主講老師: | 張翔 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 財富管理是指通過一系列專業(yè)化的投資和理財手段,為個人或機(jī)構(gòu)提供全方位的財務(wù)規(guī)劃服務(wù),旨在實(shí)現(xiàn)財富的保值、增值和傳承。財富管理涵蓋了資產(chǎn)管理、投資咨詢、稅務(wù)規(guī)劃、保險安排、家族信托等多個領(lǐng)域,其目標(biāo)是為客戶提供個性化的解決方案,以滿足其在不同生命周期和財務(wù)狀況下的需求。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和個人財富的積累,財富管理已成為人們生活中不可或缺的一部分。專業(yè)的財富管理機(jī)構(gòu)通過專業(yè)的知識和經(jīng)驗(yàn),幫助客戶實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由和家族傳承,為客戶的財富增值保駕護(hù)航。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-01-26 11:26 |
1、 為什么要重視非訴訟清收,難道不能直接走法律程序嗎?
答:一定是內(nèi)部清收為主,法律清收為輔,因?yàn)椋?/span>
1) 法律程序是清收的方法之一,是屬于對付高級老賴的無奈之舉,是屬于撕破臉破壞貸戶與銀行關(guān)系的模式;
2) 大量的貸戶欠貸不是因?yàn)橐庠竼栴},而是能力問題,甚至是因?yàn)檫z忘,或是當(dāng)時政策的原因,法律清收會讓有意愿的人惱羞成怒,對抗到底;
3) 部分款項(xiàng)已經(jīng)過了法律時效,需要通過還款計劃書等方式重啟法律時效。
對于銀行來說,通過專業(yè)的訓(xùn)練,構(gòu)建一支專業(yè)的清收隊(duì)伍,是長期的行為,而不是完全借靠外力來解決長期工作任務(wù)。
因此,清收分為三大步驟:小組撒網(wǎng)清收、輿論拉網(wǎng)清收、政信聯(lián)動收網(wǎng)清收(以法律清收為主)是合情合理的操作模式。作為培訓(xùn)組織方,盡可能促成三種清收模型展開,是工作價值的重要體現(xiàn)。
2、 聯(lián)動單位能起什么作用,如何合作
答:聯(lián)動單位一般是指公檢法媒。聯(lián)動的方式是公檢法媒領(lǐng)導(dǎo)參與啟動會和表彰總結(jié)大會,執(zhí)行人員參與出征儀式和清收外拓環(huán)節(jié)。
聯(lián)動單位更為廣泛的是指省市縣的一些直屬單位和鎮(zhèn)直單位。比如:縣發(fā)改委、縣組織部、縣工商局、縣稅務(wù)局。無需直接到場,通過電話聯(lián)動即可。
首先,不良資產(chǎn)依法清收突擊系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)依法清收,聯(lián)合公檢法是在法律允許范圍內(nèi)的重要清收舉措。主要在三大作用:
1) 已被起訴并判決未執(zhí)行組織和個人,進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行;
2) 清收環(huán)節(jié)發(fā)生肢體沖突,現(xiàn)場維持社會治安;
3) 更為重要的意義是:震懾作用。
其次,媒體聯(lián)動的作用,主要在于媒體輿論壓力,輿論曝光。
再次,其他直屬單位聯(lián)動的主要原因是一些政策的配合,比如停發(fā)政府政策性補(bǔ)貼。
聯(lián)動單位不一定非要到場,根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r予以調(diào)整。
3、 這項(xiàng)目能帶給客戶哪些收益,是不是只有業(yè)績
答:作為銀行方,最直接的訴求是:
1) 能不能產(chǎn)生清收業(yè)績;(占比40%)
2) 能不能培養(yǎng)一支常態(tài)清收隊(duì)伍;(占比30%)
3) 有沒有清收的方法和工具;(占比20%)
4) 輿論宣傳。(占比10%)
我們要很清楚作為培訓(xùn)項(xiàng)目,能帶來什么,不能帶來什么。清收業(yè)績是有很多的因素才能實(shí)現(xiàn)的,重點(diǎn)包含:
1) 清收數(shù)據(jù)的好壞與多少;
2) 清收人員的多少與職業(yè)技能;
3) 銀行領(lǐng)導(dǎo)的支持力度;
4) 輿論造勢的力度和水平;
5) 清收獎勵政策;
