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新零售時(shí)代商業(yè)銀行廳堂營銷技巧

主講老師: 劉歡儀 劉歡儀

主講師資:劉歡儀

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一種創(chuàng)造性的活動(dòng),旨在通過滿足客戶需求,促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。它涵蓋了市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷策略、銷售渠道管理和客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷的核心是了解客戶需求,并通過創(chuàng)新的方式滿足這些需求。有效的營銷策略需要結(jié)合市場趨勢、競爭環(huán)境和目標(biāo)客戶群體等因素,以實(shí)現(xiàn)最佳的市場效果。營銷的目標(biāo)不僅是銷售產(chǎn)品或服務(wù),更是建立品牌形象、提升客戶忠誠度和創(chuàng)造長期商業(yè)價(jià)值。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中,營銷已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-01-26 14:12

新零售時(shí)代商業(yè)銀行廳堂營銷技巧

 

課程背景:

商業(yè)銀行在完成了服務(wù)轉(zhuǎn)型后,面臨一個(gè)最大的問題就是如何快速盈利。存貸利差縮小,商業(yè)銀行的利潤空間下滑,行業(yè)競爭不斷加劇,給商業(yè)銀行員工的主動(dòng)營銷能力提出了很高的要求。

如何維護(hù)好存量客戶、開拓增量客戶、主動(dòng)向客戶營銷各類商業(yè)銀行產(chǎn)品是商業(yè)銀行要面對的最大挑戰(zhàn)。

近年來商業(yè)銀行員工也參加了很多類似于營銷的課程,但都如微風(fēng)吹過不留痕跡,并不能真正意義上幫助商業(yè)銀行員工提升營銷能力。所以開發(fā)一門專門的適合目前新零售形勢下的廳堂營銷課程,幫助商業(yè)銀行員工最快速地掌握營銷技巧,服務(wù)好客戶。

 

課程收益:

課程能夠幫助學(xué)員調(diào)整好營銷心態(tài)、營銷觀念,為做好廳堂營銷做好準(zhǔn)備

幫助學(xué)員了解客戶消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣,導(dǎo)入目前最新的社群營銷思維,做最有針對性的營銷

幫助學(xué)員在服務(wù)的基礎(chǔ)上把握最接地氣的營銷技巧,課程結(jié)束每位學(xué)員都能找到自己的目標(biāo)市場、建立自己的社群體系、并能立即用到實(shí)際工作中。

學(xué)員把握主動(dòng)服務(wù)營銷流程,更好地把商業(yè)銀行各類產(chǎn)品人性化地推薦給客戶。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:商業(yè)銀行廳堂營銷人員

課程方式:工作坊式培訓(xùn),引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)自己的心態(tài)、發(fā)現(xiàn)問題、改進(jìn)問題、建立好的心態(tài)

 

課程大綱

導(dǎo)言:

商業(yè)銀行面臨的現(xiàn)狀

我們處于的時(shí)代——飛速發(fā)展的金融業(yè)

我們需要思考:我們該如何面對?

我們需要思考:我們拿什么去面對?

視頻:我們所處的時(shí)代……

我們的思考是什么?

第一講:商業(yè)銀行營銷服務(wù)新理念

一、服務(wù)的基本理論

1. 什么是服務(wù)?什么是銀行服務(wù)?

2. 服務(wù)中的需求究竟是什么?

3. 我們知道客戶想要什么樣的服務(wù)嗎?

案例:海底撈的服務(wù),銀行可以學(xué)習(xí)哪些內(nèi)容?

討論:營銷過程中的服務(wù)有什么重要意義?

二、為什么要讓客戶滿意

1. 我們的工資由誰付?

2. 什么是銀行行業(yè)生存的根本?

3. 銀行服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

4. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場?獲取利潤?

5. 客戶滿意的好處與客戶不滿意的后果分析

案例:一麻袋硬幣背后的思考

互動(dòng):銀行業(yè)最大的競爭究竟是什么?

三、影響服務(wù)效果的三大因素?

