不良貸款清收項(xiàng)目常見(jiàn)問(wèn)題

1、 為什么要重視非訴訟清收，難道不能直接走法律程序嗎？

答：一定是內(nèi)部清收為主，法律清收為輔，因?yàn)椋?/span>

1) 法律程序是清收的方法之一，是屬于對(duì)付高級(jí)老賴的無(wú)奈之舉，是屬于撕破臉破壞貸戶與銀行關(guān)系的模式；

2) 大量的貸戶欠貸不是因?yàn)橐庠竼?wèn)題，而是能力問(wèn)題，甚至是因?yàn)檫z忘，或是當(dāng)時(shí)政策的原因，法律清收會(huì)讓有意愿的人惱羞成怒，對(duì)抗到底；

3) 部分款項(xiàng)已經(jīng)過(guò)了法律時(shí)效，需要通過(guò)還款計(jì)劃書(shū)等方式重啟法律時(shí)效。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，通過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，構(gòu)建一支專業(yè)的清收隊(duì)伍，是長(zhǎng)期的行為，而不是完全借靠外力來(lái)解決長(zhǎng)期工作任務(wù)。

因此，清收分為三大步驟：小組撒網(wǎng)清收、輿論拉網(wǎng)清收、政信聯(lián)動(dòng)收網(wǎng)清收（以法律清收為主）是合情合理的操作模式。作為培訓(xùn)組織方，盡可能促成三種清收模型展開(kāi)，是工作價(jià)值的重要體現(xiàn)。

2、 聯(lián)動(dòng)單位能起什么作用，如何合作

答：聯(lián)動(dòng)單位一般是指公檢法媒。聯(lián)動(dòng)的方式是公檢法媒領(lǐng)導(dǎo)參與啟動(dòng)會(huì)和表彰總結(jié)大會(huì)，執(zhí)行人員參與出征儀式和清收外拓環(huán)節(jié)。

聯(lián)動(dòng)單位更為廣泛的是指省市縣的一些直屬單位和鎮(zhèn)直單位。比如：縣發(fā)改委、縣組織部、縣工商局、縣稅務(wù)局。無(wú)需直接到場(chǎng)，通過(guò)電話聯(lián)動(dòng)即可。

首先，不良資產(chǎn)依法清收突擊系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)依法清收，聯(lián)合公檢法是在法律允許范圍內(nèi)的重要清收舉措。主要在三大作用：

1） 已被起訴并判決未執(zhí)行組織和個(gè)人，進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行；

2） 清收環(huán)節(jié)發(fā)生肢體沖突，現(xiàn)場(chǎng)維持社會(huì)治安；

3） 更為重要的意義是：震懾作用。

其次，媒體聯(lián)動(dòng)的作用，主要在于媒體輿論壓力，輿論曝光。

再次，其他直屬單位聯(lián)動(dòng)的主要原因是一些政策的配合，比如停發(fā)政府政策性補(bǔ)貼。

聯(lián)動(dòng)單位不一定非要到場(chǎng)，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r予以調(diào)整。

3、 這項(xiàng)目能帶給客戶哪些收益，是不是只有業(yè)績(jī)

答：作為銀行方，最直接的訴求是：

1) 能不能產(chǎn)生清收業(yè)績(jī)；（占比40%）

2) 能不能培養(yǎng)一支常態(tài)清收隊(duì)伍；（占比30%）

3) 有沒(méi)有清收的方法和工具；（占比20%）

4) 輿論宣傳。（占比10%）

我們要很清楚作為培訓(xùn)項(xiàng)目，能帶來(lái)什么，不能帶來(lái)什么。清收業(yè)績(jī)是有很多的因素才能實(shí)現(xiàn)的，重點(diǎn)包含：

