理財(cái)經(jīng)理的一天

課程背景：

理財(cái)經(jīng)理崗位是銀行網(wǎng)點(diǎn)中至關(guān)重要的一環(huán)，是零售條線最重要的利潤(rùn)來(lái)源之一，因此本崗位對(duì)員工素質(zhì)和技能的要求也較高。做好理財(cái)經(jīng)理崗位需要員工有較好的溝通技巧，有較好的金融知識(shí)底蘊(yùn)，最重要的是有較好的時(shí)間掌控性，怎么樣在一個(gè)工作日中合理分配時(shí)間，在諸多事務(wù)和諸多客戶之間取得協(xié)調(diào)，并且還能取得良好業(yè)績(jī)是我們關(guān)注的話題。

本課程立足實(shí)戰(zhàn)，主要按照全天工作綜述、電訪技巧、面談技巧三個(gè)部分展開(kāi)內(nèi)容；幫助學(xué)員提升對(duì)本崗位的正確認(rèn)識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平。

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員了解全天工作的整體節(jié)奏安排

2. 讓學(xué)員掌握電話邀約的技能

3. 讓學(xué)員學(xué)會(huì)面談成交的技能

4. 通過(guò)課上進(jìn)行綜合演練并點(diǎn)評(píng)提升呈現(xiàn)效果

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、講師點(diǎn)評(píng)

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、新員工

授課大綱：

一、全天綜述【1小時(shí)】

1、隨機(jī)性工作還是計(jì)劃性工作？

1) 客戶是隨機(jī)到來(lái)的嗎？——存在隨機(jī)情況但不完全是

2) 業(yè)績(jī)是隨機(jī)產(chǎn)出的嗎？——存在隨機(jī)情況但不完全是

3) 熟客是隨機(jī)積累的嗎？——做好提前規(guī)劃才可以抓住機(jī)會(huì)

2、專業(yè)型好還是人際型好？

1) 我只要專業(yè)就不怕沒(méi)有客戶？——專業(yè)只解決銷售過(guò)程中的問(wèn)題讓銷售更順利

2) 我只要和客戶關(guān)系好就不怕沒(méi)業(yè)績(jī)？——熟客量大但是不專業(yè)也不能完全轉(zhuǎn)化成業(yè)績(jī)

3、理財(cái)經(jīng)理每日工作流程綜述

1) 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——各項(xiàng)準(zhǔn)備事項(xiàng)的檢查完善

2) 查看每日資訊與營(yíng)銷指導(dǎo)——對(duì)于最新消息及時(shí)掌握銷售指導(dǎo)做好學(xué)習(xí)

3) 參加晨會(huì)、晨會(huì)分享——做好晨會(huì)參與并準(zhǔn)備好的分享內(nèi)容

4) 系統(tǒng)提醒、待跟進(jìn)線索——關(guān)注系統(tǒng)內(nèi)客戶情況的提醒并根據(jù)線索做追蹤

5) 電話預(yù)約準(zhǔn)備、產(chǎn)品到期提醒——預(yù)約客戶到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行面談溝通處理產(chǎn)品事項(xiàng)

6) 接待大堂經(jīng)理引薦的客戶——隨機(jī)到店的客戶會(huì)有接觸機(jī)會(huì)做銷售面談動(dòng)作

7) 電話邀約——邀約客戶參加活動(dòng)或者是到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行會(huì)面創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)

8) 預(yù)約客戶面談——提前2-3天做好客戶的預(yù)約

9) 沙龍策劃與實(shí)施——周期性舉辦活動(dòng)沙龍經(jīng)營(yíng)客戶做好策劃和開(kāi)辦

10) 工作總結(jié)——每日工作完全結(jié)束前做好工作復(fù)盤總結(jié)對(duì)明天也做好規(guī)劃

11) 參加夕會(huì)、業(yè)績(jī)總結(jié)匯報(bào)——最后在夕會(huì)過(guò)程中做匯報(bào)總結(jié)

二、電訪客戶：邀約面談【2小時(shí)】

（案例演練：電話外呼演練）

1、電話外呼的出發(fā)點(diǎn)

邀約見(jiàn)面是唯一目的——電話溝通內(nèi)容僅限于邀約見(jiàn)面不要溝通其他內(nèi)容

2、電話邀約客戶的困難

1) 傳統(tǒng)約見(jiàn)的拒絕類型——沒(méi)時(shí)間、不需要、聽(tīng)過(guò)了、沒(méi)興趣等

2) 客戶拒絕背后的真相——主要還是不夠信任所以不想產(chǎn)生聯(lián)系

3) 信任度與需求度的關(guān)系——先信任才更容易談需求

3、真正能夠吸引客戶的內(nèi)容——客戶自己的利益

4、重點(diǎn)前置——重要的內(nèi)容先說(shuō)

5、輔助手段

1) 電訪前的短信準(zhǔn)備——做通知客戶的動(dòng)作避免突然聯(lián)系的突兀

2) 電訪后的短信跟進(jìn)——訪后做感謝及滿意度調(diào)查并預(yù)約下次機(jī)會(huì)

三、面談客戶：爭(zhēng)取成交【2小時(shí)】

1. 寒暄贊美——與客戶快速建立起好感便于進(jìn)一步加深溝通

2. KYC——對(duì)客戶進(jìn)行需求分析

3. 話題引入——通過(guò)需求分析了解關(guān)注點(diǎn)然后用時(shí)事熱點(diǎn)導(dǎo)入話題

4. 理念導(dǎo)入——話題過(guò)程中穿插理念類東西

5. 產(chǎn)品切入——解決需求靠對(duì)應(yīng)工具適時(shí)提出產(chǎn)品

6. 異議處理——溝通過(guò)程中產(chǎn)生的異議做好處理

7. 成交或預(yù)埋下次邀約面談理由——后續(xù)進(jìn)行促成或跟蹤再面談

8. 互加微信——添加微信方便消息推送及聯(lián)系溝通

9. 禮貌道別——最后禮貌的與客戶道別完成本次銷售動(dòng)作

四、模擬演練【1小時(shí)】

1. 從電話邀約到完成面談的全流程模擬題目

2. 分組談?wù)摷把菥?/span>

3. 小組展示

4. 講師點(diǎn)評(píng)