深挖養(yǎng)老需求—年金險銷售邏輯

【課程背景】

后疫情時代下，我國老年人口規(guī)模大，老齡化速度快，養(yǎng)老需求結(jié)構(gòu)正在從生存型向發(fā)展型轉(zhuǎn)變，同時作為第三支柱的商業(yè)養(yǎng)老保險迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。十四五期間，黨中央把積極應(yīng)對人口老齡化上升為國家戰(zhàn)略，2022年是我國個人養(yǎng)老金制度的啟動實施之年，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動個人養(yǎng)老金發(fā)展的意見（國辦發(fā)〔2022〕7號）》，人社部辦公廳等三部門辦公廳聯(lián)合公布了個人養(yǎng)老金先行城市（地區(qū)）名單，人社部等五部門聯(lián)合印發(fā)了《個人養(yǎng)老金實施辦法》。建立個人養(yǎng)老金制度，將完善我國三支柱養(yǎng)老金體系，也將促進(jìn)金融結(jié)構(gòu)優(yōu)化。金融機(jī)構(gòu)開始新一輪養(yǎng)老資產(chǎn)配置的搶灘大戰(zhàn)，一線投顧在養(yǎng)老資產(chǎn)配置中如何系統(tǒng)化窄而深地觸動客戶成為各家金融機(jī)構(gòu)急需解決的難題。

【課程收益】

? 了解客戶養(yǎng)老籌資規(guī)劃的真實需求，對癥下藥找對邏輯脈絡(luò)

? 掌握市場養(yǎng)老籌資規(guī)劃中工具使用，找到自身產(chǎn)品優(yōu)勢

? 掌握年金險的本質(zhì)，用權(quán)益銷售替代利益銷售

? 掌握年金險成交的四大核心技能，提高成交率

【課程特色】干貨滿滿，有數(shù)據(jù)有真相，金句定調(diào)；邏輯清晰，一篇一總結(jié)，層層遞進(jìn)；學(xué)以致用，給模型給工具，活學(xué)活用；真是案例，貼近實際營銷場景。

【課程對象】理財經(jīng)理、投資顧問、保險代理人等一線營銷人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、長壽時代背景下養(yǎng)老金籌劃面臨的挑戰(zhàn)

1、長壽時代下的五大特征

1）低死亡   

2）低生育率  

3）平均壽命延長   

4）人口趨向柱狀結(jié)構(gòu)      

5）平臺期老年人占比超1/4

2、長壽時代下的健康訴求

1）長期帶病生存的問題   

2）醫(yī)療通脹問題

3、長壽時代下的財富訴求

1）中國居民養(yǎng)老資產(chǎn)配置現(xiàn)狀

2）個人財富儲備中養(yǎng)老金儲備的要訣：“長、寬、高”

4、中國養(yǎng)老保障的現(xiàn)狀

1）未備先老  

2）養(yǎng)老保障四大挑戰(zhàn)   

3）退休后支出需求層次

二、養(yǎng)老籌資規(guī)劃需要專業(yè)工具服務(wù)

1、什么是籌資

1）籌資的概念   

2）籌資的誤解

2、養(yǎng)老籌資規(guī)劃  

1）養(yǎng)老金融產(chǎn)品比較               2）養(yǎng)老籌資規(guī)劃七步曲  

3）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的復(fù)雜性和風(fēng)險點   4）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的本質(zhì)

三、養(yǎng)老籌資規(guī)劃首選年金保險

1、年金險產(chǎn)品價值定位和需求分析

1）年金險的作用：投資工具、法律工具、應(yīng)急工具、財務(wù)工具、留存工具

2）常見誤區(qū)：

①　單純看見回報率，看不見客戶生活中的隱憂；

②　習(xí)慣于產(chǎn)品對比，看不見客戶的內(nèi)在需求；

③　只看見建議書數(shù)字，看不見數(shù)字背后的意義；

④　把保險等同于其他理財產(chǎn)品，脫離保險的基本功能和意義

3）年金險的價值：幫助我們克服人性的弱點

4）回歸保險三大基本功能

2、高效成交年金保險（可自行提供案例做實訓(xùn)）

1）核心場景實戰(zhàn)

①　客戶KYC：深挖痛點，可視化演示

②　計劃書制作：重點突出，數(shù)據(jù)化演示

③　計劃書展示：私人訂制，故事化演示

④　演示技巧和邏輯梳理

? 收益vs權(quán)益

? 牢記“轉(zhuǎn)換”保持“狀態(tài)”

? FABG陳述法

? “SICAS”營銷模型

2）促單技巧----試探性成交

①　利益先行：展示展示再展示

②　巧妙提問：QAS方程式

③　假設(shè)擁有：投放“誘餌”

④　必須要有：限時、限量、限你

3）異議處理的原則與技巧

①　提出異議不想買的真正原因

②　異議處理六步法：傾聽-認(rèn)同-詢問-反問-強(qiáng)調(diào)-確認(rèn)

4）讓客戶主動說購買

①　識別購買信號采取行動

②　無購買信號時的促單技巧