1) 清收數(shù)據(jù)的好壞與多少；

2) 清收人員的多少與職業(yè)技能；

3) 銀行領(lǐng)導(dǎo)的支持力度；

4) 輿論造勢(shì)的力度和水平；

5) 清收獎(jiǎng)勵(lì)政策；

6) 培訓(xùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理性；

7) 講師水平；

8) 當(dāng)?shù)厝宋姆森h(huán)境。

講師在培訓(xùn)項(xiàng)目的環(huán)節(jié)中，角色不僅是授課者，也是整個(gè)模式操作的核心組織者，是項(xiàng)目的靈魂人員。講師與機(jī)構(gòu)在簽約前是乙方，簽約后就是機(jī)構(gòu)在這個(gè)項(xiàng)目的唯一領(lǐng)導(dǎo)人。助教在此過(guò)程中不是監(jiān)督者和裁判的角色，而是輔導(dǎo)教練，是資源的協(xié)調(diào)者，機(jī)構(gòu)要講在項(xiàng)目期授權(quán)講師統(tǒng)一調(diào)配。

4、 要想固化堅(jiān)持，客戶應(yīng)該做哪些工作

答：固化實(shí)際上是一個(gè)偽命題，不是拿一套執(zhí)行工具就可以自己獨(dú)立上手操作的。真正的固化是：

1） 銀行清收人員是否真正通過(guò)授課和外拓實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)到一套專業(yè)化的清收技能；

2） 是否熟練掌握講師在此環(huán)節(jié)中組織的一種清收模式（三網(wǎng)合一）；

3） 是否經(jīng)常性的總結(jié)分享；

4） 是否組建了一支常態(tài)清收隊(duì)伍；

5） 銀行是否常態(tài)化的按清收模型組織集中清收。

客觀的分析，工具越簡(jiǎn)單越實(shí)效，方法越直接越能解決問(wèn)題。過(guò)于復(fù)雜無(wú)法復(fù)制的固化模式，是不實(shí)用的。

5、 什么背景經(jīng)驗(yàn)的老師可以成為執(zhí)行老師

答：執(zhí)行教練的選擇不僅僅只是背景。包含的方面很廣，主要有：

1） 是否有意愿成為一名真正的清收專家，而不只是為了授課量才參與這份工作；

2） 有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力、談判能力；

3） 愿意吃苦，前期免費(fèi)調(diào)研，每晚執(zhí)行到很晚，清收親自上陣示范，遇到困難絕不退縮，是執(zhí)行教練的職業(yè)素養(yǎng)；

4） 有銀行背景最好，有清收背景優(yōu)先，如果沒(méi)有，是否有能力快速學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)化；

5） 配合度是否高，是否愿意隨時(shí)調(diào)整策略；

6） 是否愿意接受?chē)?yán)苛的考核；

7） 是否執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化的操作手法；

8） 授課能力強(qiáng)不強(qiáng)；

9） 氣場(chǎng)足不足。

6、 把轉(zhuǎn)貸作為本項(xiàng)目的考核項(xiàng)之一可行嗎

答：可行。屬于降低不良率的重要清收模式，銀行平時(shí)也是這么干。騰挪、續(xù)貸，是快速提升業(yè)績(jī)的重要方式，但不能成為主流，需要對(duì)不良貸戶綜合評(píng)估，方可執(zhí)行。不能為了降低不良率而操作。

7、 這個(gè)項(xiàng)目和傳統(tǒng)的外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)有什么異同

答：相當(dāng)大的差別。營(yíng)銷(xiāo)外拓屬于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)技巧，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，注重宣傳和方案，注重腿勤手勤，沒(méi)特別大的技術(shù)含量。

不良清收的核心要點(diǎn)在《不良資產(chǎn)依法清收突擊系統(tǒng)^TM》的方案內(nèi)基本說(shuō)明清楚。

8、 小組和學(xué)員那么多，老師巡組時(shí)有什么輕重緩急先后順序

答：根據(jù)戰(zhàn)區(qū)數(shù)量、參訓(xùn)人數(shù)和外拓地域范圍隨機(jī)應(yīng)變，或是由近到遠(yuǎn)，以最快開(kāi)展外拓的小組開(kāi)始，以重要的項(xiàng)目為重點(diǎn)支持對(duì)象。

