普惠業(yè)務(wù)營銷組織與團(tuán)隊(duì)管理工作方法

課程背景：

三年新冠疫情與中美博弈等多重因素疊加，給商業(yè)銀行的經(jīng)營帶來了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)面臨新的挑戰(zhàn)。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有很大變化。疫情防控調(diào)整，社會活動正常化，企業(yè)經(jīng)營進(jìn)入復(fù)蘇期。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進(jìn)來依然是主旋律。客戶經(jīng)理需要對客戶在認(rèn)識，了解客戶及行業(yè)變化。尤其是經(jīng)過三年考驗(yàn)的客戶是營銷重點(diǎn)。只是對智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點(diǎn)。

課程收益：

1、了解疫情后普惠貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、了解經(jīng)營類貸款結(jié)構(gòu)變化；

3、掌握內(nèi)部生產(chǎn)要素組合創(chuàng)新；

4、掌握普惠業(yè)務(wù)綜合營銷管理戰(zhàn)略框架；

5、掌握團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)過程管控技巧；

6、掌握小微行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)；

7、掌握零售業(yè)務(wù)推動技巧；

8、分析主要核心客群，精準(zhǔn)營銷。

授課方式：講授

課程大綱：

一、普惠業(yè)務(wù)分析與營銷管理策略

1、疫情后客戶資產(chǎn)流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？

  產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。

3、疫情后業(yè)務(wù)分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；

2) 負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；

3) 中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。

5、消費(fèi)金融新特點(diǎn)

二、普惠業(yè)務(wù)營銷組織方法

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷：崗位聯(lián)動、產(chǎn)品宣傳

3、消費(fèi)金融線上推廣方式，是做網(wǎng)紅、還是金融專家？

4、網(wǎng)格化是信息管控的關(guān)鍵，如何落到實(shí)處。疫情管控期間政府深化了網(wǎng)格化管理，點(diǎn)面結(jié)合、連網(wǎng)成片。網(wǎng)格化是一項(xiàng)循序漸進(jìn)的過程，采茶葉先從尖開始

5、公私聯(lián)動的關(guān)鍵點(diǎn)：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯(lián)動小組促進(jìn)營銷閉環(huán)；

6、關(guān)鍵人營銷方法；

7、渠道開拓技巧

8、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

9、他行客戶營銷：痛點(diǎn)、時點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

10、微信營銷：自媒體影響力

11、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

12、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

13、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

14、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問

15、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺

三、普惠業(yè)務(wù)管理方法

1、營銷戰(zhàn)略管理框架

1) 以終為始的戰(zhàn)略方向，明確具體，不是口號

2) 組織架構(gòu)梳理

3) 人力資源匹配：營銷梯隊(duì)、教練型一線管理、營銷戰(zhàn)隊(duì)、組織隔離

4) 科技支撐

5) 流程、文化、銷售、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)偏好、流程

6) 與客戶一起成長的信貸文化，有溫度、有情懷

2、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，有效組織

3、支付、結(jié)算、活戶決定未來，結(jié)算與貸款結(jié)合

4、流動性風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略

5、指標(biāo)聯(lián)動的關(guān)鍵點(diǎn)

6、區(qū)域深耕之網(wǎng)格化客戶細(xì)分，精準(zhǔn)對接

7、零售貸款線上化，30萬以下貸款線上申請、線下放款、線上自助還款續(xù)貸

構(gòu)建大零售信貸多元化、智能化經(jīng)營格局

8、普惠金融的關(guān)鍵點(diǎn)

1) 客戶細(xì)分

2) 了解客戶

3) 批量獲客

四、普惠團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？

2、職位領(lǐng)導(dǎo)力

3、關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力

4、績效領(lǐng)導(dǎo)力

5、立人領(lǐng)導(dǎo)力

6、巔峰領(lǐng)導(dǎo)力

7、領(lǐng)導(dǎo)力自我檢測

8、人的管理

9、事的管理

10、過程管控與執(zhí)行：項(xiàng)目經(jīng)理制

11、后期管控

案例：浦發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

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