結(jié)合財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的日常管理和經(jīng)營(yíng)

課程背景：

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是重點(diǎn)工作，是銀行發(fā)展的必經(jīng)之路，是當(dāng)前形勢(shì)下的必經(jīng)之路。雖然在過去的經(jīng)營(yíng)中，銀行經(jīng)歷了多次轉(zhuǎn)型，而這些轉(zhuǎn)型在當(dāng)時(shí)的歷史條件下也取得了應(yīng)有的成果；但是改革是讓一個(gè)組織保持旺盛戰(zhàn)斗力的保障，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型就正當(dāng)其時(shí)。

因此，一線網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷能力提升對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本次課程致力于將營(yíng)銷技能提升與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型相結(jié)合，讓兩者相輔相成，互相促進(jìn)；以開門紅開展期間的實(shí)際情況為例串講網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)所需的技能與知識(shí)；提升網(wǎng)點(diǎn)員工的斗志與信心；在課程中分組演練并展示標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)、走訪全流程、財(cái)富客戶沙龍全流程。

課程目標(biāo)：

1. 全方位提升銀行基層人員的營(yíng)銷能力、承擔(dān)角色及工作方式，全面提升單位組織經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

2. 掌握實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的期繳保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、定期存款等產(chǎn)品的先進(jìn)營(yíng)銷技能。

3. 建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。

4. 掌握標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)、外拓走訪流程、網(wǎng)點(diǎn)沙龍流程。

課程對(duì)象：二級(jí)支行負(fù)責(zé)人

授課方式：講師講解、小組討論、案例分享、團(tuán)體模擬、情境演練、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景下的“三會(huì)”經(jīng)營(yíng)【3小時(shí)】

1. 目前晨會(huì)的突出問題及不足

1）經(jīng)營(yíng)整理不到位—往往只通報(bào)昨日業(yè)績(jī)

2）業(yè)績(jī)承諾不真實(shí)—隨口承諾今日目標(biāo)且無法跟進(jìn)管理

3）士氣帶動(dòng)不管用—似是而非的動(dòng)作不起實(shí)效

2. 好的晨會(huì)需要具備的三件事

1）對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)度的準(zhǔn)確通報(bào)—明方向

2）做有來源可追蹤的業(yè)績(jī)承諾—準(zhǔn)動(dòng)量

3）管理者實(shí)事求是的激勵(lì)員工—真提氣

3. 詳解晨會(huì)看板—全面、準(zhǔn)確、清晰的新型晨會(huì)看板解讀

4. 晨會(huì)流程解析

1)列隊(duì)、問好—相向而立

2)儀容自檢及互檢—“你真棒”

3)理財(cái)經(jīng)理財(cái)經(jīng)分享的細(xì)節(jié)和難點(diǎn)—所分享的新聞與實(shí)際營(yíng)銷產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)如何設(shè)計(jì)、如何轉(zhuǎn)化 

4)話術(shù)演練的要求和進(jìn)階—以實(shí)戰(zhàn)為準(zhǔn)繩，訓(xùn)練多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血

5)實(shí)事求是能夠追蹤的業(yè)績(jī)承諾—讓業(yè)績(jī)承諾求真務(wù)實(shí)，承諾有依據(jù)，行動(dòng)有跟進(jìn)，獎(jiǎng)懲有依據(jù)

6)支局長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)及士氣帶動(dòng)—簡(jiǎn)潔高效，比學(xué)趕幫超

? 【觀看視頻：  轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)視頻實(shí)錄】

5.  經(jīng)營(yíng)晨會(huì)解析

6. 夕會(huì)解析

7. 以一周為最小單元的經(jīng)營(yíng)管理節(jié)奏

8. 周總結(jié)、月總結(jié)、季度總結(jié)

二、網(wǎng)點(diǎn)日常管理【3小時(shí)】

1. 目標(biāo)客群管理

1) 哪些客群是當(dāng)前的目標(biāo)客群—在數(shù)十種客群中的取舍

2) 現(xiàn)狀中的不足—存量睡眠VIP客戶數(shù)量龐大—常溝通的客戶占比很低

3) 現(xiàn)狀中的不足—網(wǎng)點(diǎn)周邊的商貿(mào)戶覆蓋不足—以保險(xiǎn)為標(biāo)準(zhǔn)來衡量商貿(mào)戶的價(jià)值是不對(duì)的

4) 目標(biāo)客群的重要程度排序—集合本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況的重要性排序各有不同

5) 目標(biāo)客群的數(shù)量大小與營(yíng)銷節(jié)奏安排—謀定而動(dòng)

6) 人員的分工（電訪、面訪、沙龍）—為員工明確行動(dòng)方向及數(shù)量

2. 以創(chuàng)新沙龍為核心的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏

1) 創(chuàng)新沙龍?jiān)斀?/span>

1.1 成本低

1.2 體驗(yàn)好

1.3 易操作

1.4 流程短

1.5 好推廣

1.6 能復(fù)制

2) 將走訪、電訪邀約、沙龍、面談營(yíng)銷、售后服務(wù)融為一體，一生二，二生三，三生萬(wàn)物

3) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心邏輯鏈的建立

4) 以沙龍為核心的周單元經(jīng)營(yíng)深入解析

三、資產(chǎn)配置理論及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)【4小時(shí)】

1. 帆船理論

1） 帆船理論的基礎(chǔ)理論講解

2） 帆船理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—基金方向

3） 帆船理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—惠農(nóng)理財(cái)方向

4） 帆船理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—鴻錦定開方向

5） 帆船理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—期繳保險(xiǎn)方向

6） 帆船理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—定期存款方向

2. 草帽圖

1） 草帽圖的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—終身壽險(xiǎn)方向

2） 草帽圖的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—健康險(xiǎn)方向

3. 理財(cái)金字塔及“三性”不可能理論—了解理財(cái)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的重要性

4. 點(diǎn)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)普爾理論—了解標(biāo)準(zhǔn)普爾的局限性

5. 使用專業(yè)工具評(píng)價(jià)基金、認(rèn)識(shí)基金—真正看懂基金產(chǎn)品

6. 資產(chǎn)配置實(shí)踐中的產(chǎn)品組合包—極大地提高營(yíng)銷效率

四、基層管理者的管理技能提升【2小時(shí)】

基層管理者的基本職責(zé)及職能

1) 八大基本職責(zé)

2) 與員工的四種關(guān)系

3) 兩種領(lǐng)導(dǎo)行為

4) 六種激勵(lì)手段

5) 什么是有效目標(biāo)管理

6) 經(jīng)營(yíng)漏斗理論

五、分組仿真演練【晚間作業(yè)】

1. 新版晨會(huì)的全流程演練

2. 外拓全流程的演練

3. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍的全流程演練