6) 培訓(xùn)產(chǎn)品設(shè)計合理性;
7) 講師水平;
8) 當(dāng)?shù)厝宋姆森h(huán)境。
講師在培訓(xùn)項(xiàng)目的環(huán)節(jié)中,角色不僅是授課者,也是整個模式操作的核心組織者,是項(xiàng)目的靈魂人員。講師與機(jī)構(gòu)在簽約前是乙方,簽約后就是機(jī)構(gòu)在這個項(xiàng)目的唯一領(lǐng)導(dǎo)人。助教在此過程中不是監(jiān)督者和裁判的角色,而是輔導(dǎo)教練,是資源的協(xié)調(diào)者,機(jī)構(gòu)要講在項(xiàng)目期授權(quán)講師統(tǒng)一調(diào)配。
4、 要想固化堅持,客戶應(yīng)該做哪些工作
答:固化實(shí)際上是一個偽命題,不是拿一套執(zhí)行工具就可以自己獨(dú)立上手操作的。真正的固化是:
1) 銀行清收人員是否真正通過授課和外拓實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)到一套專業(yè)化的清收技能;
2) 是否熟練掌握講師在此環(huán)節(jié)中組織的一種清收模式(三網(wǎng)合一);
3) 是否經(jīng)常性的總結(jié)分享;
4) 是否組建了一支常態(tài)清收隊(duì)伍;
5) 銀行是否常態(tài)化的按清收模型組織集中清收。
客觀的分析,工具越簡單越實(shí)效,方法越直接越能解決問題。過于復(fù)雜無法復(fù)制的固化模式,是不實(shí)用的。
5、 什么背景經(jīng)驗(yàn)的老師可以成為執(zhí)行老師
答:執(zhí)行教練的選擇不僅僅只是背景。包含的方面很廣,主要有:
1) 是否有意愿成為一名真正的清收專家,而不只是為了授課量才參與這份工作;
2) 有較強(qiáng)的營銷能力、談判能力;
3) 愿意吃苦,前期免費(fèi)調(diào)研,每晚執(zhí)行到很晚,清收親自上陣示范,遇到困難絕不退縮,是執(zhí)行教練的職業(yè)素養(yǎng);
4) 有銀行背景最好,有清收背景優(yōu)先,如果沒有,是否有能力快速學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)化;
5) 配合度是否高,是否愿意隨時調(diào)整策略;
6) 是否愿意接受嚴(yán)苛的考核;
7) 是否執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化的操作手法;
8) 授課能力強(qiáng)不強(qiáng);
9) 氣場足不足。
6、 把轉(zhuǎn)貸作為本項(xiàng)目的考核項(xiàng)之一可行嗎
答:可行。屬于降低不良率的重要清收模式,銀行平時也是這么干。騰挪、續(xù)貸,是快速提升業(yè)績的重要方式,但不能成為主流,需要對不良貸戶綜合評估,方可執(zhí)行。不能為了降低不良率而操作。
7、 這個項(xiàng)目和傳統(tǒng)的外拓營銷輔導(dǎo)有什么異同
答:相當(dāng)大的差別。營銷外拓屬于營銷類課程,學(xué)習(xí)營銷技巧,介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,注重宣傳和方案,注重腿勤手勤,沒特別大的技術(shù)含量。
不良清收的核心要點(diǎn)在《不良資產(chǎn)依法清收突擊系統(tǒng)TM》的方案內(nèi)基本說明清楚。
8、 小組和學(xué)員那么多,老師巡組時有什么輕重緩急先后順序
答:根據(jù)戰(zhàn)區(qū)數(shù)量、參訓(xùn)人數(shù)和外拓地域范圍隨機(jī)應(yīng)變,或是由近到遠(yuǎn),以最快開展外拓的小組開始,以重要的項(xiàng)目為重點(diǎn)支持對象。
9、 總結(jié)表彰會上,老師的總結(jié)分享會有固定的模塊結(jié)構(gòu)嗎
答:
主教練總點(diǎn)評、經(jīng)驗(yàn)總結(jié) |
戰(zhàn)區(qū)經(jīng)驗(yàn)分享(清收照片、微視頻等) |
優(yōu)秀個人與先進(jìn)集體表彰 |
后期清收固化計劃&系統(tǒng)自動運(yùn)轉(zhuǎn)啟動會 |
聯(lián)動單位領(lǐng)導(dǎo)致辭 |
行領(lǐng)導(dǎo)致辭 |
10、 項(xiàng)目PK中,哪些適合做積分考核項(xiàng)目,是不是只有現(xiàn)金清收和還款計劃書,貼公告算嗎?通知書簽字算嗎?每類推進(jìn)的分?jǐn)?shù)是不是從高到低?
