主講老師: | 黃蘞云 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-28 15:41 |
課程背景:
本課程以課前收集的對公客戶經(jīng)理面臨的難點困惑和真實案例為基礎(chǔ),給出解決方案。比如隨著發(fā)展現(xiàn)狀,對公客戶經(jīng)理會有以下困惑:
1. 新拓客戶沒有固定的渠道,純粹是靠運氣?
2. 開拓新客戶電話約見,客戶不愿意見面 ?
3. 拜訪成功人士級別不夠,經(jīng)常會被輕視?
4. 客戶說已有多家銀行合作了,不需要?
5. 產(chǎn)品和價格沒有優(yōu)勢,總是被客戶拒絕?
6. 一直努力和客戶搞關(guān)系,但客戶有機會卻不找我們銀行?
7. 支持我們的財務(wù)總監(jiān)調(diào)走了,死對頭財務(wù)副總上位,怎么辦?
8. 感覺維護還不錯的存量客戶,沒有征兆地就被對手行搶走了?
9. 前期合作出現(xiàn)問題已解決,為何后期的招標(biāo)中,卻被客戶封殺了?
10. 去拜訪客戶,客戶說有需求會找我們,但后面一直沒下文?
11. 去拜訪客戶,開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案?
本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動型技巧訓(xùn)練、提高客戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧,迅速打開營銷局面,成為卓越的客戶經(jīng)理。
課程收益:
1. 攻克對公客戶經(jīng)理營銷過程中的難點痛點。
2. 課程主體全由對公客戶實際案例組成。每個部分都是從案例研討開始,引出本營銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點,給出優(yōu)秀答案,研討啟發(fā)學(xué)員思維。
課程對象:對公客戶經(jīng)理
授課方式:講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱:(事先調(diào)研)
一、請大家給出案例難點,老師會融入進去
1. 序幕
1) 營銷最重要的是什么?
2) 案例:一個起點很高的對公客戶經(jīng)理的2個致命傷
2、開局要有戰(zhàn)略思維
1) 案例重現(xiàn):為什么老客戶找了其他銀行?
2) 小組分析和討論
3) 案例分析:開拓和維護工具—戰(zhàn)略九宮格
3、 如何迅速找到目標(biāo)客戶?
1) 案例重現(xiàn):分配任務(wù)
2) 小組分析和討論
3) 案例分析:目標(biāo)客戶尋找8步法
4、 如何電話聯(lián)系客戶?
1) 案例重現(xiàn):電話聯(lián)系的困惑
2) 小組分析和討論
3) 案例分析:打電話的關(guān)鍵點
4) (選講:批量名單客戶電話營銷成功妙招)
5、 如何拜訪客戶?
1) 親身案例重現(xiàn):小王同樣拜訪招數(shù)有時不奏效困惑
2) 小組分析和討論
3) 案例分析:溝通的道法術(shù)器
6、 如何找對關(guān)鍵人?
1) 親身失敗案例重現(xiàn):董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)哪個更有效?
2) 小組分析和討論
3) 案例分析:找對關(guān)鍵人的步驟
7、 如何與決策者對話?
1) 親身失敗案例重現(xiàn)
2) 小組分析和討論
3) 案例分析:用高層的語言與其溝通
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8、 如何深挖客戶需求?
1) 案例重現(xiàn):已經(jīng)有太多銀行合作了。貸款利率太高了。
2) 小組分析和討論
3) 案例分析:深挖客戶需求的顧問式營銷,凸顯我行優(yōu)勢
9、 客戶的維護重要性
1) 親身案例重現(xiàn):客戶需要當(dāng)天完成的異議處理
2) 小組討論和小組演練
3) 案例分析:如何進行異議處理的關(guān)鍵點講解
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