主講老師: | 郭曉月 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個(gè)方面,旨在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,提升市場(chǎng)份額。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度互動(dòng)和溝通。營(yíng)銷(xiāo)不僅關(guān)乎銷(xiāo)售數(shù)字的增長(zhǎng),更在于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系,為企業(yè)贏得口碑和信任。通過(guò)不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略和提升營(yíng)銷(xiāo)效果,企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-06-13 16:07 |
【課程背景】
大客戶(hù)銷(xiāo)售,是傳統(tǒng)銷(xiāo)售中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷(xiāo)售難度最大的一種;此對(duì)銷(xiāo)售員的考驗(yàn)也比其他類(lèi)型銷(xiāo)售大;
客戶(hù)開(kāi)拓中,如何比較吃閉門(mén)羹?
關(guān)系維系中,如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求?
方案呈現(xiàn)中,如何塑造獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)?
……
上述問(wèn)題,是每個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理每日在市場(chǎng)上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài),一著不慎,滿(mǎn)盤(pán)皆輸!因此大客戶(hù)銷(xiāo)售是對(duì)銷(xiāo)售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)!
課程以政企項(xiàng)目為場(chǎng)景,以客戶(hù)經(jīng)理為對(duì)象,從項(xiàng)目銷(xiāo)售流程閉環(huán),到關(guān)鍵決策人的識(shí)別與公關(guān)技巧,再到客戶(hù)商機(jī)挖掘與價(jià)值傳遞,全面提升政企客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力!
【課程收益】
● 全面認(rèn)知大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程,深入理解銷(xiāo)售瓶頸的內(nèi)因,認(rèn)知客戶(hù)經(jīng)理崗位價(jià)值
● 掌握政企銷(xiāo)售關(guān)鍵決策人識(shí)別與攻堅(jiān)方法;掌握客情關(guān)系深度鏈接方法
● 掌握銷(xiāo)售博弈中,深入理解客戶(hù)訴求,掌握強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)市場(chǎng)攻堅(jiān)策略,方案價(jià)值沖擊化傳遞的方法
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天,6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】大客戶(hù)經(jīng)理、政企客戶(hù)經(jīng)理等
【授課方式】課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
課程配套工具(課后附贈(zèng))
銷(xiāo)售流程圖與關(guān)鍵執(zhí)行動(dòng)作
大客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表
企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅(jiān)策略
破冰場(chǎng)景-話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)模板與參考案例
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避-關(guān)鍵場(chǎng)景與規(guī)避話(huà)術(shù)模板
客情進(jìn)階-關(guān)鍵場(chǎng)景互惠設(shè)計(jì)模板
攻防轉(zhuǎn)換-產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比設(shè)計(jì)模板
商機(jī)挖掘-“BMW”商機(jī)挖掘與深化問(wèn)題設(shè)計(jì)模板
價(jià)值傳遞-產(chǎn)品介紹沖擊化話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)模板
【課程大綱】
第一講:重塑認(rèn)知-大客戶(hù)銷(xiāo)售博弈與價(jià)值認(rèn)知
一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程
1. 資料-客戶(hù)分析
2. 信任-關(guān)系建立
3. 需求-商機(jī)挖掘
4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)
5. 價(jià)格-議價(jià)成交
6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo)
情景分析:客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格,根源是什么?
情景分析:上述環(huán)節(jié)里,哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要?
情景分析:為什么回款出問(wèn)題,哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好?
第二講:厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅(jiān)策略
隨堂測(cè)試:客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表
一、理清決策鏈-影響項(xiàng)目推進(jìn)的五個(gè)角色
1. 決策者識(shí)別與維系策略
2. 采購(gòu)組織者識(shí)別與維系策略
3. 技術(shù)把關(guān)者識(shí)別與維系策略
4. 關(guān)鍵使用者識(shí)別維系策略
5. 內(nèi)線(xiàn)向?qū)ёR(shí)別與維系策略
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1. 理清決策兩條線(xiàn):明線(xiàn)與暗線(xiàn)
案例討論:某大客戶(hù)企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景,分析其決策鏈與明暗線(xiàn)
2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論:客戶(hù)已即將走完采購(gòu)流程,如何力挽狂瀾?
案例討論:采購(gòu)表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商,如何突破?
案例討論:高層關(guān)鍵人支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,是否回天乏術(shù)?
本章節(jié)應(yīng)用工具:大客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表、企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅(jiān)策略
第三講:重塑客情-從一見(jiàn)鐘情到生死之交
章節(jié)核心工具:深度客情=親密度*可靠度*專(zhuān)業(yè)度*價(jià)值度
一、初觸客戶(hù)-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析:拜訪(fǎng)客戶(hù),對(duì)方只給10分鐘,如何開(kāi)啟話(huà)題?
1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線(xiàn)定位法
2. 切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣
3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作
落地工具:經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具
情景討論:萃取與客戶(hù)首次接觸關(guān)鍵場(chǎng)景(首次拜訪(fǎng)、電話(huà)拜訪(fǎng)等),應(yīng)用經(jīng)緯定位法設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白引起興趣話(huà)術(shù)。
二、客情關(guān)系第一度:親密度
1. 親密溝通三維:情感、信息、思想
2. 相似:感性說(shuō)服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度:可靠度
核心結(jié)論:減少糾紛的方法,是讓糾紛不發(fā)生!