9、 總結(jié)表彰會(huì)上，老師的總結(jié)分享會(huì)有固定的模塊結(jié)構(gòu)嗎

答：

10、 項(xiàng)目PK中，哪些適合做積分考核項(xiàng)目，是不是只有現(xiàn)金清收和還款計(jì)劃書(shū)，貼公告算嗎？通知書(shū)簽字算嗎？每類(lèi)推進(jìn)的分?jǐn)?shù)是不是從高到低？

答：考核只以現(xiàn)金清收為主，還款計(jì)劃書(shū)為輔，提前與銀行溝通，主要了解銀行的需求重點(diǎn)。一句話：要什么，考核什么。

貼公告、通知書(shū)簽字等模式均用于通報(bào)和宣傳，不能用于考核，那只是過(guò)程，而且是比較容易達(dá)成的過(guò)程，與培訓(xùn)項(xiàng)目好壞沒(méi)什么太大關(guān)系。考核這些的或者把這些作為培訓(xùn)成績(jī)的都是耍流氓。

11、 外拓輔導(dǎo)期間，作息時(shí)間如何安排，是否一定要開(kāi)集中的夕會(huì)和總結(jié)會(huì)

答：作息時(shí)間按《作息時(shí)間表》執(zhí)行，可能會(huì)存在一些變化。

外拓期間集中早會(huì)、夕總結(jié)會(huì)是根據(jù)清收范圍大小來(lái)定的。如果范圍小，銀行愿意投入住宿費(fèi)，我們盡可能的開(kāi)早會(huì)夕會(huì)，但開(kāi)完仍提倡半夜蹲點(diǎn)清收。如果范圍大，無(wú)法及時(shí)回來(lái)，我們要求按老師提供的模板和要求進(jìn)行微信播報(bào)和總結(jié)。

12、 課前半天的碰頭會(huì)（之前的錄音里說(shuō)過(guò)），要交流什么，注意什么

答：三檢查三匯報(bào)

3檢查：檢查物資采購(gòu)情況、聯(lián)動(dòng)單位確認(rèn)情況、輿論造勢(shì)情況

3匯報(bào)：數(shù)據(jù)分析和不良貸戶調(diào)研匯報(bào)、項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃匯報(bào)、聯(lián)動(dòng)合作計(jì)劃匯報(bào)

1溝通：清收外拓分組、組織架構(gòu)及管理成員

13、 我們能保證這個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)數(shù)字嗎，為什么

答：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并非專業(yè)清貸公司，以培訓(xùn)和項(xiàng)目實(shí)施為基本任務(wù)，原則上不進(jìn)行業(yè)績(jī)對(duì)賭。

收貸質(zhì)量與貸戶質(zhì)量、數(shù)量、清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)素質(zhì)、輿論、領(lǐng)導(dǎo)支持力度和聯(lián)動(dòng)單位支持力度有很大關(guān)系，是一個(gè)系統(tǒng)工程。

如銀行必須與機(jī)構(gòu)對(duì)賭，系統(tǒng)提供一份調(diào)研表，請(qǐng)銀行提供相關(guān)的資料并確保以下必備支持：

1) 總不良金額一般在5000萬(wàn)以上；

2)  清收貸戶數(shù)量需符合數(shù)據(jù)基礎(chǔ)要求；

3)  損失貸不能超過(guò)總額的四分之一；

4)  人數(shù)最好是70-100人，并以清收、信貸等專業(yè)崗位為主；

5)  輿論造勢(shì)須全力配合；

6)  領(lǐng)導(dǎo)需全力支持；

7)  聯(lián)動(dòng)單位（公檢法媒）參加清收。

14、 什么是一戶一策，為什么要只這樣做

答：每家貸戶的很多情況都不一樣。我們要考慮：貸戶職業(yè)、借貸形式、還款意愿、還款能力、還款心態(tài)、還款態(tài)度，再進(jìn)行決策是采用什么樣的清收策略。具體操作按《不良資產(chǎn)依法清收突擊系統(tǒng)^TM》一戶一策表執(zhí)行。

