新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款場(chǎng)景化增戶(hù)擴(kuò)面與用信提升

課程背景：

但在各家行競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中，如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)及個(gè)體工商戶(hù)，各營(yíng)銷(xiāo)崗位需掌握相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)形式及流程技巧。為更好的拓展及維護(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)，特此編輯此課程。

課程收益：

一、掌握生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

二、掌握生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)渠道搭建開(kāi)拓及客戶(hù)觸達(dá)營(yíng)銷(xiāo)形式和流程；

四、掌握生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)的電話營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、線上營(yíng)銷(xiāo)技巧；

五、掌握基于行業(yè)經(jīng)營(yíng)周期及特點(diǎn)的資金流變化規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)方法論；

六、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；

七、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及交叉營(yíng)銷(xiāo)流程技巧。

授課方式：

專(zhuān)業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑：

（一）總行分行層面：

1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

（二）部室支行層面：

1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷(xiāo)打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶(hù)資源個(gè)人化

3、過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：

（一）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2、轄區(qū)內(nèi)主力客群

（二）業(yè)務(wù)開(kāi)拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

（三）過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體

1、目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3、過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

4、績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1、關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2、關(guān)鍵技能：營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤(pán)點(diǎn)

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤(pán)點(diǎn)

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤(pán)點(diǎn)

1、存量住房按揭客戶(hù)

2、現(xiàn)有即將到期客戶(hù)

3、過(guò)往資信良好客戶(hù)

4、優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶(hù)

5、聚合支付活躍客戶(hù)

6、優(yōu)質(zhì)信用卡類(lèi)客戶(hù)

?【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類(lèi)？

（二）小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤(pán)點(diǎn)

1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4、商圈資源：沿街商戶(hù)、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等

6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7、商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

?【頭腦風(fēng)暴】：各類(lèi)小微信貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高？

二、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

三、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式流程

（一）信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建

1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤(pán)點(diǎn)劃分

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5、存量客戶(hù)深挖：潛力價(jià)值深挖

6、他行客戶(hù)策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

（二）信貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷(xiāo)“六步曲”

1、前期準(zhǔn)備：客戶(hù)資料梳理，營(yíng)銷(xiāo)工具及狀態(tài)調(diào)整

2、有效開(kāi)場(chǎng)：降低客戶(hù)抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3、產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化

4、異議處理：理解、解釋、建議

5、及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新

6、后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃

（三）小微信貸業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷(xiāo)流程技巧

1、微信客戶(hù)管理與分類(lèi)

2、微信客戶(hù)備注與維護(hù)

（四）信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織策劃

1、沙龍活動(dòng)：老客戶(hù)、新客戶(hù)

2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議

3、公益講座：健康、稅務(wù)籌劃

4、企業(yè)顧問(wèn)：企業(yè)全經(jīng)營(yíng)周期顧問(wèn)咨詢(xún)

5、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：公開(kāi)發(fā)布、微信發(fā)布

6、特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)、客戶(hù)痛點(diǎn)規(guī)劃

7、定點(diǎn)宣傳：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)、園區(qū)

（五）崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：滿(mǎn)足小微客戶(hù)綜合需求

（六）信貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)

1、有車(chē)族：車(chē)友會(huì)、自駕社團(tuán)

2、有房族：裝修、車(chē)位、消費(fèi)

3、金領(lǐng)族：公積金、信用卡、基金

4、經(jīng)營(yíng)族：管理方、協(xié)會(huì)

5、社團(tuán)族：公益、愛(ài)好

（七）小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

1、供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購(gòu)商

2、目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

3、切入點(diǎn)選擇：解決采購(gòu)、銷(xiāo)售問(wèn)題

（八）陌生外拓營(yíng)銷(xiāo)：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課

Part C：典型營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)與交叉營(yíng)銷(xiāo)落地

一、成功營(yíng)銷(xiāo)三步邏輯流程

二、營(yíng)銷(xiāo)重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

三、迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美

四、好的開(kāi)始是成功的重要組成——開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

五、信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷(xiāo)——話題開(kāi)展

六、價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問(wèn)

七、有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧

八、成單的有效手段——促成成交

九、保駕護(hù)航——客戶(hù)異議處理

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