主講老師: | 郭曉月 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是企業(yè)實現(xiàn)市場目標(biāo)和提升競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個方面,旨在滿足消費者需求,提升市場份額。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊能夠精準(zhǔn)把握市場動態(tài),制定有效的營銷策略,通過創(chuàng)新的營銷手段和渠道,實現(xiàn)與消費者的深度互動和溝通。營銷不僅關(guān)乎銷售數(shù)字的增長,更在于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得口碑和信任。通過不斷優(yōu)化營銷策略和提升營銷效果,企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-06-13 16:07 |
【課程背景】
大客戶銷售,是傳統(tǒng)銷售中周期最長、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種;此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大;
客戶開拓中,如何比較吃閉門羹?
關(guān)系維系中,如何兼顧每個關(guān)鍵角色的利益訴求?
方案呈現(xiàn)中,如何塑造獨特性優(yōu)勢?
……
上述問題,是每個大客戶經(jīng)理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài),一著不慎,滿盤皆輸!因此大客戶銷售是對銷售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗!
課程以政企項目為場景,以客戶經(jīng)理為對象,從項目銷售流程閉環(huán),到關(guān)鍵決策人的識別與公關(guān)技巧,再到客戶商機(jī)挖掘與價值傳遞,全面提升政企客戶經(jīng)理項目攻堅能力!
【課程收益】
● 全面認(rèn)知大客戶項目銷售流程,深入理解銷售瓶頸的內(nèi)因,認(rèn)知客戶經(jīng)理崗位價值
● 掌握政企銷售關(guān)鍵決策人識別與攻堅方法;掌握客情關(guān)系深度鏈接方法
● 掌握銷售博弈中,深入理解客戶訴求,掌握強(qiáng)勢與弱勢市場攻堅策略,方案價值沖擊化傳遞的方法
【課程時長】2天,6小時/天
【課程對象】大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等
【授課方式】課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
課程配套工具(課后附贈)
銷售流程圖與關(guān)鍵執(zhí)行動作
大客戶關(guān)系溫度計評估表
企業(yè)組織決策畫像與攻堅策略
破冰場景-話術(shù)設(shè)計模板與參考案例
風(fēng)險規(guī)避-關(guān)鍵場景與規(guī)避話術(shù)模板
客情進(jìn)階-關(guān)鍵場景互惠設(shè)計模板
攻防轉(zhuǎn)換-產(chǎn)品優(yōu)劣勢對比設(shè)計模板
商機(jī)挖掘-“BMW”商機(jī)挖掘與深化問題設(shè)計模板
價值傳遞-產(chǎn)品介紹沖擊化話術(shù)設(shè)計模板
【課程大綱】
第一講:重塑認(rèn)知-大客戶銷售博弈與價值認(rèn)知
一、全局框架-大客戶項目孵化全流程
1. 資料-客戶分析
2. 信任-關(guān)系建立
3. 需求-商機(jī)挖掘
4. 價值-方案呈現(xiàn)
5. 價格-議價成交
6. 體驗-回款再銷
情景分析:客戶過度糾結(jié)價格,根源是什么?
情景分析:上述環(huán)節(jié)里,哪個環(huán)節(jié)最重要?
情景分析:為什么回款出問題,哪些環(huán)節(jié)沒做好?
第二講:厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅策略
隨堂測試:客戶關(guān)系溫度計評估表
一、理清決策鏈-影響項目推進(jìn)的五個角色
1. 決策者識別與維系策略
2. 采購組織者識別與維系策略
3. 技術(shù)把關(guān)者識別與維系策略
4. 關(guān)鍵使用者識別維系策略
5. 內(nèi)線向?qū)ёR別與維系策略
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1. 理清決策兩條線:明線與暗線
案例討論:某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景,分析其決策鏈與明暗線
2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論:客戶已即將走完采購流程,如何力挽狂瀾?
案例討論:采購表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商,如何突破?
案例討論:高層關(guān)鍵人支持競爭對手,是否回天乏術(shù)?
本章節(jié)應(yīng)用工具:大客戶關(guān)系溫度計評估表、企業(yè)組織決策畫像與攻堅策略
第三講:重塑客情-從一見鐘情到生死之交
章節(jié)核心工具:深度客情=親密度*可靠度*專業(yè)度*價值度
一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析:拜訪客戶,對方只給10分鐘,如何開啟話題?
