管理人員層面：2024年開門紅全面解讀與落地推進(jìn)

授課方式：

專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動交流、實(shí)戰(zhàn)模擬、啟發(fā)教學(xué)

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí) / 天

課程對象：各條線相關(guān)人員、支行相關(guān)管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程大綱：

第一課：一點(diǎn)一策編寫邏輯

【課程重點(diǎn)】：

“我是新晉網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，剛從理財(cái)經(jīng)理、從后臺轉(zhuǎn)崗為管理者，今年第一年開門紅”；“我今年輪崗過來（今年還是在去年網(wǎng)點(diǎn)）去年開門紅跨過去了，今年業(yè)績指標(biāo)翻倍，今年怎么玩”。雖然最終都會“過去”，問題最終是跨過、躺過、走過、路過、還是昏過。唯一可以確定的是，今年會更難過。按照上級領(lǐng)導(dǎo)的要求，現(xiàn)在我需要寫一份一點(diǎn)一策。

打個(gè)比喻，我們可以把一點(diǎn)一策看做家庭年終“跨年盛宴大餐”的操作手冊，手冊內(nèi)容涵蓋費(fèi)用預(yù)算、場地選擇、人員分工、食材準(zhǔn)備、烹飪菜譜、烹飪流程、菜品擺桌、邀請賓客、飯后整理、備用方案等一系列環(huán)環(huán)相扣的內(nèi)容組成，編寫操作手冊的目的是讓家庭成員既可以各司其職，又可以相互配合，以達(dá)到完美呈現(xiàn)跨年盛宴大餐的目的。相應(yīng)的，在每年開門紅前，零售業(yè)務(wù)部一般都會組織轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人分批次開展一點(diǎn)一策過會的專題會議，流程是首先邀請各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人講解該網(wǎng)點(diǎn)今年開門紅“一點(diǎn)一策”，接下來是零售業(yè)務(wù)部結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的一點(diǎn)一次進(jìn)行逐一點(diǎn)評。結(jié)合多年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場匯報(bào)材料存在諸多問題，如：經(jīng)營邏輯渙散、沒有重點(diǎn)和亮點(diǎn)、相關(guān)數(shù)據(jù)經(jīng)不起推敲，如果這種情況出現(xiàn)在一家、最多三五家網(wǎng)點(diǎn)，尚可接受，如果是普遍性兼具共通性問題，該轄區(qū)業(yè)績整體完成情況堪憂。

關(guān)于一點(diǎn)一策編寫的目的是什么？涵蓋哪些重點(diǎn)內(nèi)容？如何評判編寫是否合格？能對接下來各項(xiàng)營銷工作有什么促進(jìn)作用？

課程導(dǎo)入：一點(diǎn)一策內(nèi)容的核心包括哪些？

一、界定價(jià)值客戶

1、明確本年度開門紅任務(wù)指標(biāo)

2、近三年網(wǎng)點(diǎn)開門紅數(shù)據(jù)調(diào)取

3、近三年網(wǎng)點(diǎn)開門紅完成情況

4、明確本年度三類重點(diǎn)客群

5、預(yù)估開門紅業(yè)績?nèi)笨跀?shù)據(jù)

6、規(guī)劃業(yè)績?nèi)笨谶_(dá)成路徑

二、客戶營銷路徑

1、開展分層營銷

    A、高資產(chǎn)高粘性——蓄客蓄資金——見上面送上禮

B、高資產(chǎn)低粘性——增強(qiáng)獲信（活動）蓄客蓄資金—外拓拜訪及廳堂活動

C、低資產(chǎn)高粘性——老帶新（拓客）——發(fā)展關(guān)鍵人—組織活動帶新客

D、低資產(chǎn)低粘性——激活長尾客戶——組織參與優(yōu)惠購、社團(tuán)團(tuán)購等活動

2、開展分群營銷

A、商貿(mào)客群  ——商戶收單——權(quán)益合作商家

B、種養(yǎng)殖客群 ——掌握資金特點(diǎn)——開展獲信活動

C、老年客群 ——優(yōu)惠購活動的主體客群

D、務(wù)工客群 ——掌握資金特點(diǎn) ——開展獲信活動（關(guān)愛家人）

E、親子客群 ——開展活動（公益類）獲信

三、明確計(jì)價(jià)政策

1、課程導(dǎo)入：工分制在我國農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織的廣泛采用

2、積分制考核模式在銀行網(wǎng)點(diǎn)的使用

?  績效積分=工作積分X團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成率X綜合評價(jià)系數(shù)

?  工作積分=銷售積分+操作積分+活動積分

?  積分單價(jià)=獎(jiǎng)金總數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)所有員工的績效積分

?  績效獎(jiǎng)金=績效積分X積分單價(jià)

