操作人員層面：2024年開(kāi)門紅全面解讀與落地推進(jìn)

授課方式：

專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)答疑、實(shí)戰(zhàn)模擬、啟發(fā)教學(xué)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí) / 天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面員工

課程大綱：

第一講：2024年開(kāi)門紅形勢(shì)分析

一、2024年宏觀形勢(shì)概況講解

1、持續(xù)降息，且仍有空間

2、存款增幅，將刷新歷史

    3、貸款數(shù)據(jù)，趨于良好

4、就業(yè)情況，基本符合預(yù)期

5、消費(fèi)支出，農(nóng)村優(yōu)于城鎮(zhèn)

6、股市低迷，市場(chǎng)缺乏信心

二、2024年四季經(jīng)濟(jì)走勢(shì)預(yù)判

1、下半年至明年的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的三種假設(shè)

    A、基準(zhǔn)情形

B、悲觀情形

C、樂(lè)觀情形

三、2024年開(kāi)門紅資金增量來(lái)源解讀

1、“二十大報(bào)告”加快構(gòu)建新發(fā)展格局，著力推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展

A、構(gòu)建高水平社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制

B、建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系

C、前面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興

D、促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展

E、推進(jìn)高水平對(duì)外開(kāi)放

2、“二十大報(bào)告”推進(jìn)綠色發(fā)展，促進(jìn)人與自然和諧共生

A、加快發(fā)展方式綠色轉(zhuǎn)型

B、深入推進(jìn)環(huán)境污染防治

C、提升生態(tài)系統(tǒng)多樣性、穩(wěn)定性、持續(xù)性

D、積極穩(wěn)妥推進(jìn)碳達(dá)峰碳中和

四、2023年開(kāi)門紅資金面分析及對(duì)策

1、整體資金面不容樂(lè)觀，但依然大有可為

A、兩個(gè)乏力

B、一個(gè)分流

C、一個(gè)穩(wěn)定

D、一個(gè)放量

第二講：2024年開(kāi)門紅經(jīng)營(yíng)思路

一、2024年開(kāi)門紅儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)重點(diǎn)客群講解

    1、商貿(mào)客群

2、親子客群

3、老年客群

4、其他客群

*種養(yǎng)殖客群

*外出務(wù)工客群

*項(xiàng)目攬收

二、2024年開(kāi)門紅經(jīng)營(yíng)思路

1、外抓增量

*重點(diǎn)攬收

*特色種養(yǎng)殖攬收

*批量化特色客群獲客

2、防流失

*到期轉(zhuǎn)化

*高端客戶防流失

*代發(fā)留存

3、內(nèi)外抓潛

*臨界提升

*低效客戶激活

*內(nèi)部綜拓（信貸、信用卡）

三、2024年開(kāi)門紅增量來(lái)源營(yíng)銷策略

1、商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)

*商貿(mào)客群溝通技巧

*商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)策略

*基于物理網(wǎng)點(diǎn)的商圈建設(shè)

*基于消費(fèi)場(chǎng)景的消費(fèi)貸款、經(jīng)營(yíng)性貸款全方位投入

*商貿(mào)沙龍的操作

2、親子客群經(jīng)營(yíng)

*親子客群攬收工作流程

*親子客群經(jīng)營(yíng)策略

3、優(yōu)質(zhì)老年客群經(jīng)營(yíng)

*老年客群經(jīng)營(yíng)策略

4、種養(yǎng)殖客群經(jīng)營(yíng)

*特色種養(yǎng)殖客群經(jīng)營(yíng)策略

*特色種養(yǎng)殖客群攬收工作流程

5、重點(diǎn)項(xiàng)目攬收經(jīng)營(yíng)

*基建類重點(diǎn)項(xiàng)目攬收工作流程

6、代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)

*代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)策略

*代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷切入點(diǎn)

-財(cái)政類代發(fā)

-壟斷型央企

-地方性大型企業(yè)

-集團(tuán)類民營(yíng)企業(yè)

