“大額”年金保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)解析

課程背景：

年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品和分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行零售渠道中收的重要來(lái)源，但與此同時(shí)它們也是銷(xiāo)售難點(diǎn)。銷(xiāo)售年金和分紅保險(xiǎn)，找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)非常重要，那么客戶常見(jiàn)的需求點(diǎn)又有哪些呢。

本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來(lái)多種不同類(lèi)型客戶的需求點(diǎn)，開(kāi)拓銷(xiāo)售人員的思路，讓學(xué)員在銷(xiāo)售過(guò)程中能夠激發(fā)客戶自主購(gòu)買(mǎi)的欲望，并進(jìn)一步提升成交金額。

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員了解并掌握一批經(jīng)典案例

2. 通過(guò)案例深刻理解年金保險(xiǎn)的更多賣(mài)點(diǎn)和功能

3. 用有技巧的方式把案例融入銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

4. 提升營(yíng)銷(xiāo)成功率和件均保費(fèi)

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

授課大綱：

一、多大的成交金額算“大額”

1. 我們心目中的大額

2. 真正的“大額”

3. 客戶愿意花多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)

4. 客戶不會(huì)明說(shuō)的那些話

5. 找準(zhǔn)突破口

二、客戶的痛點(diǎn)解析

1. 家庭財(cái)富分配

2. 家庭財(cái)產(chǎn)繼承

3. 家庭資產(chǎn)規(guī)劃

4. 財(cái)富控制權(quán)的重要性

5. 婚姻中的財(cái)富問(wèn)題

6. 財(cái)富的代際傳承

7. 創(chuàng)業(yè)中的金融流動(dòng)性悖論

8. 家庭與企業(yè)的財(cái)富隔離

9. 意外和疾病對(duì)財(cái)富的影響

三、溝通中的表達(dá)方法

1. 弱化“銷(xiāo)售”的感覺(jué)

2. 推心置腹

3. 換位思考

4. 教客戶選擇而不是叫客戶購(gòu)買(mǎi)

四、現(xiàn)場(chǎng)演練

1. 分組演練

2. 講師點(diǎn)評(píng)