存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：

經(jīng)過(guò)幾十年的高速發(fā)展和擴(kuò)張，銀行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對(duì)銀行業(yè)提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。為了應(yīng)對(duì)形勢(shì)的變化，各家銀行都在積極轉(zhuǎn)型，不管是智能化網(wǎng)點(diǎn)的打造還是近兩年異?；鸨耐馔貭I(yíng)銷(xiāo)其核心都是為了提升客戶(hù)體驗(yàn)、增加客戶(hù)資源。存量客戶(hù)作為網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源的最重要部分，如何維護(hù)好現(xiàn)有的存量客戶(hù)（也包括由外拓等其它形式拓展而來(lái)成為存量客戶(hù)的）顯得尤為重要。本課程旨在梳理存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)的背景與趨勢(shì)，建立相應(yīng)的開(kāi)發(fā)維護(hù)流程，使存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)成為一個(gè)系統(tǒng)的、可供直接實(shí)踐應(yīng)用的工作。同時(shí)，結(jié)合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展以及客戶(hù)行為變化，為大家提供一種“跳出銀行做銀行，跳出產(chǎn)品做產(chǎn)品”的新模式—異業(yè)聯(lián)盟。最后，給了大家方向和思維更要給實(shí)現(xiàn)的路徑，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的一系列客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)能力做了進(jìn)一步分析和分享，幫大家更好的掌握和實(shí)踐這門(mén)課程。

課程收益：

1.借鑒模式：通過(guò)了解多家銀行存量客戶(hù)分析分層的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶(hù)的存量開(kāi)發(fā)模式。

2.學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)到對(duì)不同的層級(jí)的客戶(hù)進(jìn)行需求挖掘升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。

3.掌握工具：在需求挖掘的基礎(chǔ)上通過(guò)活動(dòng)等與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值溝通掌握客戶(hù)價(jià)值溝通等行之有效的工具。

4.提升業(yè)績(jī)：通過(guò)存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)激活，篩選出高品質(zhì)客戶(hù)。針對(duì)不同層級(jí)和不同需求的客戶(hù)策劃不同沙龍活動(dòng)方案，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)。

授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理等

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、存量客戶(hù)分層管理與營(yíng)銷(xiāo)策略

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)全面分析

1) 客觀市場(chǎng)面分析

2) 目標(biāo)客戶(hù)綜合分析

3) 目標(biāo)客戶(hù)與存量客戶(hù)覆蓋率

4) 客戶(hù)分層、分類(lèi)、分群

2、存量客戶(hù)管理與差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 層次化服務(wù)打造與營(yíng)銷(xiāo)

2) 核心客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

3) 臨界客戶(hù)激活營(yíng)銷(xiāo)

4) 睡眠客戶(hù)喚醒營(yíng)銷(xiāo)

3、綜合營(yíng)銷(xiāo)方式方法

1) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2) 交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合

3) 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪

4) 整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略

5) 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、微沙活動(dòng)

二、客戶(hù)需求分析與綜合理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1、客戶(hù)類(lèi)型分析

1) 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

2) 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

3) 按照客戶(hù)來(lái)源方式：上門(mén)客戶(hù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹

4) 按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型

2、客戶(hù)需求分析

1) 客戶(hù)需求分析十字法

2) 大客戶(hù)需求

案例：大客戶(hù)電話邀約與需求分析

3、客戶(hù)金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1) 理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則

2) 理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式

3) 理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享

4、大客戶(hù)類(lèi)型與理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1) 高資產(chǎn)凈值

2) 經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類(lèi)

3) 財(cái)富積累期

4) 管家型客戶(hù)

5) 權(quán)利關(guān)鍵人

6) 集群式客戶(hù)

三、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升

1、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1) 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備的目的

2) 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具

3) 電話營(yíng)銷(xiāo)四大策略

2、建立信任關(guān)系

1) 建立信任的十種方式

2) 開(kāi)場(chǎng)八大話題

3) 贊美的力量

3、挖掘客戶(hù)需求

1) 需求的三個(gè)層次挖掘

2) 客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)

3) 提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧

4) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

1) 產(chǎn)品展示的黃金法則

2) 產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)

3) 客戶(hù)需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化

4) 行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

5、客戶(hù)異議處理

1) 正確看待客戶(hù)異議

2) 客戶(hù)異議分類(lèi)

3) 異議處理三步驟

4) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、適時(shí)促成成交

1) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的八種核心方法

3) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

1) 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

課堂演練與點(diǎn)評(píng)

四、理財(cái)沙龍活動(dòng)策劃

1、商業(yè)銀行客戶(hù)沙龍活動(dòng)組織

1) 沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶(hù)

2) 沙龍活動(dòng)策劃組織流程

3) 沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

4) 沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶(hù)邀約

5) 沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

2、適合的產(chǎn)品

1) 契合主題

2) 抓住需求

3) 客戶(hù)接受

4) 剛性需求

3、展示要點(diǎn)與邏輯

1) 不著痕跡

2) 建立關(guān)系

3) 優(yōu)勢(shì)展示

4) 宣傳推廣

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