答:考核只以現(xiàn)金清收為主,還款計劃書為輔,提前與銀行溝通,主要了解銀行的需求重點(diǎn)。一句話:要什么,考核什么。
貼公告、通知書簽字等模式均用于通報和宣傳,不能用于考核,那只是過程,而且是比較容易達(dá)成的過程,與培訓(xùn)項(xiàng)目好壞沒什么太大關(guān)系??己诉@些的或者把這些作為培訓(xùn)成績的都是耍流氓。
11、 外拓輔導(dǎo)期間,作息時間如何安排,是否一定要開集中的夕會和總結(jié)會
答:作息時間按《作息時間表》執(zhí)行,可能會存在一些變化。
外拓期間集中早會、夕總結(jié)會是根據(jù)清收范圍大小來定的。如果范圍小,銀行愿意投入住宿費(fèi),我們盡可能的開早會夕會,但開完仍提倡半夜蹲點(diǎn)清收。如果范圍大,無法及時回來,我們要求按老師提供的模板和要求進(jìn)行微信播報和總結(jié)。
12、 課前半天的碰頭會(之前的錄音里說過),要交流什么,注意什么
答:三檢查三匯報
3檢查:檢查物資采購情況、聯(lián)動單位確認(rèn)情況、輿論造勢情況
3匯報:數(shù)據(jù)分析和不良貸戶調(diào)研匯報、項(xiàng)目執(zhí)行計劃匯報、聯(lián)動合作計劃匯報
1溝通:清收外拓分組、組織架構(gòu)及管理成員
13、 我們能保證這個項(xiàng)目的業(yè)績數(shù)字嗎,為什么
答:培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并非專業(yè)清貸公司,以培訓(xùn)和項(xiàng)目實(shí)施為基本任務(wù),原則上不進(jìn)行業(yè)績對賭。
收貸質(zhì)量與貸戶質(zhì)量、數(shù)量、清收團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、輿論、領(lǐng)導(dǎo)支持力度和聯(lián)動單位支持力度有很大關(guān)系,是一個系統(tǒng)工程。
如銀行必須與機(jī)構(gòu)對賭,系統(tǒng)提供一份調(diào)研表,請銀行提供相關(guān)的資料并確保以下必備支持:
1) 總不良金額一般在5000萬以上;
2) 清收貸戶數(shù)量需符合數(shù)據(jù)基礎(chǔ)要求;
3) 損失貸不能超過總額的四分之一;
4) 人數(shù)最好是70-100人,并以清收、信貸等專業(yè)崗位為主;
5) 輿論造勢須全力配合;
6) 領(lǐng)導(dǎo)需全力支持;
7) 聯(lián)動單位(公檢法媒)參加清收。
14、 什么是一戶一策,為什么要只這樣做
答:每家貸戶的很多情況都不一樣。我們要考慮:貸戶職業(yè)、借貸形式、還款意愿、還款能力、還款心態(tài)、還款態(tài)度,再進(jìn)行決策是采用什么樣的清收策略。具體操作按《不良資產(chǎn)依法清收突擊系統(tǒng)TM》一戶一策表執(zhí)行。
15、 大戰(zhàn)區(qū)和小組劃分的原則是什么
答:一般情況下,單個網(wǎng)點(diǎn)為小組,相鄰的幾個網(wǎng)點(diǎn)組成戰(zhàn)區(qū),重要的原則就是相互支持,資源相互調(diào)配。
16、 項(xiàng)目應(yīng)該以哪類貸戶為主(小或大)為什么
答:老師在上課期間會講解清收策略,包含先清收哪一些類型的不良貸戶。
17、 為保證效果,課堂培訓(xùn)部分必須采用什么教學(xué)方法(案例,演練等?)
