主講老師: | 楊秋圓 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是企業(yè)與消費者之間的重要橋梁,它涵蓋了產(chǎn)品推廣、市場定位、品牌建設以及銷售渠道等多個方面。有效的營銷能夠精準把握市場需求,通過創(chuàng)新的營銷手段和策略,提升產(chǎn)品的知名度和競爭力。在數(shù)字化時代,營銷方式更加多元,包括線上廣告、社交媒體推廣、內(nèi)容營銷等。成功的營銷需要深入理解消費者心理,精準定位目標市場,以及制定切實可行的營銷計劃。通過不斷優(yōu)化營銷策略,企業(yè)能夠贏得更多消費者的青睞,實現(xiàn)銷售增長和市場份額的擴大。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-11 13:26 |
【課程背景】
后疫情時代,人們購買保險的意識逐漸增強,保險行業(yè)迎來新的機遇。但傳統(tǒng)的保險銷售模式在人口紅利逐漸消失、行業(yè)競爭加劇的背景下,依然是高度依賴渠道。同時,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)爭相布局互聯(lián)網(wǎng)保險服務,行業(yè)競爭進一步加大。在此背景下,保險行業(yè)正在由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變。以客戶為中心,增強客戶服務體驗,是險企存量市場必爭高地。
相對于保險公司客戶了解程度低、缺乏互動以致客戶體驗不佳,客戶“以我為中心”的觀念愈發(fā)強烈,對保險售前、售中、售后的過程服務愈發(fā)看重。本課程源于經(jīng)典營銷邏輯,同時加入實踐中的案例場景,讓壽險從業(yè)人員無論新人、老人都能聽懂、學會、運用。
【課程收益】
? 重塑壽險觀,從生老病死到金融工具運用解決終身現(xiàn)金流
? 重塑產(chǎn)品觀,從產(chǎn)品導向的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮虻臓I銷模式
? 情景化劇本,從單一銷售話術(shù)到場景劇本,營銷步驟分解細化,讓客戶找不到拒絕理由
【課程特色】
構(gòu)建營銷學習一講一練一復盤的循環(huán),在每一個環(huán)節(jié)做到夯實;帶著案例來,為個案找到對應的情景劇本,通用部分可復制,個性部分可應對。
【課程對象】投資顧問、保險代理人等一線營銷人員
【課程時間】1天(6小時/天)
【課程大綱】
第一部分 開啟面談----有效溝通始于前期準備
第一步:認知準備
一、從財富規(guī)劃的角度重新認識保險
1) 人生四大風險
2) 保險解決財富規(guī)劃的三種方式
二、從客戶角度出發(fā)重新定義壽險從業(yè)人員
1) 客戶購買保險的過程
2) 壽險從業(yè)人員成功方程式KASH
第二步:客戶準備
一、準客戶開拓
1) 準客戶條件CHIHA
互動:自己的CHIHA寫出來后你還想到了誰?
2) 準客戶開拓的方法PICA
互動:畫出你的人際地圖
3) 開拓準客戶的渠道
第三步:面談前準備
一、電話約訪
1) 最佳時間表設定
互動:什么時間他會有耐心接聽電話?
2) 反對意見處理
① 肯定+反問+引導
② 全能接近法
③ 四大關(guān)鍵點
3) 電話約訪腳本設計
① 目的
② 重點
③ 步驟
④ 目標
二、面談技能準備
1) 開啟面談的成功要素
① 打開客戶心理六扇門
② 自我介紹
情景再現(xiàn):給我5分鐘告訴你保險怎么騙人的
2) 提問與聆聽的技巧
① 開放式提問5W1H
② 封閉式提問YES OR NO
③ 直接式提問 “假設同意”
④ 聆聽技巧之回應
情景再現(xiàn):保險話題怎么聊天不冷場
3) 開啟面談的步驟
① Relax Talk破冰
② 介紹自己和公司
③ 開啟保險話題
④ 引出風險話題
⑤ 導入/喚起需求
課堂練習:面談腳本設計
第二部分 有效溝通三部曲----讓保險解決保險能解決的問題
第一步:客戶需求診斷分析
一、建立信任喚醒客戶需求
1) 取得信任的萬用公式:信任=(資質(zhì)*可靠度*親密度)/自我利益
2) 9大費用講解
3) MICO深度挖掘模型
案例:全職媽媽的“幸福轉(zhuǎn)角”
二、價值確認讓需求更具體
1) 技巧:靈魂三問
2) 工具:需求問卷
3)需求分析報告講解
4)異議處理的萬用公式
案例解讀:人到中年的“責任困局”
第二步:財富配置與建議書講解
一、建議書的幾大模塊
1) 需求分析報告:4張圖表
2) 需求缺口
3) 保單法律架構(gòu)
4) 方案內(nèi)容說明
5) 保單利益及現(xiàn)金流規(guī)劃演示
6) 增值服務
刻意練習:計劃書設計展示
二、建議書講解技巧
1) 善用圖形展示
2) 數(shù)據(jù)化確認
3) 案例賦情感
4) 談費用直接
5) 談利益放大
案例解讀:5張200萬保單背后的故事
第三步:促單支付
一、識別促成信號
1) 客戶主動提問
2) 表情動作變化
二、善用促成機會
1) 假定同意法
2) 假設損失法
3) 行動法
4) 黃金七問
三、5+1確認購買
1) CLOSE促成模型
2) 找到真正異議,給到購買理由
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