中小銀行大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背景下的小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展

課程背景：

為樹立員工大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型的理念，在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)應(yīng)用的前提下，高效盤活內(nèi)部存量客戶資源，以及有效拓展支行網(wǎng)點周邊增量客戶資源，特編寫本次課程。

課程收益：

一、掌握大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的底層邏輯與核心思維；

二、掌握系統(tǒng)操作下的存量客戶分戶管戶流程及價值深挖流程技巧；

三、掌握業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營銷形式和流程；

四、掌握針對園區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

五、掌握針對商區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

六、掌握區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過程中常見困惑及突破思路

★小組互動研討：對行內(nèi)系統(tǒng)平臺運(yùn)用情況，及營銷過程中的困惑難點。

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：

（一）總行分行層面：

1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運(yùn)營效能較低——運(yùn)營流程及人員調(diào)整

（二）部室支行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路：

（一）總行分行層面：

1、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析

2、產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)

3、基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶管理體系建設(shè)

4、前中后臺信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）

5、人才儲備及晉升淘汰機(jī)制建立

6、績效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒

7、渠道關(guān)鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理

（二）部室支行層面：

1、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

（1）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

（2）轄區(qū)內(nèi)主力客群

2、業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

（1）批量渠道模式

（2）零售拓展模式

3、過程精細(xì)化管理——“四維”一體

（1）目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

（2）資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

（3）過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

（4）績效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4、高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

（1）關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動

（2）關(guān)鍵技能：營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

（3）關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：渠道資源盤點及營銷觸達(dá)形式流程

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點

1、存量住房按揭客戶

2、現(xiàn)有即將到期客戶

3、過往資信良好客戶

4、優(yōu)質(zhì)存款理財客戶

5、聚合支付活躍客戶

6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

?【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？

（二）小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點

1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3、專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7、商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等

二、農(nóng)區(qū)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營策略

（一）農(nóng)區(qū)小微信貸市場總體經(jīng)營策略

1、“資金流”變化規(guī)律

2、“時間軸”變化規(guī)律

3、主力客群經(jīng)營特點：外出務(wù)工、特色產(chǎn)業(yè)供求、務(wù)工返鄉(xiāng)

4、“常態(tài)化”營銷動作：特色產(chǎn)品+信貸營銷+存款營銷

（二）特色產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營銷

1、強(qiáng)效執(zhí)行：信貸營銷、存款營銷、還款追蹤

2、重點關(guān)注：農(nóng)資商、農(nóng)機(jī)站、經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)殖大戶、資金結(jié)算渠道

3、節(jié)奏把控：投入期、生長期、收獲期

?【頭腦風(fēng)暴】：各類小微信貸客戶的營銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高？

三、銀行信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

四、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式流程

（一）信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2、營銷團(tuán)隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊

3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5、存量客戶深挖：潛力價值深挖

6、他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引

（二）小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式

1、存量資源價值深挖

2、平臺渠道搭建批量營銷

3、批量項目、場景建設(shè)營銷

4、聯(lián)動營銷與交叉營銷

5、電話營銷

6、線上營銷

7、產(chǎn)業(yè)鏈營銷

8、活動營銷

9、他行客戶挖轉(zhuǎn)

10、陌生拜訪

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