1. 服務(wù)人員的心態(tài)和情緒

2. 服務(wù)人員的服務(wù)理念

3. 服務(wù)人員的服務(wù)技巧

案例:大堂經(jīng)理的一句話造成的困擾

互動(dòng):服務(wù)技巧的探索(頭腦風(fēng)暴)

四、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn):客戶滿意度的三個(gè)層次

1. 基本滿意

2. 比較滿意

3. 非常滿意

 

第二講:廳堂服務(wù)人員營銷心態(tài)建立

一、廳堂服務(wù)人員心理建設(shè)

1. 積極

2. 堅(jiān)持

3. 主動(dòng)

4. 熱情

5學(xué)習(xí)

視頻:活在殘缺的背后

互動(dòng):營銷過程中,我們究竟在害怕什么?根源是什么?

二、廳堂服務(wù)人員對營銷的態(tài)度

1. 人人營銷的時(shí)代

2. 營銷才是人生的常態(tài)

3. 營銷=滿足需求

4. 你正好需要,我正好有

案例:董明珠的營銷精句

三、四大技巧快速識(shí)別客戶服務(wù)需求:看、聽、問、思

1. 看:觀察客戶的舉動(dòng)、情緒

2. 聽:了解客戶的意向、需求

3. 問:明確客戶的需求、打算

4. 思:幫助客戶解決相關(guān)問題

案例:這位客戶是想干什么?

討論:如何辨別客戶的需求?

 

第三講:商業(yè)銀行產(chǎn)品營銷技巧

一、商業(yè)銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

1. 產(chǎn)品單一

2. 同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

3. 不具備更明顯的競爭性

二、發(fā)現(xiàn)和挖掘適合自己的目標(biāo)市場

1. 商業(yè)銀行產(chǎn)品目標(biāo)市場分類

2. 目標(biāo)客戶識(shí)別與挖掘

3. 搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)

討論:銷售業(yè)績不好是因?yàn)楫a(chǎn)品單一嗎?還有什么原因?

三、客戶深層需求及決策分析

1. 客戶冰山模型

2. 高效收集客戶需求信息的方法

3. 高效引導(dǎo)客戶需求的方法

4. 客戶消費(fèi)心理分析

5. 客戶決策身份分析

案例:客戶的購買心理是這樣發(fā)展的

三、客戶溝通引導(dǎo)策略

1. 溝通引導(dǎo)的目的:產(chǎn)生興趣、發(fā)現(xiàn)需求

2. 高效溝通六步驟

1)事前準(zhǔn)備

2)確認(rèn)需求

3)闡述觀點(diǎn)

4)處理異議

5)達(dá)成協(xié)議

6)共同實(shí)施

視頻:把異議作為突破口

四、產(chǎn)品銷售模式及話術(shù)制定

產(chǎn)品銷售的流程:KYC、確認(rèn)、匹配、了解、成交

1. 手機(jī)銀行的銷售模式

2. ETC的銷售模式

3. 理財(cái)及定存的銷售模式

4. 其他產(chǎn)品的銷售模式

演練:手機(jī)銀行的銷售話術(shù)

演練:ETC的銷售話術(shù)

演練:理財(cái)產(chǎn)品的銷售話術(shù)

五、客戶異議處理技巧

1. 處理異議—異議是黎明前的黑暗

2. 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

3. 分辨真假—找出核心的異議

4. 自有主張—處理異議的原則

5. 化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

6. 寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

7. 客戶核心異議處理技巧

1)情感與精神層面不滿足

2)不認(rèn)可公司、產(chǎn)品

3)不認(rèn)可營銷服務(wù)人員

4)客戶有太多的選擇

5)客戶暫時(shí)沒有需求

6)客戶想爭取更多的利益

案例:客戶說已經(jīng)有ETC了還有機(jī)會(huì)嗎?

案例:客戶認(rèn)為利率太低,怎么回應(yīng)?

案例:客戶有太多選擇,怎么辦?

案例:客戶暫時(shí)沒有需求,如何應(yīng)對?

案例:客戶不認(rèn)可銀行或者產(chǎn)品,怎么辦?


 
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