1. 潛在隱患,委婉告知話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
2. 巧妙展示“微缺點(diǎn)”,增加信任感。
情景討論:萃取潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn),設(shè)計(jì)委婉告知話(huà)術(shù),保障成交又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn);
情景討論:巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感;
四、客情關(guān)系第三度:專(zhuān)業(yè)度
思考:懂產(chǎn)品、秀方案,能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎?
1. 專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn):既展示專(zhuān)業(yè),又無(wú)推銷(xiāo)痕跡
2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”:塑造專(zhuān)業(yè)度的三句話(huà)設(shè)計(jì)
情景討論:結(jié)合產(chǎn)品與客戶(hù)畫(huà)像,設(shè)計(jì)塑造專(zhuān)業(yè)度結(jié)構(gòu)話(huà)術(shù)
五、客情關(guān)系第四度:價(jià)值度
價(jià)值邏輯:設(shè)計(jì)互惠策略
1. 價(jià)值互惠的2種策略
2. 價(jià)值互惠的2個(gè)維度
案例分享:保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開(kāi)拓客戶(hù)橫向需求
案例思考:對(duì)客戶(hù)有求必應(yīng),卻沒(méi)有訂單產(chǎn)生,如何深入推進(jìn)?
情景討論:萃取關(guān)鍵場(chǎng)景,如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠,遞進(jìn)客情關(guān)系
本章節(jié)應(yīng)用工具:破冰場(chǎng)景-話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)模板與參考案例、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避-關(guān)鍵場(chǎng)景與規(guī)避話(huà)術(shù)模板、客情進(jìn)階-關(guān)鍵場(chǎng)景互惠設(shè)計(jì)模板
第四講:商機(jī)挖掘-客戶(hù)需求理解與轉(zhuǎn)化
核心工具:“ALR聽(tīng)力三角模型”
案例分享:不要給客戶(hù)畫(huà)海鷗
一、客戶(hù)需求的4層轉(zhuǎn)化
1. 需求層-客戶(hù)期望的具體抓手
2. 利益層-客戶(hù)希望解決的問(wèn)題
3. 動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因
4. 態(tài)度層-解決問(wèn)題的緊迫程度
落地工具:不同客戶(hù)訴求的推進(jìn)策略
二、洞察:從需求到利益的轉(zhuǎn)化
情景思考:客戶(hù)期望太高,無(wú)法直接滿(mǎn)足,怎么辦?
1. 縱向挖機(jī)理-找到客戶(hù)利益面
2. 橫向搜信息-改變客戶(hù)利益面
視頻鑒賞:曹操殺許褚,為何只有荀彧能勸說(shuō)?
情景分析:客戶(hù)提出超標(biāo)準(zhǔn)要求(配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足)的方案匹配與轉(zhuǎn)化
情景分析:客戶(hù)提出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)/本品劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化方式與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
三、提問(wèn):探尋摸底接近真相
情景思考:客戶(hù)有疑慮(配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足),又不愿說(shuō)出實(shí)情,怎么辦?
1. 用坦誠(chéng)接近真相-利他式話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
2. 問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略
3. 怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)
情景分析:關(guān)鍵客戶(hù)異議場(chǎng)景(產(chǎn)品一般、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足)等模糊性描述,,設(shè)計(jì)探尋摸底性話(huà)術(shù)設(shè)計(jì),引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出實(shí)情;
四、反饋:3種反饋確認(rèn)訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
五、需求探索:“5個(gè)問(wèn)題深度診斷”
1. 具體問(wèn)題:能否舉個(gè)例子?
2. 時(shí)間問(wèn)題:?jiǎn)栴}存在多久?
3. 行動(dòng)問(wèn)題:曾做哪些措施?
4. 影響問(wèn)題:行動(dòng)執(zhí)行效果?
5. 態(tài)度問(wèn)題:是否必須解決?
本章節(jié)應(yīng)用工具:“BMW”商機(jī)挖掘與動(dòng)機(jī)深化問(wèn)題設(shè)計(jì)表
第五講:價(jià)值傳遞-買(mǎi)賣(mài)攻守與價(jià)值描述
一、價(jià)值塑造-建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1. 回顧情景
2. 強(qiáng)調(diào)需求
3. 建立標(biāo)準(zhǔn)
4. 匹配利益
成果萃取:結(jié)合關(guān)鍵場(chǎng)景,萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn),并設(shè)計(jì)推薦話(huà)術(shù)
二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”
1. 數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量
2. 類(lèi)比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單
3. 場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)
4. 結(jié)果說(shuō)明-成果有背書(shū)
案例分享:某信息化企業(yè)項(xiàng)目方案,常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。
落地實(shí)操:結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品,方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示
本章節(jié)應(yīng)用工具:產(chǎn)品各維度獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話(huà)術(shù)表
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