旺季開門紅頂層設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷落地

課程背景：

現(xiàn)階段基于各家金融機(jī)構(gòu)轄區(qū)內(nèi)主力行業(yè)及客群的資金流變化在一季度相抵較大的情況，各家行的四季度蓄客工作，及一季度旺季營(yíng)銷工作，已成為每年的常態(tài)化工作。但在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化、營(yíng)銷打法雷同化的情況下，如何能夠讓我行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，在全年之初，搶得先機(jī)！在各家金融機(jī)構(gòu)每年旺季開門紅執(zhí)行的過(guò)程中，行里都會(huì)制定相應(yīng)的《營(yíng)銷方案》和《競(jìng)賽方案》，也會(huì)相應(yīng)的給出不菲的營(yíng)銷費(fèi)用和激勵(lì)費(fèi)用。但在執(zhí)行的過(guò)程中，常常存在“兩頭著急”的狀態(tài)，也就是行領(lǐng)導(dǎo)著急政策業(yè)務(wù)推不下去、員工著急業(yè)績(jī)績(jī)效提不上去。通過(guò)對(duì)多家聯(lián)社的觀察，主要問(wèn)題出現(xiàn)在中層管理干部上，包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室和支行網(wǎng)點(diǎn)管理人員。為提升中層管理人員的管理經(jīng)營(yíng)能力及過(guò)程督導(dǎo)幫扶能力，各崗位員工營(yíng)銷執(zhí)行意識(shí)及能力，特此編寫此培訓(xùn)課程。

課程收益：

一、培養(yǎng)中層管理人員對(duì)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)及主力客群需求的分析能力；

二、提升中層管理人員針對(duì)主力客群差異性營(yíng)銷活動(dòng)策劃的能力；

三、強(qiáng)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室及支行網(wǎng)點(diǎn)管理人員的過(guò)程管理督導(dǎo)流程；

四、提升客戶經(jīng)理綜合交叉營(yíng)銷意識(shí)；

五、掌握各類業(yè)務(wù)內(nèi)外資源盤點(diǎn)技巧；

六、強(qiáng)化客戶經(jīng)理綜合交叉營(yíng)銷技能。

七、提升柜員及大堂經(jīng)理綜合交叉營(yíng)銷意識(shí)；

八、提升柜員一句話營(yíng)銷開口率達(dá)到100%；

九、提升大堂經(jīng)理對(duì)廳堂營(yíng)銷氛圍塑造能力；

十、強(qiáng)化柜員及大堂經(jīng)理綜合交叉營(yíng)銷技能。

授課對(duì)象：分管行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)部室負(fù)責(zé)人及員工、支行行長(zhǎng)、支行分管副行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干等

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

課程大綱：

Part A：現(xiàn)階段銀行運(yùn)營(yíng)過(guò)程中常見困惑及突破思路

一、現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的常見困惑

（一）經(jīng)營(yíng)方面

1、市場(chǎng)版圖碎片化

2、獲客渠道零散化

（二）營(yíng)銷方面

1、營(yíng)銷打法游擊化

2、營(yíng)銷技能被動(dòng)化

（三）管理方面

1、過(guò)程管理粗獷化

2、客戶資源個(gè)人化

二、管理經(jīng)營(yíng)過(guò)程中突破思維

（一）支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)階段定位分析

1、獲客階段

2、深挖階段

3、常態(tài)化階段

（二）支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理突破思維

1、目標(biāo)管理

2、客戶管理

3、過(guò)程管理

4、績(jī)效管理

三、現(xiàn)階段客戶狀態(tài)及需求的變化

（一）客戶素質(zhì)不斷提升

（二）客戶的要求多元化

四、營(yíng)銷過(guò)程中需要具備的突破思維

（一）對(duì)接客戶的金融需求

（二）滿足客戶的非金融需求

Part B：轄區(qū)行業(yè)、主力客群資源盤點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略

一、資產(chǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)

（一）內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

1、存量住房按揭貸款客戶

2、曾在我行辦理信貸業(yè)務(wù)客戶

3、存量?jī)?yōu)質(zhì)負(fù)債客戶

4、渠道類業(yè)務(wù)活躍客戶

5、存量即將到期信貸客戶

（二）外部渠道資源盤點(diǎn)

1、商區(qū)資源

2、園區(qū)資源

3、農(nóng)區(qū)資源

4、政府部門資源

二、負(fù)債業(yè)務(wù)主力客群共性需求分析及應(yīng)對(duì)策略

（一）需求分析及應(yīng)對(duì)策略流程方法

1、行業(yè)客群資金狀態(tài)分析

（1）資金來(lái)源

（2）資金特點(diǎn)

（3）資金流向

2、行業(yè)客群共性需求分析

（1）金融需求分析

（2）非金融需求分析

3、行業(yè)客群營(yíng)銷活動(dòng)策劃

（二）老年銀發(fā)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

1、資金狀態(tài)分析

2、共性需求分析

3、營(yíng)銷活動(dòng)策劃

（三）小微及商貿(mào)類客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

（四）其他行業(yè)及主力客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

Part C：旺季開門紅高效營(yíng)銷模式及流程實(shí)戰(zhàn)技巧

一、負(fù)債業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

（一）內(nèi)部存量客戶分戶管戶

1、分客戶：建立支行網(wǎng)點(diǎn)客戶池及員工個(gè)人客戶池

2、管客戶：短信維護(hù)、電話維護(hù)、微信維護(hù)

