結(jié)合財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的日常管理和經(jīng)營(yíng)

課程背景：

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是重點(diǎn)工作，是銀行發(fā)展的必經(jīng)之路，是當(dāng)前形勢(shì)下的必經(jīng)之路。雖然在過去的經(jīng)營(yíng)中，銀行經(jīng)歷了多次轉(zhuǎn)型，而這些轉(zhuǎn)型在當(dāng)時(shí)的歷史條件下也取得了應(yīng)有的成果；但是改革是讓一個(gè)組織保持旺盛戰(zhàn)斗力的保障，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型就正當(dāng)其時(shí)。

因此，一線網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷能力提升對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本次課程致力于將營(yíng)銷技能提升與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型相結(jié)合，讓兩者相輔相成，互相促進(jìn)；以開門紅開展期間的實(shí)際情況為例串講網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)所需的技能與知識(shí)；提升網(wǎng)點(diǎn)員工的斗志與信心；在課程中分組演練并展示標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)、走訪全流程、財(cái)富客戶沙龍全流程。

課程目標(biāo)：

1. 全方位提升銀行基層人員的營(yíng)銷能力、承擔(dān)角色及工作方式，全面提升單位組織經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

2. 掌握實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的期繳保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、定期存款等產(chǎn)品的先進(jìn)營(yíng)銷技能。

3. 建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。

4. 掌握標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)、外拓走訪流程、網(wǎng)點(diǎn)沙龍流程。

課程對(duì)象：二級(jí)支行負(fù)責(zé)人

授課方式：講師講解、小組討論、案例分享、團(tuán)體模擬、情境演練、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景下的“三會(huì)”經(jīng)營(yíng)【3小時(shí)】

1. 目前晨會(huì)的突出問題及不足

1）經(jīng)營(yíng)整理不到位—往往只通報(bào)昨日業(yè)績(jī)

2）業(yè)績(jī)承諾不真實(shí)—隨口承諾今日目標(biāo)且無法跟進(jìn)管理

3）士氣帶動(dòng)不管用—似是而非的動(dòng)作不起實(shí)效

2. 好的晨會(huì)需要具備的三件事

1）對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)度的準(zhǔn)確通報(bào)—明方向

2）做有來源可追蹤的業(yè)績(jī)承諾—準(zhǔn)動(dòng)量

3）管理者實(shí)事求是的激勵(lì)員工—真提氣

3. 詳解晨會(huì)看板—全面、準(zhǔn)確、清晰的新型晨會(huì)看板解讀

4. 晨會(huì)流程解析

1)列隊(duì)、問好—相向而立

2)儀容自檢及互檢—“你真棒”

3)理財(cái)經(jīng)理財(cái)經(jīng)分享的細(xì)節(jié)和難點(diǎn)—所分享的新聞與實(shí)際營(yíng)銷產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)如何設(shè)計(jì)、如何轉(zhuǎn)化 

4)話術(shù)演練的要求和進(jìn)階—以實(shí)戰(zhàn)為準(zhǔn)繩，訓(xùn)練多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血

5)實(shí)事求是能夠追蹤的業(yè)績(jī)承諾—讓業(yè)績(jī)承諾求真務(wù)實(shí)，承諾有依據(jù)，行動(dòng)有跟進(jìn)，獎(jiǎng)懲有依據(jù)

6)支局長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)及士氣帶動(dòng)—簡(jiǎn)潔高效，比學(xué)趕幫超

? 【觀看視頻：  轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)視頻實(shí)錄】

5.  經(jīng)營(yíng)晨會(huì)解析

6. 夕會(huì)解析

7. 以一周為最小單元的經(jīng)營(yíng)管理節(jié)奏

8. 周總結(jié)、月總結(jié)、季度總結(jié)

二、網(wǎng)點(diǎn)日常管理【3小時(shí)】

1. 目標(biāo)客群管理

1) 哪些客群是當(dāng)前的目標(biāo)客群—在數(shù)十種客群中的取舍

2) 現(xiàn)狀中的不足—存量睡眠VIP客戶數(shù)量龐大—常溝通的客戶占比很低

3) 現(xiàn)狀中的不足—網(wǎng)點(diǎn)周邊的商貿(mào)戶覆蓋不足—以保險(xiǎn)為標(biāo)準(zhǔn)來衡量商貿(mào)戶的價(jià)值是不對(duì)的

4) 目標(biāo)客群的重要程度排序—集合本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況的重要性排序各有不同

5) 目標(biāo)客群的數(shù)量大小與營(yíng)銷節(jié)奏安排—謀定而動(dòng)

6) 人員的分工（電訪、面訪、沙龍）—為員工明確行動(dòng)方向及數(shù)量

2. 以創(chuàng)新沙龍為核心的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏

1) 創(chuàng)新沙龍?jiān)斀?/span>

1.1 成本低

1.2 體驗(yàn)好

1.3 易操作

1.4 流程短

1.5 好推廣

1.6 能復(fù)制

2) 將走訪、電訪邀約、沙龍、面談營(yíng)銷、售后服務(wù)融為一體，一生二，二生三，三生萬物

3) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心邏輯鏈的建立

4) 以沙龍為核心的周單元經(jīng)營(yíng)深入解析

三、資產(chǎn)配置理論及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)【4小時(shí)】

1. 帆船理論

1） 帆船理論的基礎(chǔ)理論講解

2） 帆船理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—基金方向

3） 帆船理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—惠農(nóng)理財(cái)方向

4） 帆船理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—鴻錦定開方向

5） 帆船理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—期繳保險(xiǎn)方向

6） 帆船理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—定期存款方向

2. 草帽圖

1） 草帽圖的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—終身壽險(xiǎn)方向

2） 草帽圖的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—健康險(xiǎn)方向

3. 理財(cái)金字塔及“三性”不可能理論—了解理財(cái)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的重要性

4. 點(diǎn)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)普爾理論—了解標(biāo)準(zhǔn)普爾的局限性

5. 使用專業(yè)工具評(píng)價(jià)基金、認(rèn)識(shí)基金—真正看懂基金產(chǎn)品

6. 資產(chǎn)配置實(shí)踐中的產(chǎn)品組合包—極大地提高營(yíng)銷效率

四、基層管理者的管理技能提升【2小時(shí)】

基層管理者的基本職責(zé)及職能

1) 八大基本職責(zé)

2) 與員工的四種關(guān)系

3) 兩種領(lǐng)導(dǎo)行為

4) 六種激勵(lì)手段

5) 什么是有效目標(biāo)管理

6) 經(jīng)營(yíng)漏斗理論

五、分組仿真演練【晚間作業(yè)】

1. 新版晨會(huì)的全流程演練

2. 外拓全流程的演練

3. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍的全流程演練