3、關(guān)于銷售動作

3.1銷售動作：

?  轉(zhuǎn)介：發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會并將銷售機(jī)會介紹至理財(cái)經(jīng)理；

?  轉(zhuǎn)介銷售：理財(cái)經(jīng)理將轉(zhuǎn)介的銷售機(jī)會成功促成銷售

?  完全銷售：理財(cái)經(jīng)理自己發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會并成功促成銷售

3.2外拓活動：網(wǎng)點(diǎn)以外進(jìn)行的外拓營銷活動

3.2交易操作：柜員進(jìn)行柜面交易操作    

四、業(yè)績目標(biāo)分解

1、設(shè)定流程

?  溝通：管理者與員工溝通該管理者的目標(biāo)是什么；

?  設(shè)定：管理者和員工團(tuán)隊(duì)共同設(shè)定目標(biāo)以達(dá)成整體目標(biāo);

?  一致：管理者必須確保其團(tuán)隊(duì)/員工的目標(biāo)和管理者整體目標(biāo)一致；

?  跟進(jìn)：管理者周期性回顧團(tuán)隊(duì)/員工為實(shí)現(xiàn)共同認(rèn)可目標(biāo)的進(jìn)展情況。

2、業(yè)務(wù)目標(biāo)如何制定

?  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的設(shè)定方法：業(yè)務(wù)目標(biāo)、重點(diǎn)任務(wù)、組織與人員管理

?  網(wǎng)點(diǎn)員工的設(shè)定方法：業(yè)務(wù)目標(biāo)、重點(diǎn)任務(wù)

?  業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)維度：基線值、目標(biāo)值、挑戰(zhàn)值

?  目標(biāo)設(shè)定的原則：Smart原則

3、重點(diǎn)任務(wù)設(shè)定的方法

?  “于、用、完、達(dá)”：“于”什么時(shí)間、“用”什么方法、“完”成什么事情、“達(dá)”到什么效果

3、專項(xiàng)研討：目標(biāo)實(shí)際完成情況與設(shè)定的績效目標(biāo)差距較大的預(yù)防措施

五、完成路徑共創(chuàng)

1、牛頓第二運(yùn)動定律F=MA即：力量的大小與質(zhì)量及加速度有關(guān)；

?  案例：拔河的技巧：專業(yè)團(tuán)隊(duì)VS非專業(yè)團(tuán)隊(duì)在選人、站位、口號上的差異

?  案例：我軍是如何對待俘虜?shù)模豪U槍不殺——?jiǎng)趧痈脑臁邔W(xué)習(xí)——文藝匯演——留下來一起干——一切行動聽指揮

2、執(zhí)行力（Power Of Action）=伙伴（partner）X加速度（Acceleration）/目標(biāo)（Objective）

?  目標(biāo)凝聚伙伴、伙伴共創(chuàng)辦法、方法服務(wù)目標(biāo)

3、唐僧師徒團(tuán)隊(duì)的POA演變

?  唐僧的O：普度眾生；徒弟們的O：我要自由。團(tuán)隊(duì)長與成員的O不同，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)初期成員的不穩(wěn)定。

?  團(tuán)隊(duì)成員對O達(dá)成共識，對POA而言非常很重要：徒弟們協(xié)助師傅普度眾生后，就可以獲得自由，打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)

4、POA組織思維的應(yīng)用：

?  提升網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量

?  存量客戶產(chǎn)能提升

?  完成新增存款X億

?  完成用信X億

?  完成蓄客蓄資金工作

六、時(shí)間截點(diǎn)管控

1、2024年開門紅時(shí)間軸

2、2024年開門紅五階段講解

?  夯基礎(chǔ)

?  抓客戶

?  廣蓄客

?  勤搶收

?  二次攻

*工具表：《高端客戶防流失》、《適銷產(chǎn)品大排查》、《到期轉(zhuǎn)化登記表》

七、課程延展

商貿(mào)客群活動策劃與產(chǎn)能提升

1、商戶活動策劃與執(zhí)行

?  店面促銷活動策劃

?  優(yōu)惠卡券推廣

?  網(wǎng)點(diǎn)商家展示

?  聯(lián)動促銷活動組織

2、銀行對商戶的關(guān)鍵措施

?  廳堂商家展示

?  日常商戶互動

?  設(shè)計(jì)一份基于支行（網(wǎng)點(diǎn)）的商戶活動

商戶產(chǎn)能提升

2、商戶業(yè)務(wù)疊加

?  案例分享：西藏阿里農(nóng)行商戶活動

?  案例分享：江蘇連云港某銀行商戶活動

?  案例分享：安徽馬鞍山某銀行“月月有驚喜”活動

?  案例分享：江蘇常州某銀行跨界資源整合

?  案例分享：江蘇鹽城郵政“抓窮郵儲”活動