搶單先擒王——搞定客戶高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略

課程背景

培訓(xùn)市場(chǎng)上關(guān)于銷售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多，但是我們經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象是：學(xué)了這些課程后，令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個(gè)客戶很長(zhǎng)時(shí)間了，就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層，客戶高層決策人的關(guān)系依然無法突破，高層關(guān)系的開拓還是步步維艱，最后銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能真正把握高層客戶。但是在實(shí)際的項(xiàng)目營(yíng)銷過程中，大項(xiàng)目的真實(shí)意圖、需求以及最后的決策往往是高層，而不是基層的一般人員，大項(xiàng)目的進(jìn)入和成功還是要倚重于高層關(guān)系，高層接觸不上，客戶就對(duì)你的產(chǎn)品、解決方案或者優(yōu)勢(shì)不是真正的了解，時(shí)間一長(zhǎng)，這個(gè)項(xiàng)目有可能就推動(dòng)不下去了，項(xiàng)目的真實(shí)意圖了解不了，客戶的決策過程不是很清楚，項(xiàng)目就越來越失控，結(jié)果周期變長(zhǎng)了，對(duì)手乘虛而入了，最后有可能丟掉這個(gè)項(xiàng)目。結(jié)果是做不下來的客戶依然做不下來、拿不下來的大項(xiàng)目依然拿不下來，造成最終的簽單量少，資源投入大，與業(yè)績(jī)產(chǎn)出不匹配。

為什么銷售人員無法搞定高層決策人呢？原因如下：

1、銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰，不能總結(jié)、歸納出高層銷售全流程中每個(gè)階段客戶高層決策人的關(guān)注點(diǎn)，缺乏必備的素質(zhì)和技能。

2、銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態(tài)，有畏懼心理，缺乏更多的毅力和耐心。

3、銷售人員對(duì)客戶高層公關(guān)、維系缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和有效長(zhǎng)效的機(jī)制，缺乏客戶高層公關(guān)體系化的運(yùn)作 。

4、公司缺乏從組織層面如何推動(dòng)、激勵(lì)和管理銷售人員對(duì)高層決策人公關(guān)活動(dòng)的制度流程。

5、高層客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系，銷售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的客戶高層關(guān)系。

課程目標(biāo)

課程對(duì)銷售人員如何搞定客戶高層決策人進(jìn)行技巧培訓(xùn)，使銷售團(tuán)隊(duì)首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論，提升銷售人員搞定高層決策人的技巧，幫助學(xué)員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法，在實(shí)際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，最終實(shí)現(xiàn)公司的收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，最終幫助企業(yè)快速提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的高層客戶公關(guān)力量。

課程對(duì)象

公司高層、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售人員

課程時(shí)間

2天

課程方式

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱

思考：客戶高層決策人的重要性

思考：為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ？

案例：一個(gè)讓銷售人員的煩惱的

反思：企業(yè)在高層客戶決策人溝通中面臨的現(xiàn)狀

1、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源

2、無法形成有效的客戶開發(fā)規(guī)律，靠天吃飯

3、企業(yè)的高層公關(guān)無法突破

4、無法做深做實(shí)、長(zhǎng)期維系客戶關(guān)系

5、資深老銷售的離職帶走客戶關(guān)系，流失市場(chǎng)資源、給企業(yè)帶來隱患

第一部分  搞定客戶高層決策人的基礎(chǔ)

一、什么是客戶高層決策人

二、客戶高層決策人的特點(diǎn)

三、客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）

1、長(zhǎng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)

2、新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)

3、即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)

四、與客戶高層溝通的原則

1、做人的維度

2、做事的維度——業(yè)務(wù)

3、做事的維度——價(jià)值

五、高層喜歡和什么樣的人打交道  

1、有備而來  

2、了解客戶高層決策人的價(jià)值取向  

3、了解組織戰(zhàn)略和愿景  

4、熟知高層文化  

5、洞悉訴求、通曉術(shù)語  

6、關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)  

7、不卑不亢、待人真誠(chéng)、做事專業(yè)  

8、敢于說“不知道”  

思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題

六、 如何找到客戶高層決策人

討論：找到客戶高層決策人的方法？

1、接觸客戶高層決策人的四種方式

第二部分  與客戶高層決策人溝通前的準(zhǔn)備

思考：與客戶高層決策人的準(zhǔn)備功課有哪些內(nèi)容？

一、做好客戶高層決策人溝通的思想準(zhǔn)備

討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？

二、做好與高層客戶決策人對(duì)等的談話能力準(zhǔn)備

1、贊美

2、寒暄

三、項(xiàng)目信息準(zhǔn)備

1、客戶內(nèi)部決策鏈信息  

2、項(xiàng)目信息

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

4、客戶高層決策人的個(gè)人資料信息  

四、制定高層決策人溝通行動(dòng)方案

1、方案營(yíng)銷：好的方案是基礎(chǔ)  

2、公司約談：客場(chǎng)才是技術(shù)滲透良機(jī)  

3、樣板客戶考察：實(shí)證打消疑慮  

4、引薦上級(jí)：決定性鋪墊  

5、第三方推動(dòng)：“牛人”見證  

6、論證會(huì)：機(jī)會(huì)只有一次  

7、總部考察：臨門一腳的射術(shù)

第三部分  與客戶高層決策人有效地進(jìn)行第一次面談 

思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔(dān)憂？

一、第一次面談的目標(biāo)

二、如何進(jìn)行第一次面談

1、開場(chǎng)的談吐和內(nèi)容如何引起高層客戶的重視？

思考：如何有效利用公司樣冊(cè)？  

2、如何了解關(guān)鍵人物的核心需求？

思考：客戶高層決策人的“超級(jí)”需求  

3、為客戶提供價(jià)值優(yōu)化和提升的平臺(tái)的價(jià)值  

4、出現(xiàn)異議怎么處置？

思考：要求降價(jià)時(shí)如何應(yīng)對(duì)？

思考：客戶的暗示如何處理？

5、與客戶高層“談判”策略

三、第一次面談注意事項(xiàng)

四、第一次面談策劃表

演練：第一次面談情景模擬

第四部分   如何與客戶高層決策人建立關(guān)系

一、建立高層關(guān)系中常見的問題

二、建立高層關(guān)系的方法

思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？

三、建立高層關(guān)系的要點(diǎn)

四、影響高層決策人的方法——層級(jí)營(yíng)銷要點(diǎn)

高層營(yíng)銷的兩個(gè)執(zhí)行原則：要做下樓式營(yíng)銷，要符合雙螺旋法則  

1、建立內(nèi)線

2、做好中層突破

3、小人物能辦大事

4、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量

第五部分   如何與客戶高層決策人保持關(guān)系

一、思考：為什么保持關(guān)系很重要 ？

二、保持關(guān)系要點(diǎn)

三、保持關(guān)系指引

四、需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識(shí)

第六部分    如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法

一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？

二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道？

三、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的開拓型客戶打交道？

四、典型促進(jìn)型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的促進(jìn)型客戶打交道？