銀行廳堂營(yíng)銷獲客技巧培訓(xùn)

【課程背景】

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的深入，銀行業(yè)和所有行業(yè)一樣面臨著獲客難的問題。無論是銀行還是銀行各個(gè)崗位的員工都會(huì)面臨一個(gè)巨大的問題就是獲客成本越來越高。

那么在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，怎么樣降低獲客成本、怎么樣開發(fā)新客戶和維護(hù)好客戶，就成為銀行目前的一個(gè)最關(guān)鍵，最棘手，也是最緊迫的問題。

【課程受益】

1、 幫助學(xué)員清晰移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷邏輯和特征；

2、 幫助學(xué)員建立用戶思維，為營(yíng)銷做準(zhǔn)備

3、 通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以了解微信營(yíng)銷的底層邏輯

4、 通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握微信營(yíng)銷的實(shí)用技巧

【課程對(duì)象】

銀行高管、全體員工、尤其是一線廳堂銷售人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

12小時(shí)/（每天6小時(shí)）

【授課方式】

講師講授+視頻分析+圖片解疑+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操+案例分享

【課程大綱】

第一講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷特征

一、未來已來 唯變不變

1、媒體廣告失去了陣地

2、大而空的推銷引發(fā)反感

3、講究套路的銷售也無法繼續(xù)

4、營(yíng)銷的過程更真實(shí)、透明

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷神器——微信

1、微信：為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)量身定制的軟件

2、微信：所有流量的最終去向

3、微信：市場(chǎng)營(yíng)銷的主陣地

4、微信群：粉絲經(jīng)濟(jì)的具體體現(xiàn)

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷特征

1、營(yíng)銷的規(guī)律：知道、熟悉、信任、成交

2、營(yíng)銷的陣地：社群

3、營(yíng)銷的手段：打造IP

4、營(yíng)銷的做法：輸出價(jià)值

四、轉(zhuǎn)變思維：產(chǎn)品思維到用戶思維

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷——以銀行產(chǎn)品為中心的“產(chǎn)品思維”

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)

注重營(yíng)銷話術(shù)

忽略客戶本身

2、社群營(yíng)銷——以客戶需求為中心的“用戶思維”

1、 強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)

2、 注重產(chǎn)品價(jià)值

3、 維系客戶關(guān)系

4、 打造粉絲效應(yīng)

第二講  看懂微信：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷載體

一、 微信，日活躍量12億的社交軟件，你看懂了嗎？

1、 微信營(yíng)銷，不是微商

2、 微信已經(jīng)是一個(gè)生態(tài)

3、 人人都要運(yùn)營(yíng)自己的微信號(hào)

二、 微信營(yíng)銷的四大抓手

1、 朋友圈

2、 微信群

3、 公眾號(hào)

4、 視頻號(hào)

討論：微信，有哪些商機(jī)？

三、 銀行如何把握微信生態(tài)做好營(yíng)銷？

1、 手機(jī)銀行與公眾號(hào)的聯(lián)動(dòng)

2、 朋友圈與廳堂的聯(lián)動(dòng)

3、 養(yǎng)好每個(gè)支行的“魚塘”，隨時(shí)變現(xiàn)

4、 視頻號(hào)：輸出價(jià)值  吸引流量

第三講：微信營(yíng)銷的底層邏輯

一、微信營(yíng)銷的牧場(chǎng)原理

1、拉新

2、養(yǎng)熟

3、成交

4、裂變

二、微信生態(tài)：打造個(gè)人IP

1、微信標(biāo)準(zhǔn)“三件套”：微信名稱、微信頭像、個(gè)性簽名

2、微信朋友圈：五要三不要

3、打造IP=建立信任

4、視頻號(hào)與公眾號(hào)的結(jié)合

實(shí)操：微信生態(tài)的裝修與布局

討論：個(gè)人IP打造的關(guān)鍵要素是？

三、微信營(yíng)銷的三要素

1、用戶思維

討論：如何區(qū)分產(chǎn)品思維和用戶思維？

2、極致利他

討論：極致利他，需要為客戶做些什么？

3、輸出價(jià)值

討論：如何可以做到持續(xù)地價(jià)值輸出？

第四講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行業(yè)新客戶的開發(fā)與維護(hù)

一、新客戶開發(fā)

（一）新客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作

1、為自己做營(yíng)銷定位

2、為自己做產(chǎn)品定位

3、為自己做客戶定位

實(shí)操：個(gè)人定位初稿

（二）新客戶開發(fā)——線下活動(dòng)

1、準(zhǔn)備自我介紹的版本

實(shí)操：寫自我介紹版本

2、演練自我介紹

演練：演練自我介紹，直到脫稿

3、參加各類線下活動(dòng)：添加好友

討論：如何在線下添加好友？

4、微信好友運(yùn)營(yíng)：最好的客戶維護(hù)

加餐：微信好友運(yùn)營(yíng)的三大秘笈

（三）新客戶開發(fā)——線上拓客

1、進(jìn)入各類線上社群

2、如何快速添加好友并獲得通過？

3、如何把別人的粉絲變成自己的好友？

4、如何快速成為“群紅”？

5、如何激活僵尸粉？

二、如何維護(hù)客戶

1、客戶標(biāo)簽管理

實(shí)操：微信標(biāo)簽的使用

2、客戶分層管理

3、建群滋養(yǎng)客戶

4、持續(xù)輸出價(jià)值

討論：銀行業(yè)有哪些價(jià)值可以持續(xù)輸出？