《老齡化時代客戶活動策劃與組織》——活動策劃組織及銷售模式升級

課程背景：

伴隨著第七次人口普查數(shù)據(jù)的公布，中國正式進入老齡化時代。“銀發(fā)浪潮”正在席卷中華大地，各家金融機構(gòu)針對老齡化客戶給出不同的開拓方案，但在推行的過程中，由于各種因素的制約，導(dǎo)致老齡客戶的轉(zhuǎn)化率不高，效率低下，開拓的方式方法和開拓技能亟待提高。

縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，對非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理，營銷意識低下，營銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。

針對老齡化時代的銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級將是幫助營銷人員提升軟實力的關(guān)鍵要素，也是金融單位提升績效的最具性價比之選。

課程對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

課程形式：主題講授、案例分析、互動問答

課程大綱：

Part1：老齡化時代客戶需求分析

一、深刻理解老齡化時代

1. 老齡化時代的客戶痛點

2. 老齡化時代銷售的機遇

數(shù)據(jù)報告：尼爾森老齡化時代分析報告

二、客戶分類引導(dǎo)下的活動分類

1. 客群分類及講解內(nèi)容對照

2. 活動分類及組織形式對照

Part2：策劃活動及組織

一、活動的主體策劃

1. 緊抓項目紅線“RedLine”

1）篩選客戶，制定客戶分布開采計劃

2）圈定人員，制定詳細(xì)分配方案

3）落實執(zhí)行，客戶的邀約是重中之重

4）線上活動的優(yōu)勢劣勢

2. 策劃活動常見的“坑”

案例：山東省郵政公司廣場舞大賽活動策劃

二、活動組織及執(zhí)行

1. 產(chǎn)說會活動組織

1）會前準(zhǔn)備工作

2）會中執(zhí)行及注意點

3）會后追蹤及反饋

2. 養(yǎng)客活動組織

案例：建設(shè)銀行超齡客戶2+1轉(zhuǎn)化計劃

三、老齡化時代客戶活動策劃組織案例

案例：泰安郵政公司養(yǎng)老需求客戶活動組織

案例：泰康燕園客戶養(yǎng)老社區(qū)參觀

案例：昆侖健康保險干細(xì)胞項目組織

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