng)工作的順利進(jìn)行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-06-13 16:12 |
【課程背景】
企業(yè)的業(yè)務(wù)來源于客戶。對(duì)于政府與企事業(yè)單位類客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心,還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與政府類客戶的關(guān)系就要貼近客戶,了解客戶需求,進(jìn)行有效溝通;要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,彼此之間要誠(chéng)信互信,共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新,不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面,要尋求深層次提升客戶價(jià)值,幫助客戶成功。客戶關(guān)系要基于價(jià)值鏈,確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系,通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
【課程方式】
課程講授+情景模擬+現(xiàn)場(chǎng)演練+工具教導(dǎo)+方法技巧相結(jié)合
【課程對(duì)象】
銷售骨干、銷售經(jīng)理
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天,6小時(shí)
【課程大綱】
第一部份:政企類客戶差異化認(rèn)識(shí)
一、 市場(chǎng)上同行業(yè)與非同行業(yè)是如何打開市場(chǎng)、搶占客戶、獲取利潤(rùn)?
1.行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
2.正確認(rèn)知政府類客戶差異化營(yíng)銷
3.政企類客戶差異化的4P原理及應(yīng)用
3.1Product產(chǎn)品、
3.2Price價(jià)格、
3.3Place渠道、
3.4romotion促銷
二、當(dāng)下我們企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式什么,如何突破,如何改變?
1.差異化營(yíng)銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)
1.1一般需求
1.2核心需求
1.3隱性需求
2.差異化營(yíng)銷策略的5大賣點(diǎn)
2.1質(zhì)量賣點(diǎn)
2.2功能賣點(diǎn)
2.3品牌賣點(diǎn)
2.4風(fēng)格賣點(diǎn)
2.5文化賣點(diǎn)
第二部份:政企類客戶拓展與溝通
政企銷售客戶拜訪流程與溝通技巧
一、政企類客戶開發(fā)流程認(rèn)知
A、客戶識(shí)別
B、需求分析
C、拜訪技巧
D、產(chǎn)品呈現(xiàn)
E、異議處理
G、溝通技巧
H、關(guān)系維護(hù)
二、開場(chǎng)白:好的開場(chǎng)是成功的一半
1.開場(chǎng)白的目的和方法
2.開場(chǎng)白的常見誤區(qū)
1)不要試圖在開場(chǎng)白中就介紹產(chǎn)品
2)為什么開場(chǎng)白總是充滿了推銷味道?
3.開場(chǎng)白的四要素- - - 如何讓客戶有興趣聽下去
三、挖掘需求,深度探尋
一、讀心―――洞悉溝通對(duì)象心理
1.不同類型客戶合作購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2.男性和女性客戶的動(dòng)機(jī)與心理分析
3.不同年齡客戶的成交心理
4.分辨企業(yè)流程決策人
5.建立信任的七大要素
6.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1)客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性:快樂和痛苦
2)需求是需要問出來的,如何提問題
7.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1)SPIN銷售探尋需求法
2)銷售專業(yè)提問三步驟(簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選)
3)用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求(問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決)
4)SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
四、方案演示,令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準(zhǔn)客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值
1)核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題
2)展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3.FABE產(chǎn)品介紹法則
1)FABE:特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2)討論:銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
五、政企類客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語(yǔ) 言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
營(yíng)銷技巧:溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
4、政企類客戶溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
w 敲門與進(jìn)門
w 座肢 與座位
w 著裝 與禮儀
w 心態(tài)與溝通
w 離開與跟進(jìn)
六、客戶抗拒點(diǎn)解除技巧
1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議
2、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
3、客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再說吧
報(bào)價(jià)太高
考慮考慮
我已經(jīng)有長(zhǎng)期合作商了
七、分析性格、敢于成交
1、強(qiáng)勢(shì)型客戶性格分析與說服技巧
2、猶豫不決型客戶性格分析與說服技巧
3、客氣和善客戶性格分析與說服技巧
4、健談好說話客戶性格分析與說服技巧
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