3、常維護(hù)：常態(tài)化維護(hù)動(dòng)作及差異化維護(hù)動(dòng)作

（二）外部增量客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷

1、劃分經(jīng)營(yíng)區(qū)域

2、指定管戶人員

3、指定管戶職責(zé)

4、分析轄區(qū)特征

5、策劃解決方案

6、持續(xù)深耕網(wǎng)格

二、各崗位高效營(yíng)銷流程

（一）柜員崗高效營(yíng)銷流程技巧

1、標(biāo)準(zhǔn)化文明服務(wù)（用語(yǔ)+動(dòng)作）

2、一句話開口營(yíng)銷（100%開口率）

3、高效營(yíng)銷轉(zhuǎn)推薦（全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷）

（二）大堂經(jīng)理崗高效營(yíng)銷流程技巧

1、一次分流營(yíng)銷

2、二次分流營(yíng)銷

（三）廳堂營(yíng)銷氛圍塑造

1、內(nèi)容編輯原則

（1）言簡(jiǎn)意賅

（2）通俗易懂

（3）吸引客戶

2、呈現(xiàn)形式原則

（1）多用表格、圖片，少用文字

（2）多用數(shù)據(jù)、案例

（3）多用暖色調(diào)，少用冷色調(diào)

3、實(shí)戰(zhàn)案例分享解析

（四）高效營(yíng)銷意識(shí)及技巧能力提升

1、營(yíng)銷意識(shí)方面：KYC了解你的客戶

（1）會(huì)問(wèn)（收集客戶價(jià)值信息）

（2）會(huì)聽（分析客戶各項(xiàng)需求）

（3）會(huì)說(shuō)（賣點(diǎn)解析話術(shù)編輯）

2、外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程技巧

（1）禮貌性問(wèn)候：好感建立、價(jià)值信息收集、判斷客戶金融及非金融需求

（2）好處陳述：產(chǎn)品業(yè)務(wù)賣點(diǎn)解析、話術(shù)說(shuō)服力的技巧

（3）異議處理：理解、解釋、建議

（4）促成成交：從眾法、替代法

（5）客戶轉(zhuǎn)介紹：提升客戶轉(zhuǎn)介紹意愿、提升客戶轉(zhuǎn)介紹成功率

三、營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃與實(shí)施流程技巧

（一）營(yíng)銷活動(dòng)策劃三要素

1、吸引眼球的主題設(shè)定

2、讓客戶怦然心動(dòng)的營(yíng)銷策劃

3、物有所值的產(chǎn)品宣傳及服務(wù)落地

（二）活動(dòng)策劃實(shí)施流程技巧

1、規(guī)則介紹

2、禮品包裝

3、產(chǎn)品描述及復(fù)述

4、有獎(jiǎng)?chuàng)尨?/span>

5、現(xiàn)場(chǎng)成交

6、后續(xù)跟進(jìn)

（三）現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)狀態(tài)處理技巧

1、化解緊張情緒

2、化解無(wú)話可說(shuō)

3、流程類事件處理

（四）其他營(yíng)銷活動(dòng)類型

1、低頻高額消費(fèi)場(chǎng)景

2、高頻低額消費(fèi)場(chǎng)景

3、其他實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng)舉例

四、電話營(yíng)銷流程技巧

（一）客戶前期篩選

（二）短信認(rèn)領(lǐng)破冰

（三）業(yè)務(wù)異議處理

（四）電話邀約拜訪

（五）后續(xù)跟進(jìn)維護(hù)

Part D：業(yè)務(wù)部室及支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程精細(xì)化管理督導(dǎo)

一、目標(biāo)管理

（一）年度、季度、月度、周度、日度指標(biāo)分解

（二）基于轄區(qū)內(nèi)行業(yè)、客群“資金流”變化的全年業(yè)務(wù)推進(jìn)節(jié)奏

二、客戶管理

（一）渠道分析維度

（二）行業(yè)分析維度

（三）年齡分析維度

（四）喜好分析維度

三、過(guò)程管理

（一）例會(huì)制度：晨夕兩會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)

（二）崗位人員標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷動(dòng)作管理

（三）基于全年業(yè)務(wù)推進(jìn)節(jié)奏的動(dòng)態(tài)調(diào)整

四、績(jī)效管理

（一）KPI（業(yè)績(jī)結(jié)果導(dǎo)向）績(jī)效考核制定

（二）KCI（行為過(guò)程導(dǎo)向）績(jī)效考核制定

（三）基于完成情況下的動(dòng)態(tài)調(diào)整

（四）各崗位員工績(jī)效輔導(dǎo)幫扶

五、過(guò)程督導(dǎo)：看、聽、問(wèn)、查、糾

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