15、 大戰(zhàn)區(qū)和小組劃分的原則是什么

答：一般情況下，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)為小組，相鄰的幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)組成戰(zhàn)區(qū)，重要的原則就是相互支持，資源相互調(diào)配。

16、 項(xiàng)目應(yīng)該以哪類(lèi)貸戶為主（小或大）為什么

答：老師在上課期間會(huì)講解清收策略，包含先清收哪一些類(lèi)型的不良貸戶。

17、 為保證效果，課堂培訓(xùn)部分必須采用什么教學(xué)方法（案例，演練等？）

答：在條件和時(shí)間允許的情況下，比如兩天培訓(xùn)，場(chǎng)地較為開(kāi)闊，以對(duì)演和小品演練的教學(xué)方法會(huì)讓人記憶猶新，轉(zhuǎn)換較快，銀行會(huì)覺(jué)得效果最佳。

18、 總結(jié)表彰大會(huì)上播放的項(xiàng)目回顧視頻，需要助教準(zhǔn)備哪些照片素材

答：照片素材是宣傳的重要工具，助教要善于拍照，善于取景，建議如下：

1） 拍照要帶上LOGO，帶上講師，帶上銀行的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)，多拍領(lǐng)導(dǎo)和老師在一起的照片，多拍領(lǐng)導(dǎo)有LOGO或橫幅的照片。一句話：照片有明顯的項(xiàng)目識(shí)別性、時(shí)間識(shí)別性、領(lǐng)導(dǎo)識(shí)別性；

2） 照片的主題：領(lǐng)導(dǎo)和講師的積極參與，高度付出；

3） 抓拍學(xué)員瞬間姿勢(shì)，比如認(rèn)真聽(tīng)課，認(rèn)真提問(wèn)，認(rèn)真參與，盡可能的主要人員都有照片，如果參訓(xùn)人數(shù)不多，盡可能的每人都在上面；

4） 重要的演練要多角度拍攝；

5） 外拓環(huán)節(jié)需要重點(diǎn)抓拍；

6） 老師和領(lǐng)導(dǎo)辛勤付出，帶頭清收，不顧環(huán)境要抓拍；

7） 學(xué)員的逗逼瞬間、感動(dòng)瞬間、鞠躬瞬間需要抓拍；

8） 相片集要做得高大上，建議手機(jī)購(gòu)買(mǎi)專業(yè)相片視頻的APP，既快速，又有效果；

9） 相片集一般以瞬間順序制作，形成整個(gè)環(huán)節(jié)的故事集，值得珍藏。

19、 老師在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)期間會(huì)以哪幾種方式開(kāi)展，必須帶頭親自參與談判嗎

答：本問(wèn)題我們?cè)谘邪l(fā)階段進(jìn)行了深度探討，最終意見(jiàn)如下：

1） 分清教練和運(yùn)動(dòng)員的關(guān)系，運(yùn)動(dòng)員是運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的主體，教練不能代替運(yùn)動(dòng)員參加比賽，但需要示范和隨時(shí)隨地的指導(dǎo)；

2） 老師要善于觀察，善于審時(shí)度勢(shì)，善于適當(dāng)?shù)臅r(shí)候控制局面；

3） 老師需要按《一戶一策表》進(jìn)行快速建議和決策；

4） 老師需要在一戶清收后予以快速?gòu)?fù)盤(pán)，并提出改進(jìn)措施；

5） 老師需總結(jié)重點(diǎn)案例，并配合照片，在總結(jié)大會(huì)分享；

6） 老師需要在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)盤(pán)、提升團(tuán)隊(duì)士氣；