答:在條件和時間允許的情況下,比如兩天培訓(xùn),場地較為開闊,以對演和小品演練的教學(xué)方法會讓人記憶猶新,轉(zhuǎn)換較快,銀行會覺得效果最佳。
18、 總結(jié)表彰大會上播放的項(xiàng)目回顧視頻,需要助教準(zhǔn)備哪些照片素材
答:照片素材是宣傳的重要工具,助教要善于拍照,善于取景,建議如下:
1) 拍照要帶上LOGO,帶上講師,帶上銀行的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo),多拍領(lǐng)導(dǎo)和老師在一起的照片,多拍領(lǐng)導(dǎo)有LOGO或橫幅的照片。一句話:照片有明顯的項(xiàng)目識別性、時間識別性、領(lǐng)導(dǎo)識別性;
2) 照片的主題:領(lǐng)導(dǎo)和講師的積極參與,高度付出;
3) 抓拍學(xué)員瞬間姿勢,比如認(rèn)真聽課,認(rèn)真提問,認(rèn)真參與,盡可能的主要人員都有照片,如果參訓(xùn)人數(shù)不多,盡可能的每人都在上面;
4) 重要的演練要多角度拍攝;
5) 外拓環(huán)節(jié)需要重點(diǎn)抓拍;
6) 老師和領(lǐng)導(dǎo)辛勤付出,帶頭清收,不顧環(huán)境要抓拍;
7) 學(xué)員的逗逼瞬間、感動瞬間、鞠躬瞬間需要抓拍;
8) 相片集要做得高大上,建議手機(jī)購買專業(yè)相片視頻的APP,既快速,又有效果;
9) 相片集一般以瞬間順序制作,形成整個環(huán)節(jié)的故事集,值得珍藏。
19、 老師在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)期間會以哪幾種方式開展,必須帶頭親自參與談判嗎
答:本問題我們在研發(fā)階段進(jìn)行了深度探討,最終意見如下:
1) 分清教練和運(yùn)動員的關(guān)系,運(yùn)動員是運(yùn)動場的主體,教練不能代替運(yùn)動員參加比賽,但需要示范和隨時隨地的指導(dǎo);
2) 老師要善于觀察,善于審時度勢,善于適當(dāng)?shù)臅r候控制局面;
3) 老師需要按《一戶一策表》進(jìn)行快速建議和決策;
4) 老師需要在一戶清收后予以快速復(fù)盤,并提出改進(jìn)措施;
5) 老師需總結(jié)重點(diǎn)案例,并配合照片,在總結(jié)大會分享;
6) 老師需要在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)盤、提升團(tuán)隊(duì)士氣;
7) 老師需要在微信群實(shí)時指導(dǎo)其他小組成員;
8) 老師需要及時關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)留言并予以回饋;
9) 助教需要幫助講師刪選重要案子,讓老師在網(wǎng)上進(jìn)行答疑和指導(dǎo)。
20、 現(xiàn)在農(nóng)金機(jī)構(gòu)的信貸員在不良清收技巧方面存在哪些缺失
答:農(nóng)金機(jī)構(gòu)信貸員整體素質(zhì)偏低,溝通能力不強(qiáng),談判技巧不足,具體地:
1) 不良清收基本功缺失,需要最先訓(xùn)練,雖然這個模塊異常重要,但內(nèi)容相對乏味,不能直接看出成效;
2) 貸戶分析能力不強(qiáng),不能快速的系統(tǒng)的判斷貸戶類型;
3) 缺失快速偵察的能力;
4) 不能專業(yè)的高效的制定清收策略;
5) 上門催收戰(zhàn)術(shù)缺失,配合度不高,語言不犀利;
6) 缺失基本的談判技巧,基本靠平時溝通的老套路在解決清收難題;
7) 面對不同清收場景,沒有合適的解決辦法。
21、 銷售人員在確認(rèn)項(xiàng)目后,應(yīng)該提前多少天開展部署工作,和客戶溝通哪些對應(yīng)準(zhǔn)備
答:原則上,需要按照7531部署原則,但銀行不可能真正完全做到,因此工作重心在于前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、輿論造勢、聯(lián)動單位確認(rèn)、基礎(chǔ)物資采購。7531部署原則如下:
22、 老師的專業(yè)性會在哪些環(huán)節(jié)重點(diǎn)體現(xiàn)
答:老師是整個項(xiàng)目的核心人員,項(xiàng)目從匯報開始到總結(jié)會結(jié)束,都必須體現(xiàn)老師的專業(yè)性,重點(diǎn)體現(xiàn)在:
1) 3檢查3匯報1溝通環(huán)節(jié),老師對整體項(xiàng)目把控的專業(yè)性;
