2023資產業(yè)務旺季綜合營銷能力提升

課程背景：

新冠疫情已持續(xù)近三年了，對實體經濟沖造成了一定沖擊；不斷升級的中美博弈；全球貿易變化面臨去全球化新挑戰(zhàn)；國內碳經濟如火如荼，綠色能源提升到新高度；這些變量給銀行業(yè)務經營帶來新的挑戰(zhàn)和機遇。旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)面臨間歇經營現(xiàn)狀，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業(yè)經營業(yè)態(tài)不變；走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數(shù)據、內部管理要素提出了新的要求。2023年開門紅已如期到來，如何在新的背景下做好開門紅資產業(yè)務成為開門紅新的主題。如何利用開門紅的變革機遇，將業(yè)務引向常態(tài)化經營，而不是每年重復。如何調整信貸營銷策略？如何開展、組織開門紅信貸營銷？如何提升開門紅過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？如何陌生拜訪？如何進行有效溝通？如何進行內外部資源整合，用好用活人、財、物呢？本課程著重從以上視角闡述2022開門紅客戶經理資產業(yè)務綜合營銷關鍵點。

培訓對象：客戶經理、業(yè)務主管

課程方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程目標：

1、了解經營類客戶細分；

2、掌握消費信貸場景搭建技巧；

3、掌握經營類小微客戶綜合營銷方法；

4、掌握開門紅白名單客戶電話邀約技巧；

5、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧；

6、掌握批量獲客的技巧與原則；

7、掌握財稅客戶活動營銷方法；

8、掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓客方法；

9、盤點農村外出務工回流人員營銷方法；

10、掌握走訪市場溝通技巧；

11、掌握農村客戶授信基本原則。

課程大綱：

一、2023經營類小微客群分析與營銷策略

1、 經營類客戶分析與信息來源

1) 財稅客戶：稅務局、稅務代理機構

2) 政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

4) 環(huán)?？蛻簦涵h(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5) 園區(qū)客戶：管委會、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會

7) 客戶信息獲取技巧

2、整村授信下的農村客戶信貸營銷策略：有勞動能力和勞動意愿的客戶

3、疫情后客戶資產流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產品層面如何應對？

產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、小微企業(yè)客戶行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區(qū)。

5、內循環(huán)國家戰(zhàn)略與小微企業(yè)發(fā)展背景分析

1) 雙碳經濟：光伏、風能

2) 鄉(xiāng)村振興、共同富裕：合作社、種養(yǎng)殖戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、鄉(xiāng)村文旅

3) 農村經紀人、農村電商

4) 大消費背景下的供應商：紙業(yè)、飲料、包裝、酒業(yè)、飼料、米面油等

7、當前經濟周期與小微客戶投貸時機：銷售周期、生產周期

8、小微存量客戶資源盤點

1) 代發(fā)客戶

2) 開戶客戶

3) 收單客戶

4) 受托支付客戶

5) 票據客戶

6) 財富客戶

7) 房產客戶

9、線上營銷：微信、短視頻

10、平臺渠道搭建

1) 政府平臺如何合作？關鍵在于找到共同利益點

2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺搭建

3) 政府采購平臺

4) 智慧城市平臺

案例：潞安環(huán)能應付賬款、太原稅務代理平臺、蘇州財務公司平臺、江淮汽車供應鏈、合肥城建在建工程項目建設鏈等。

11、批量營銷

1) 基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協(xié)會等

2) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟南維爾康市場

3) 基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園

4) 煙酒行業(yè)會銷技巧

12、區(qū)域市場深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場

二、消費信貸營銷場景搭建與客戶分析

? 消費信貸營銷場景搭建

1、有車族消費場景：購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景

2、有房族消費場景：裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監(jiān)控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區(qū)場景、物業(yè)場景、房產中介

3、教育消費場景：教育分期場景、家教場景、留學場景、升學場景

4、生活消費場景：手機電子產品場景、旅行場景、結婚場景

5、社區(qū)場景：街道、物業(yè)、安保、停車、充電樁

6、搭建營銷場景的方法和技巧

? 消費貸客戶分析

1、身份客群：公務員、事業(yè)編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協(xié)委員、高學歷

2、存量挖潛：存款、中間業(yè)務、預授信、存量房貸客戶

3、他行客戶：房貸客戶、有車族客戶等

4、房產客戶

5、車產客戶

6、白領客戶

7、渠道客戶

三、開門紅信貸業(yè)務綜合獲客能力提升

1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進

2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯(lián)客戶鏈接、轉介紹

3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

4、微信營銷：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合

7、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業(yè)顧問

8、陌生拜訪：成長必經之路

9、俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺

10、公私聯(lián)動

11、交叉營銷

四、客戶經理陌生拜訪技巧與銷售話術

1、外拓準備工作

1) 資料準備

2) 銷售過程設計

3) 電話預約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當?shù)念A熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅籌劃需求

4、綜合產品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對比化

4) 將費用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說明

8) 條例式說明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價異議

2) 服務異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實用話術總結

7、售后清單

實戰(zhàn)通關演練

案例：上海農商行、重慶農商行、泰隆銀行、夏農商、深圳農商行、興業(yè)銀行等

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