打動(dòng)人心的健康險(xiǎn)營(yíng)銷法

課程背景：

健康險(xiǎn)銷售帶來的中收相對(duì)較高，這是因?yàn)榻】惦U(xiǎn)的銷售難度較大。

銷售健康險(xiǎn)需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過程會(huì)大大提升成交率。本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強(qiáng)的健康險(xiǎn)銷售邏輯。最重要的是講師獨(dú)創(chuàng)話術(shù)可以實(shí)現(xiàn)在溝通中不但不會(huì)讓客戶抵觸，而且還能提升客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好感。

課程目標(biāo)：

1. 淘汰營(yíng)銷健康險(xiǎn)直來直去的方式

2. 學(xué)會(huì)通過舉例子、畫簡(jiǎn)圖、聊新聞三種不同的方式快速切入話題

3. 淡化營(yíng)銷的感覺，提升銷售質(zhì)感，提升營(yíng)銷成功率

4. 學(xué)會(huì)獨(dú)創(chuàng)話術(shù)，在溝通過程中提升客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好感

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

授課對(duì)象：銀保渠道員工及銀行理財(cái)經(jīng)理

授課大綱：

一、現(xiàn)有的健康險(xiǎn)銷售方法回顧【0.5小時(shí)】

1. 簡(jiǎn)述現(xiàn)有的銷售邏輯

2. 總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足——找到可改進(jìn)點(diǎn)做學(xué)習(xí)重點(diǎn)提醒

3. 在我們銷售時(shí)客戶的心態(tài)——從排斥到逐漸理解的循序漸進(jìn)的過程

4. 分析成功率不高的原因——分情況討論對(duì)照自身來找出問題

5. 需要改進(jìn)銷售邏輯和方法——從底層真正改變銷售動(dòng)作和習(xí)慣

6. 以下所有內(nèi)容面對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理或銀行的客戶時(shí)均有效

7. 要打動(dòng)客戶，首先必須打動(dòng)真正的一線營(yíng)銷者

二、直擊人心的場(chǎng)景式代入營(yíng)銷法【1小時(shí)】

1. 銷售不是必須從介紹產(chǎn)品開始——通過建立場(chǎng)景導(dǎo)入理念讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感

2. 在溝通中迅速構(gòu)建場(chǎng)景——通過真實(shí)案例或者是構(gòu)建完整故事來構(gòu)建場(chǎng)景

3. 一個(gè)重要的技能——關(guān)鍵詞記憶法

4. 帶領(lǐng)客戶融入場(chǎng)景——把握節(jié)奏引導(dǎo)客戶進(jìn)入場(chǎng)景

5. 讓客戶做出每一次關(guān)鍵選擇——“二擇一法”讓客戶自己抉擇并想象

6. 水到渠成的有利結(jié)論——最后根據(jù)客戶的關(guān)鍵選擇做出結(jié)論

7. 分組演練及發(fā)布（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）

8. 對(duì)比不同、感受進(jìn)步、固化學(xué)習(xí)效果

三、利用碎片化時(shí)間的畫圖急速營(yíng)銷法【1小時(shí)】

1. 碎片化營(yíng)銷場(chǎng)景倒逼我們減少營(yíng)銷時(shí)間——短時(shí)間把大事說明白

2. 利用好碎片時(shí)間可以極大的拓寬營(yíng)銷覆蓋面——碎片時(shí)間可以覆蓋更大量客戶

3. 不挑客戶的畫圖急速營(yíng)銷法——簡(jiǎn)圖說理念

4. 鋼絲圖理念

5. 魚骨圖理念

6. 保險(xiǎn)柜圖理念

7. 防洪堤圖理念

8. 進(jìn)階思維——圖必須走進(jìn)客戶心里，而不是必須畫在紙上（需要配合案例）

9. 進(jìn)階技巧——配合肢體動(dòng)作的無圖（不挑場(chǎng)地，節(jié)約時(shí)間，無需道具）

四、承接客戶任意話題的萬能營(yíng)銷法【1小時(shí)】

1. 根據(jù)客戶感興趣的任意話題切入營(yíng)銷——重點(diǎn)是引起客戶興趣

2. 提升把營(yíng)銷融入每一次談話的能力——像呼吸一樣的讓營(yíng)銷貫穿始終

3. 通過配合客戶聊任意新聞來開啟話題——客戶想聊的就是最關(guān)心的

4. 引導(dǎo)話題走向——最終一定要把握整場(chǎng)主動(dòng)權(quán)帶節(jié)奏

5. 把問題拋給客戶的技巧——所有問題客戶自己給自己解決

6. 引起客戶思考——通過場(chǎng)景構(gòu)建問題的提出讓客戶“走心”

7. 讓客戶自己認(rèn)為自己需要——整體動(dòng)作圍最終都是讓客戶自己主動(dòng)提出

8. 必然提升客戶好感度的獨(dú)創(chuàng)話術(shù)——不成功也成友，還能“再相見”

五、異議處理【1小時(shí)】

1. 客戶常見異議

2. 異議產(chǎn)生的原因——知道因何而起才能提前規(guī)避

3. 異議問題的應(yīng)對(duì)——合理快速的消除疑慮才能讓銷售繼續(xù)下去

4. 讓客戶沒有異議

5. 合規(guī)銷售、如實(shí)告知——應(yīng)盡的職責(zé)義務(wù)一個(gè)都不能少

6. 使用開放式問題談促成金額的利與弊

六、成交環(huán)節(jié)【0.5小時(shí)】

1. 適當(dāng)記錄客戶信息

2. 哪些信息是有用的——客戶信息記錄表

3. 添加新客戶的微信

4. 提供良好的售后服務(wù)

5. 售后服務(wù)就是售前服務(wù)——客戶滿意才可以有機(jī)會(huì)要求轉(zhuǎn)介紹獲取新資源

七、現(xiàn)場(chǎng)演練【0.5小時(shí)】

1. 分組演練

2. 講師點(diǎn)評(píng)

八、推動(dòng)渠道營(yíng)銷健康險(xiǎn)的思路【0.5小時(shí)】

1、一部分理財(cái)經(jīng)理不會(huì)——缺少關(guān)鍵技能

2、一部分理財(cái)經(jīng)理不想——缺少理念認(rèn)知

3、一部分理財(cái)經(jīng)理不屑——嫌棄收入不多

4、一部分理財(cái)經(jīng)理不能——渠道維護(hù)欠缺

5、一部分理財(cái)經(jīng)理不理——缺少情感認(rèn)同

6、以上問題的共性是——人與人之間的關(guān)系不到位

7、開發(fā)渠道的本質(zhì)是——把生意伙伴轉(zhuǎn)化成人生摯友