2) 對戰(zhàn)區(qū)和小組領(lǐng)導(dǎo)的分工及安排的專業(yè)性;
3) 對助教共同輔助這個項(xiàng)目的專業(yè)性;
4) 對授課內(nèi)容及演練環(huán)節(jié)的專業(yè)性;
5) 外拓期間清收點(diǎn)評的專業(yè)性;
6) 總結(jié)大會點(diǎn)評分享的專業(yè)性。
23、 助教在項(xiàng)目期間應(yīng)該做哪些工作
答:每個機(jī)構(gòu)對助教都有不同的定位和不同的要求,助教的心態(tài)和角色認(rèn)知都不一樣。因本項(xiàng)目的獨(dú)特性,建議如下:
1) 助教不是監(jiān)督者和裁判者,而是輔導(dǎo)教練,是項(xiàng)目的一份子,是資源的協(xié)調(diào)者,機(jī)構(gòu)要在項(xiàng)目期授權(quán)講師統(tǒng)一調(diào)配;
2) 助教是宣傳隊(duì),需要取素材拍照,需要制作視頻,需要制作MAKA宣傳,需要寫聯(lián)社文章(建議提前設(shè)計模板);
3) 助教是激勵者,激勵講師,激勵隊(duì)員;
4) 助教是物料溝通員,幫助講師協(xié)調(diào)物料;
5) 助教是講師的資源協(xié)調(diào)者,只要是為了項(xiàng)目成功,盡可能的幫助講師協(xié)調(diào)資源,解決當(dāng)下難題;
總之,助教在現(xiàn)場不能以甲方的身份,打亂講師的步伐,要相信講師,相信系統(tǒng)。
24、 微信群建立的作用是什么
答:微信群作用如下:
1) 簽到功能;
2) 激勵功能;
3) 隨時隨地輔導(dǎo)給建議功能;
4) 溝通功能;
25、 總結(jié)表彰會應(yīng)該有哪些流程(前面問題重復(fù))
26、 出征儀式的流程是咋樣的
答:按老師的要求進(jìn)行。每個老師都有自己的特色。
27、 課堂培訓(xùn)2天和1天對比有什么模塊側(cè)重和區(qū)別
答:2天內(nèi)容會重在清收技能訓(xùn)練,1天內(nèi)容重在客戶分析和清收策略的講授。
28、 參加的學(xué)員人數(shù)有什么限制
答:60-80人較佳,但因?yàn)闃I(yè)績壓力的原因,只要是專業(yè)人員參與,多一些人數(shù)不影響。
29、 領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做哪些事情,能促進(jìn)項(xiàng)目的效果
答:領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)應(yīng)該放在:
1) 重視不良數(shù)據(jù)的出表;
2) 重視講師,并與講師進(jìn)行較為嚴(yán)肅的交流;
3) 理事長和信貸總經(jīng)理盡可能全程參與;
4) 激勵:拿出真金白銀,高效激勵;
5) 參與啟動會講話;
6) 對演練環(huán)節(jié)適當(dāng)做出點(diǎn)評;
7) 在出征儀式上講話并發(fā)出出征號令;
8) 在外拓期間送水送關(guān)懷,留影;
9) 總結(jié)大會表揚(yáng)優(yōu)秀員工;
10) 通報省聯(lián)社公報表揚(yáng)。
30、 這個項(xiàng)目在一個縣級聯(lián)社,能做幾期呢,為什么
答:這需要根據(jù)產(chǎn)品升級來決定。同一個產(chǎn)品在內(nèi)容上面,可以有所不同,同一人群完全可以做兩次,一次是很難把課程講透徹,尤其是前面只有1天培訓(xùn)的。
31、 可以讓客戶自行選擇收貸客戶嗎?對我們業(yè)績有什么影響
答:一般情況下,都是由銀行來批量選擇不良數(shù)據(jù),但在數(shù)據(jù)太差的情況下,老師和機(jī)構(gòu)應(yīng)就此做一些溝通。重點(diǎn)是期望通過一些相對好一點(diǎn)的數(shù)據(jù),讓清收隊(duì)員快速有一些收獲,建立信心。一切都在于機(jī)構(gòu)前期的溝通。我們其他公司項(xiàng)目中,機(jī)構(gòu)都獲得了較好的數(shù)據(jù)和銀行較大的支持。其中某聯(lián)社最開始計劃獎勵5000元,經(jīng)過機(jī)構(gòu)溝通,重勵4萬元,120多人第一天清收就達(dá)到300多萬。
32、 簡單用一張幾百字的表格能描述情況項(xiàng)目的整體流程嗎?
答:見《作息時間表》
33、 舉例說明三個典型的與貸戶溝通談判的常見話術(shù)和溝通模式
答:老師在授課環(huán)節(jié)會重點(diǎn)講授。
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