讓銷售更精彩——銷售類課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

課程背景：

1. 根據(jù)銷售類課程的特點(diǎn)，該課程主要聚焦在體驗(yàn)式教學(xué)情境式的突破

2. 把培訓(xùn)重點(diǎn)落實(shí)在營(yíng)銷類培訓(xùn)師的體驗(yàn)教學(xué)上，讓學(xué)員有實(shí)際的感受和成果

3. 針對(duì)銷售類知識(shí)的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的教學(xué)策略達(dá)到課程內(nèi)容的有效傳遞

4. 設(shè)計(jì)并學(xué)會(huì)，銷售類課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與展示要點(diǎn)，銷售技巧訓(xùn)練要點(diǎn)，商務(wù)呈現(xiàn)要點(diǎn)，讓銷售培訓(xùn)更有實(shí)效，讓經(jīng)驗(yàn)傳承更到位！

課程大綱：

一、模塊一：從“樂(lè)于講”到“樂(lè)于教”

1. 我在銷售培訓(xùn)中的困惑

1) 我是否有培訓(xùn)的能力

2) 培訓(xùn)無(wú)新意

3) 培訓(xùn)后沒(méi)效果

2. 銷售主管的自我定位

1) 我是產(chǎn)品專家還是業(yè)務(wù)專家？

2) 我是管理者，分享者還是教練？

3. 銷售培訓(xùn)的目的是什么？

1) 目的不是促進(jìn)學(xué)員學(xué)知識(shí)，而是促進(jìn)銷售行為的改變

2) 促進(jìn)改變的三個(gè)動(dòng)力點(diǎn)

4. 做好培訓(xùn)先從了解對(duì)方開(kāi)始

1) 四種不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格

2) 搬走阻礙學(xué)習(xí)的三大障礙

3) 四種促動(dòng)學(xué)習(xí)的方法

二、模塊二：從“會(huì)說(shuō)”到“會(huì)思考”

1. 確認(rèn)銷售培訓(xùn)的目的與主題

1) 四大類培訓(xùn)主題的選擇與確認(rèn)

2) 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

3) 銷售技巧培訓(xùn)

4) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

5) 內(nèi)部銷售會(huì)議

2. 建立清晰的邏輯結(jié)構(gòu)

1) 提取明確的觀點(diǎn)

2) 設(shè)定銷售課程的大邏輯

3) scqa工具的使用

4) 搭建清晰的課程結(jié)構(gòu)

三、模塊三：從“講知識(shí)”到“教方法“

1. 發(fā)現(xiàn)銷售人員的痛點(diǎn)

1) 明察秋毫法

2) 專家訪談法

3) 問(wèn)卷調(diào)查法

2. 找到消滅痛點(diǎn)的槍支彈藥

4) 親自上陣，獲取直觀感受

5) 設(shè)定標(biāo)桿，收集實(shí)用做法

6) 促動(dòng)分享，整合銷售案例

3. 提取整合、對(duì)癥下藥

7) 從給經(jīng)驗(yàn)到給方法，形成解決問(wèn)題的方法論

8) 打開(kāi)思維，創(chuàng)新的提供解決方案

四、模塊四：從“會(huì)講授“到會(huì)”輔導(dǎo)“

4. 教學(xué)“與”訓(xùn)練“的區(qū)別，”教授“與”輔導(dǎo)“的區(qū)別

5. 設(shè)計(jì)有用的“訓(xùn)練方法“

1) 體驗(yàn)式學(xué)習(xí)

2) 怎樣打破“王婆賣瓜“的產(chǎn)品介紹套路？

3) 怎樣使“角色扮演“不流于形式？

4) 怎樣使“案例分析“產(chǎn)生觸動(dòng)？

5) 怎樣使訓(xùn)練不再乏味、無(wú)趣

6) 設(shè)計(jì)體驗(yàn)的四個(gè)步驟

6. 從“教授“到”教練“——輔導(dǎo)技巧

1) 輔導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵

2) 輔導(dǎo)的五步流程

五、模塊五：從“促動(dòng)“到“固化“

1. 如何使培訓(xùn)真正發(fā)生效果？

1) 如何對(duì)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估

2) 銷售主管固化培訓(xùn)效果的三種手法

3) 把培訓(xùn)從一個(gè)點(diǎn)拉長(zhǎng)到一個(gè)時(shí)間段

2. 如何使培訓(xùn)效果顯現(xiàn)化？

1) 以終為始，設(shè)立明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)

2) 運(yùn)用數(shù)據(jù)，客觀評(píng)價(jià)

3) 整合資源，提升說(shuō)服力

4) 把效果傳遞出去，產(chǎn)生更大影響力

六、模塊六：“我是好講師“——銷售培訓(xùn)人員pk賽

1. 每人10分鐘銷售課程示范

2. 老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，提出改進(jìn)建議

3. 學(xué)員制定未來(lái)的成長(zhǎng)規(guī)劃或課程開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

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