7） 老師需要在微信群實(shí)時(shí)指導(dǎo)其他小組成員；

8） 老師需要及時(shí)關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)留言并予以回饋；

9） 助教需要幫助講師刪選重要案子，讓老師在網(wǎng)上進(jìn)行答疑和指導(dǎo)。

20、 現(xiàn)在農(nóng)金機(jī)構(gòu)的信貸員在不良清收技巧方面存在哪些缺失

答：農(nóng)金機(jī)構(gòu)信貸員整體素質(zhì)偏低，溝通能力不強(qiáng)，談判技巧不足，具體地：

1） 不良清收基本功缺失，需要最先訓(xùn)練，雖然這個(gè)模塊異常重要，但內(nèi)容相對(duì)乏味，不能直接看出成效；

2） 貸戶分析能力不強(qiáng)，不能快速的系統(tǒng)的判斷貸戶類(lèi)型；

3） 缺失快速偵察的能力；

4） 不能專業(yè)的高效的制定清收策略；

5） 上門(mén)催收戰(zhàn)術(shù)缺失，配合度不高，語(yǔ)言不犀利；

6） 缺失基本的談判技巧，基本靠平時(shí)溝通的老套路在解決清收難題；

7） 面對(duì)不同清收?qǐng)鼍埃瑳](méi)有合適的解決辦法。

21、 銷(xiāo)售人員在確認(rèn)項(xiàng)目后，應(yīng)該提前多少天開(kāi)展部署工作，和客戶溝通哪些對(duì)應(yīng)準(zhǔn)備

答：原則上，需要按照7531部署原則，但銀行不可能真正完全做到，因此工作重心在于前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、輿論造勢(shì)、聯(lián)動(dòng)單位確認(rèn)、基礎(chǔ)物資采購(gòu)。7531部署原則如下：

22、 老師的專業(yè)性會(huì)在哪些環(huán)節(jié)重點(diǎn)體現(xiàn)

答：老師是整個(gè)項(xiàng)目的核心人員，項(xiàng)目從匯報(bào)開(kāi)始到總結(jié)會(huì)結(jié)束，都必須體現(xiàn)老師的專業(yè)性，重點(diǎn)體現(xiàn)在：

1) 3檢查3匯報(bào)1溝通環(huán)節(jié)，老師對(duì)整體項(xiàng)目把控的專業(yè)性；

2) 對(duì)戰(zhàn)區(qū)和小組領(lǐng)導(dǎo)的分工及安排的專業(yè)性；

3) 對(duì)助教共同輔助這個(gè)項(xiàng)目的專業(yè)性；

4) 對(duì)授課內(nèi)容及演練環(huán)節(jié)的專業(yè)性；

5) 外拓期間清收點(diǎn)評(píng)的專業(yè)性；

6) 總結(jié)大會(huì)點(diǎn)評(píng)分享的專業(yè)性。

23、 助教在項(xiàng)目期間應(yīng)該做哪些工作

答：每個(gè)機(jī)構(gòu)對(duì)助教都有不同的定位和不同的要求，助教的心態(tài)和角色認(rèn)知都不一樣。因本項(xiàng)目的獨(dú)特性，建議如下：

1） 助教不是監(jiān)督者和裁判者，而是輔導(dǎo)教練，是項(xiàng)目的一份子，是資源的協(xié)調(diào)者，機(jī)構(gòu)要在項(xiàng)目期授權(quán)講師統(tǒng)一調(diào)配；