1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2. 切入利益-價值說明引興趣
3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動作
落地工具:經(jīng)緯定位法實戰(zhàn)工具
情景討論:萃取與客戶首次接觸關(guān)鍵場景(首次拜訪、電話拜訪等),應(yīng)用經(jīng)緯定位法設(shè)計開場白引起興趣話術(shù)。
二、客情關(guān)系第一度:親密度
1. 親密溝通三維:情感、信息、思想
2. 相似:感性說服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度:可靠度
核心結(jié)論:減少糾紛的方法,是讓糾紛不發(fā)生!
1. 潛在隱患,委婉告知話術(shù)設(shè)計
2. 巧妙展示“微缺點”,增加信任感。
情景討論:萃取潛在糾紛風(fēng)險,設(shè)計委婉告知話術(shù),保障成交又規(guī)避風(fēng)險;
情景討論:巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感;
四、客情關(guān)系第三度:專業(yè)度
思考:懂產(chǎn)品、秀方案,能說明專業(yè)度嗎?
1. 專業(yè)度的兩個標(biāo)準(zhǔn):既展示專業(yè),又無推銷痕跡
2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”:塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計
情景討論:結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫像,設(shè)計塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)
五、客情關(guān)系第四度:價值度
價值邏輯:設(shè)計互惠策略
1. 價值互惠的2種策略
2. 價值互惠的2個維度
案例分享:保險業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求
案例思考:對客戶有求必應(yīng),卻沒有訂單產(chǎn)生,如何深入推進(jìn)?
情景討論:萃取關(guān)鍵場景,如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠,遞進(jìn)客情關(guān)系
本章節(jié)應(yīng)用工具:破冰場景-話術(shù)設(shè)計模板與參考案例、風(fēng)險規(guī)避-關(guān)鍵場景與規(guī)避話術(shù)模板、客情進(jìn)階-關(guān)鍵場景互惠設(shè)計模板
第四講:商機(jī)挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化
核心工具:“ALR聽力三角模型”
案例分享:不要給客戶畫海鷗
一、客戶需求的4層轉(zhuǎn)化
1. 需求層-客戶期望的具體抓手
2. 利益層-客戶希望解決的問題
3. 動機(jī)層-解決問題的深層原因
4. 態(tài)度層-解決問題的緊迫程度
落地工具:不同客戶訴求的推進(jìn)策略
二、洞察:從需求到利益的轉(zhuǎn)化
情景思考:客戶期望太高,無法直接滿足,怎么辦?
1. 縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面
2. 橫向搜信息-改變客戶利益面
視頻鑒賞:曹操殺許褚,為何只有荀彧能勸說?
情景分析:客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求(配置不足、價格過高、服務(wù)不足)的方案匹配與轉(zhuǎn)化
情景分析:客戶提出競品優(yōu)勢/本品劣勢的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計
三、提問:探尋摸底接近真相
情景思考:客戶有疑慮(配置不足、價格過高、服務(wù)不足),又不愿說出實情,怎么辦?
1. 用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計
2. 問什么-問全問深問透策略
3. 怎么問-探尋摸底三段式提問
情景分析:關(guān)鍵客戶異議場景(產(chǎn)品一般、價格過高、服務(wù)不足)等模糊性描述,,設(shè)計探尋摸底性話術(shù)設(shè)計,引導(dǎo)客戶說出實情;
四、反饋:3種反饋確認(rèn)訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
五、需求探索:“5個問題深度診斷”
1. 具體問題:能否舉個例子?
2. 時間問題:問題存在多久?
3. 行動問題:曾做哪些措施?
4. 影響問題:行動執(zhí)行效果?
5. 態(tài)度問題:是否必須解決?
本章節(jié)應(yīng)用工具:“BMW”商機(jī)挖掘與動機(jī)深化問題設(shè)計表
第五講:價值傳遞-買賣攻守與價值描述
一、價值塑造-建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競爭對手
1. 回顧情景
2. 強(qiáng)調(diào)需求
3. 建立標(biāo)準(zhǔn)
4. 匹配利益
成果萃取:結(jié)合關(guān)鍵場景,萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨一無二特點,并設(shè)計推薦話術(shù)
二、價值描述制造沖擊的“四個說明”
1. 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量
2. 類比說明-理解更簡單
3. 場景說明-價值看得見
4. 結(jié)果說明-成果有背書
案例分享:某信息化企業(yè)項目方案,常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。
落地實操:結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品,方案講解“四個說明”沖擊化展示
本章節(jié)應(yīng)用工具:產(chǎn)品各維度獨特性優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價值描述話術(shù)表
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