| 主講老師： | 陳元方 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 心理學(xué)是一門(mén)研究人類(lèi)思維、情感和行為的科學(xué)，它深入探索人類(lèi)內(nèi)心世界的奧秘。心理學(xué)關(guān)注個(gè)體的認(rèn)知過(guò)程、情緒體驗(yàn)、動(dòng)機(jī)與欲望，以及人際關(guān)系和社會(huì)行為等方面。它幫助我們理解人類(lèi)行為背后的原因，提供解決心理問(wèn)題的策略和方法。通過(guò)心理學(xué)，我們可以更好地認(rèn)識(shí)自己，改善人際關(guān)系，提升生活質(zhì)量。同時(shí)，心理學(xué)也對(duì)教育、企業(yè)管理等領(lǐng)域產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，為社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展貢獻(xiàn)力量。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-13 15:51 |
【課程目標(biāo)】
― 了解客戶(hù)行為產(chǎn)生的心理原因并掌握與之相對(duì)應(yīng)的方法
― 了解客戶(hù)在整個(gè)（選擇）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理關(guān)注點(diǎn)
― 掌握與客戶(hù)把握合適的心理距離的方法
― 掌握與不同時(shí)機(jī)、不同客戶(hù)、不同場(chǎng)景的客戶(hù)的溝通要點(diǎn)
― 了解客戶(hù)做出選擇（購(gòu)買(mǎi)）決定是要要考慮的因素
― 掌握客戶(hù)行為管理技巧和基本方法
― 掌握如何有效解除客戶(hù)抗拒，促進(jìn)成單的方法
【課程大綱】
引言：上兵伐謀，攻心為上
第一單元：選擇（購(gòu)買(mǎi)）的真相
一、金融客戶(hù)消費(fèi)行為分析研究的內(nèi)容
1、消費(fèi)者的基礎(chǔ)心理現(xiàn)象
2、消費(fèi)行為的影響因素
3、產(chǎn)品因素與消費(fèi)行為
二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需要與動(dòng)機(jī)
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需要與動(dòng)機(jī)分析
1.1、購(gòu)買(mǎi)需要和成交需要理論
1.2、層級(jí)需求的特點(diǎn)
1.3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型
2、讀心—洞悉顧客心理
1.1、消費(fèi)者三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1.2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
1.3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
1.4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
1.5、消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析
1.6、客戶(hù)成交心理分析
A、揣度客戶(hù)成交心理
B、望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)客戶(hù)需求
C、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的心理需要
D、客戶(hù)對(duì)滿(mǎn)意的心理需要
E、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
三、 選擇（購(gòu)買(mǎi)）流程與推薦流程
1、客戶(hù)選擇的兩大理由
需要的：?jiǎn)栴}的解決
想要的：愉快的感受
2、推薦（銷(xiāo)售）流程分解
推薦（銷(xiāo)售）準(zhǔn)備
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
建立親和力
探尋需求
產(chǎn)品介紹
處理異議
成交
第二部分 客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)行為管理技能提升
一、笑：服務(wù)意識(shí)與服務(wù)禮儀
1）服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)
2）服務(wù)禮儀塑造
3）微笑的魅力
二、說(shuō)：有話(huà)好好說(shuō)
1、人際溝通的特點(diǎn)
2、說(shuō)話(huà)要完整
3、說(shuō)話(huà)技巧要求
u 內(nèi)容
u 聲音
u 語(yǔ)言
u 幽默
三、聽(tīng)：能說(shuō)會(huì)道VS能聽(tīng)會(huì)說(shuō)
1、說(shuō)話(huà)聽(tīng)音，鑼鼓聽(tīng)聲……
2、不良傾聽(tīng)習(xí)慣（聽(tīng)的層次）
u 聽(tīng)而不聞Ignoring忽視
u 虛應(yīng)了事Pretending假裝
u 選擇性地聽(tīng)Selective Listening選聽(tīng)
u 專(zhuān)注地聽(tīng)Attentive Listening聆聽(tīng)
u 設(shè)身處地地聆聽(tīng)Empathic Listening同理聆聽(tīng)
3、傾聽(tīng)的技巧
四、問(wèn)：探尋需求- - -句話(huà)變問(wèn)號(hào)
1、顧客的三大營(yíng)銷(xiāo)需求設(shè)計(jì)
客戶(hù)一般需求設(shè)計(jì)
客戶(hù)核心需求設(shè)計(jì)
客戶(hù)隱性需求設(shè)計(jì)
2、問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式
3、需求的SPIN提問(wèn)模式
五、看：察言觀色（無(wú)言的溝通）
1、肢體語(yǔ)言的溝通
2、表情的溝通
3、與不同年齡及性別的人溝通
u 如何與年長(zhǎng)者溝通；
u 如何與同齡人溝通；
u 如何與青年人溝通；
u 如何與女性溝通
u 如何與男性溝通
六、 答：解除異議（促單成交）
1、 客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
2、 解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
3、 解除抗拒點(diǎn)原則
4、 解除客戶(hù)抗拒的技巧
5、 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
6、如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
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