-普通民營(yíng)企業(yè)

*案例分享：某郵政公益大講堂活動(dòng)

第三講：2023年開(kāi)門紅管控路徑

一、2023年開(kāi)門紅管控路徑

1、網(wǎng)點(diǎn)員工標(biāo)準(zhǔn)行為&工作規(guī)范

2、開(kāi)門紅網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷五件事

3、任務(wù)指標(biāo)的設(shè)定及描述

4、業(yè)務(wù)管控推動(dòng)路徑

*定方向

*給方法

*管過(guò)程

*強(qiáng)支撐

5、客戶分類經(jīng)營(yíng)策略

    A、高資產(chǎn)高粘性——蓄客蓄資金——見(jiàn)上面送上禮

B、高資產(chǎn)低粘性——增強(qiáng)獲信（活動(dòng)）蓄客蓄資金——外拓拜訪及廳堂活動(dòng)

C、低資產(chǎn)高粘性——老帶新（拓客）——發(fā)展關(guān)鍵人——組織活動(dòng)帶新客

D、低資產(chǎn)低粘性——激活長(zhǎng)尾客戶——組織參與優(yōu)惠購(gòu)、社團(tuán)團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)

6、客戶分群經(jīng)營(yíng)策略

A、商貿(mào)客群  ——商戶收單——權(quán)益合作商家

B、種養(yǎng)殖客群 ——掌握資金特點(diǎn)——開(kāi)展獲信活動(dòng)

C、老年客群 ——優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)的主體客群

D、務(wù)工客群 ——掌握資金特點(diǎn) ——開(kāi)展獲信活動(dòng)（關(guān)愛(ài)家人）

E、親子客群——開(kāi)展活動(dòng)（公益類）獲信

7、開(kāi)門紅營(yíng)銷動(dòng)作分解

8、過(guò)程管控中使用的表單工具

*明確抓手及任務(wù)分解

*網(wǎng)點(diǎn)抓手營(yíng)銷準(zhǔn)備及過(guò)程管控

*產(chǎn)能抓手增量進(jìn)度管理

*網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管控

二、2024年開(kāi)門紅推動(dòng)規(guī)劃

1、2024年開(kāi)門紅時(shí)間軸

2、2024年開(kāi)門紅五階段講解

*夯基礎(chǔ)

*抓客戶

*廣蓄客

*勤搶收

*二次攻

*工具表：《高端客戶防流失》、《適銷產(chǎn)品大排查》、《到期轉(zhuǎn)化登記表》

三、2024年開(kāi)門紅團(tuán)隊(duì)積分模式

1、積分考核的核心思路

2、積分考核的考核模式

3、分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的五個(gè)維度

4、附件

*銷售動(dòng)作評(píng)價(jià)

第四講：營(yíng)銷活動(dòng)策劃及經(jīng)驗(yàn)交流

一、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與文案設(shè)計(jì)

1. 初步認(rèn)識(shí)——活動(dòng)策劃的意義

2. 加深理解——活動(dòng)策劃的步驟（活動(dòng)前與策劃時(shí)的顧慮點(diǎn)以及裂變傳播的核心要素）

3. 重點(diǎn)把握——各類活動(dòng)策劃技巧（節(jié)假日、沙龍、微信朋友圈、公眾號(hào)、短視頻）

二、活動(dòng)的組織實(shí)施與技巧

1. 活動(dòng)規(guī)劃——外出營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃、廳堂營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃及全年活動(dòng)規(guī)劃

2. 營(yíng)銷活動(dòng)的底層邏輯與原則

3. 營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵點(diǎn)要素與注意事項(xiàng)

A、關(guān)鍵點(diǎn)一：主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃

B、關(guān)鍵點(diǎn)二：爆品思維

C、關(guān)鍵點(diǎn)三：轉(zhuǎn)化路徑

D、營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)典案例分享

三、營(yíng)銷活動(dòng)策劃案例分享

1、廣西柳州郵儲(chǔ)AUM專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)案例及管控路徑