2） 助教是宣傳隊(duì)，需要取素材拍照，需要制作視頻，需要制作MAKA宣傳，需要寫(xiě)聯(lián)社文章（建議提前設(shè)計(jì)模板）；

3） 助教是激勵(lì)者，激勵(lì)講師，激勵(lì)隊(duì)員；

4） 助教是物料溝通員，幫助講師協(xié)調(diào)物料；

5） 助教是講師的資源協(xié)調(diào)者，只要是為了項(xiàng)目成功，盡可能的幫助講師協(xié)調(diào)資源，解決當(dāng)下難題；

總之，助教在現(xiàn)場(chǎng)不能以甲方的身份，打亂講師的步伐，要相信講師，相信系統(tǒng)。

24、 微信群建立的作用是什么

答：微信群作用如下：

1） 簽到功能；

2） 激勵(lì)功能；

3） 隨時(shí)隨地輔導(dǎo)給建議功能；

4） 溝通功能；

25、 總結(jié)表彰會(huì)應(yīng)該有哪些流程（前面問(wèn)題重復(fù)）

26、 出征儀式的流程是咋樣的

答：按老師的要求進(jìn)行。每個(gè)老師都有自己的特色。

27、 課堂培訓(xùn)2天和1天對(duì)比有什么模塊側(cè)重和區(qū)別

答：2天內(nèi)容會(huì)重在清收技能訓(xùn)練，1天內(nèi)容重在客戶分析和清收策略的講授。

28、 參加的學(xué)員人數(shù)有什么限制

答：60-80人較佳，但因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力的原因，只要是專業(yè)人員參與，多一些人數(shù)不影響。

29、 領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做哪些事情，能促進(jìn)項(xiàng)目的效果

答：領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)應(yīng)該放在：

1） 重視不良數(shù)據(jù)的出表；

2） 重視講師，并與講師進(jìn)行較為嚴(yán)肅的交流；

3） 理事長(zhǎng)和信貸總經(jīng)理盡可能全程參與；

4） 激勵(lì)：拿出真金白銀，高效激勵(lì)；

5） 參與啟動(dòng)會(huì)講話；

6） 對(duì)演練環(huán)節(jié)適當(dāng)做出點(diǎn)評(píng)；

7） 在出征儀式上講話并發(fā)出出征號(hào)令；

8） 在外拓期間送水送關(guān)懷，留影；

9） 總結(jié)大會(huì)表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工；

10） 通報(bào)省聯(lián)社公報(bào)表?yè)P(yáng)。

30、 這個(gè)項(xiàng)目在一個(gè)縣級(jí)聯(lián)社，能做幾期呢，為什么

答：這需要根據(jù)產(chǎn)品升級(jí)來(lái)決定。同一個(gè)產(chǎn)品在內(nèi)容上面，可以有所不同，同一人群完全可以做兩次，一次是很難把課程講透徹，尤其是前面只有1天培訓(xùn)的。

31、 可以讓客戶自行選擇收貸客戶嗎？對(duì)我們業(yè)績(jī)有什么影響

答：一般情況下，都是由銀行來(lái)批量選擇不良數(shù)據(jù)，但在數(shù)據(jù)太差的情況下，老師和機(jī)構(gòu)應(yīng)就此做一些溝通。重點(diǎn)是期望通過(guò)一些相對(duì)好一點(diǎn)的數(shù)據(jù)，讓清收隊(duì)員快速有一些收獲，建立信心。一切都在于機(jī)構(gòu)前期的溝通。我們其他公司項(xiàng)目中，機(jī)構(gòu)都獲得了較好的數(shù)據(jù)和銀行較大的支持。其中某聯(lián)社最開(kāi)始計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)5000元，經(jīng)過(guò)機(jī)構(gòu)溝通，重勵(lì)4萬(wàn)元，120多人第一天清收就達(dá)到300多萬(wàn)。

32、 簡(jiǎn)單用一張幾百字的表格能描述情況項(xiàng)目的整體流程嗎？

答：見(jiàn)《作息時(shí)間表》

33、 舉例說(shuō)明三個(gè)典型的與貸戶溝通談判的常見(jiàn)話術(shù)和溝通模式

答：老師在授課環(huán)節(jié)會(huì)重點(diǎn)講授。