操作人員層面：2024年開門紅全面解讀與落地推進

授課方式：

專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動交流、現(xiàn)場答疑、實戰(zhàn)模擬、啟發(fā)教學(xué)

課程時間：2天，6小時 / 天

課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面員工

課程大綱：

第一講：2024年開門紅形勢分析

一、2024年宏觀形勢概況講解

1、持續(xù)降息，且仍有空間

2、存款增幅，將刷新歷史

    3、貸款數(shù)據(jù)，趨于良好

4、就業(yè)情況，基本符合預(yù)期

5、消費支出，農(nóng)村優(yōu)于城鎮(zhèn)

6、股市低迷，市場缺乏信心

二、2024年四季經(jīng)濟走勢預(yù)判

1、下半年至明年的經(jīng)濟走勢的三種假設(shè)

    A、基準(zhǔn)情形

B、悲觀情形

C、樂觀情形

三、2024年開門紅資金增量來源解讀

1、“二十大報告”加快構(gòu)建新發(fā)展格局，著力推動高質(zhì)量發(fā)展

A、構(gòu)建高水平社會主義市場經(jīng)濟體制

B、建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系

C、前面推進鄉(xiāng)村振興

D、促進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展

E、推進高水平對外開放

2、“二十大報告”推進綠色發(fā)展，促進人與自然和諧共生

A、加快發(fā)展方式綠色轉(zhuǎn)型

B、深入推進環(huán)境污染防治

C、提升生態(tài)系統(tǒng)多樣性、穩(wěn)定性、持續(xù)性

D、積極穩(wěn)妥推進碳達(dá)峰碳中和

四、2023年開門紅資金面分析及對策

1、整體資金面不容樂觀，但依然大有可為

A、兩個乏力

B、一個分流

C、一個穩(wěn)定

D、一個放量

第二講：2024年開門紅經(jīng)營思路

一、2024年開門紅儲蓄增長重點客群講解

    1、商貿(mào)客群

2、親子客群

3、老年客群

4、其他客群

*種養(yǎng)殖客群

*外出務(wù)工客群

*項目攬收

二、2024年開門紅經(jīng)營思路

1、外抓增量

*重點攬收

*特色種養(yǎng)殖攬收

*批量化特色客群獲客

2、防流失

*到期轉(zhuǎn)化

*高端客戶防流失

*代發(fā)留存

3、內(nèi)外抓潛

*臨界提升

*低效客戶激活

*內(nèi)部綜拓（信貸、信用卡）

三、2024年開門紅增量來源營銷策略

1、商貿(mào)客群經(jīng)營

*商貿(mào)客群溝通技巧

*商貿(mào)客群經(jīng)營策略

*基于物理網(wǎng)點的商圈建設(shè)

*基于消費場景的消費貸款、經(jīng)營性貸款全方位投入

*商貿(mào)沙龍的操作

2、親子客群經(jīng)營

*親子客群攬收工作流程

*親子客群經(jīng)營策略

3、優(yōu)質(zhì)老年客群經(jīng)營

*老年客群經(jīng)營策略

4、種養(yǎng)殖客群經(jīng)營

*特色種養(yǎng)殖客群經(jīng)營策略

*特色種養(yǎng)殖客群攬收工作流程

5、重點項目攬收經(jīng)營

*基建類重點項目攬收工作流程

6、代發(fā)客群經(jīng)營

*代發(fā)客群經(jīng)營策略

*代發(fā)業(yè)務(wù)營銷切入點

-財政類代發(fā)

-壟斷型央企

-地方性大型企業(yè)

-集團類民營企業(yè)

-普通民營企業(yè)

*案例分享：某郵政公益大講堂活動

第三講：2023年開門紅管控路徑

一、2023年開門紅管控路徑

1、網(wǎng)點員工標(biāo)準(zhǔn)行為&工作規(guī)范

2、開門紅網(wǎng)點營銷五件事

3、任務(wù)指標(biāo)的設(shè)定及描述

4、業(yè)務(wù)管控推動路徑

*定方向

*給方法

*管過程

*強支撐

5、客戶分類經(jīng)營策略

    A、高資產(chǎn)高粘性——蓄客蓄資金——見上面送上禮

B、高資產(chǎn)低粘性——增強獲信（活動）蓄客蓄資金——外拓拜訪及廳堂活動

C、低資產(chǎn)高粘性——老帶新（拓客）——發(fā)展關(guān)鍵人——組織活動帶新客

D、低資產(chǎn)低粘性——激活長尾客戶——組織參與優(yōu)惠購、社團團購等活動

6、客戶分群經(jīng)營策略

A、商貿(mào)客群  ——商戶收單——權(quán)益合作商家

B、種養(yǎng)殖客群 ——掌握資金特點——開展獲信活動

C、老年客群 ——優(yōu)惠購活動的主體客群

D、務(wù)工客群 ——掌握資金特點 ——開展獲信活動（關(guān)愛家人）

E、親子客群——開展活動（公益類）獲信

7、開門紅營銷動作分解

8、過程管控中使用的表單工具

*明確抓手及任務(wù)分解

*網(wǎng)點抓手營銷準(zhǔn)備及過程管控

*產(chǎn)能抓手增量進度管理

*網(wǎng)點營銷活動過程管控

二、2024年開門紅推動規(guī)劃

1、2024年開門紅時間軸

2、2024年開門紅五階段講解

*夯基礎(chǔ)

*抓客戶

*廣蓄客

*勤搶收

*二次攻

*工具表：《高端客戶防流失》、《適銷產(chǎn)品大排查》、《到期轉(zhuǎn)化登記表》

三、2024年開門紅團隊積分模式

1、積分考核的核心思路

2、積分考核的考核模式

3、分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的五個維度

4、附件

*銷售動作評價

第四講：營銷活動策劃及經(jīng)驗交流

一、營銷活動的策劃與文案設(shè)計

1. 初步認(rèn)識——活動策劃的意義

2. 加深理解——活動策劃的步驟（活動前與策劃時的顧慮點以及裂變傳播的核心要素）

3. 重點把握——各類活動策劃技巧（節(jié)假日、沙龍、微信朋友圈、公眾號、短視頻）

二、活動的組織實施與技巧

1. 活動規(guī)劃——外出營銷活動規(guī)劃、廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃

2. 營銷活動的底層邏輯與原則

3. 營銷活動成功的關(guān)鍵點要素與注意事項

A、關(guān)鍵點一：主題營銷活動策劃

B、關(guān)鍵點二：爆品思維

C、關(guān)鍵點三：轉(zhuǎn)化路徑

D、營銷活動經(jīng)典案例分享

三、營銷活動策劃案例分享

1、廣西柳州郵儲AUM專項營銷活動案例及管控路徑