【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，金融脫媒、電子渠道對(duì)客戶分流非常大，大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，只有將廳堂現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶盤(pán)活、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃等結(jié)合起來(lái)，才能將流量客戶、存量客戶、渠道客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)、行外吸金，打造利潤(rùn)中心。本次課程老師將深刻詮釋營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售行為的本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，從根本上把握和推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品進(jìn)程，提升成交率。
【課程目標(biāo)】
2 能用客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)；
2 懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，展示自己的理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī);
2 學(xué)會(huì)活動(dòng)策劃做好客戶引流活動(dòng)，并進(jìn)一步提升與客戶的粘性。
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天 6小時(shí)/天
【授課方式】
講師講授、頭腦風(fēng)暴、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論、案例分享
第一期：營(yíng)銷(xiāo)技能提升
主要模塊介紹：
模塊 | 學(xué)習(xí)內(nèi)容 | 教學(xué)形式 |
模塊一：破冰游戲 | 2 分組PK | 講師講授 互動(dòng)演練 |
模塊二：打造個(gè)人品牌
| 2 樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象 2 向客戶傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道 2 專(zhuān)業(yè)性素材和內(nèi)容有什么？ 1、 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)短信編寫(xiě)的要點(diǎn)是什么 2、 情感營(yíng)銷(xiāo)短信編寫(xiě)的要點(diǎn)是什么 3、 營(yíng)銷(xiāo)日歷的結(jié)合點(diǎn)分析 | 講師講授 |
模塊三：基于數(shù)字化管理平臺(tái)的存量客戶管理 | 2 存量客戶盤(pán)活的流程 1、 分層分崗分戶 2、 分類(lèi)分群 3、 需求排查 4、 分級(jí)制定計(jì)劃 2 電話營(yíng)銷(xiāo)363流程 1、電話前 ★客戶細(xì)分 ★營(yíng)銷(xiāo)思路 ★制定目標(biāo) 2、電話中 ★禮貌問(wèn) ★再介紹 ★套近乎 ★講服務(wù) ★處異議 ★巧促成 3、電話后 ★客戶標(biāo)簽管理 ★溝通內(nèi)容記錄 ★記錄下次聯(lián)絡(luò)時(shí)間 | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗(yàn)萃取 |
模塊四、客戶拜訪營(yíng)銷(xiāo)技巧 | 2 拜訪前 ★客戶細(xì)分 ★營(yíng)銷(xiāo)思路 ★制定目標(biāo) 2 拜訪中 ★寒暄破冰 ★需求挖掘 ★方案配置 ★異議處理 ★交易促成 ★留引送別 2 拜訪后 ★客戶標(biāo)簽管理 ★溝通內(nèi)容記錄 ★記錄下次聯(lián)絡(luò)時(shí)間 | 講師講授 案例分享 實(shí)戰(zhàn)演練 |
模塊五、精準(zhǔn)客群營(yíng)銷(xiāo)
| 2 老年客群 ★老年客戶特征 ★營(yíng)銷(xiāo)策略 ★客群滲透七步曲 ★客群經(jīng)營(yíng)三步走 |
講師講授 案例分享 |
模塊六、理財(cái)經(jīng)理精細(xì)化工作流程
| 2 理財(cái)經(jīng)理每日八件事 ★系統(tǒng)查看 ★晨會(huì)參與 ★開(kāi)門(mén)迎客 ★補(bǔ)充廳堂 ★存量維護(hù) ★面談客戶 ★數(shù)據(jù)收集 ★夕會(huì)小結(jié) 2 理財(cái)經(jīng)理每周三件事 ★營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品 ★外拓營(yíng)銷(xiāo) ★匯報(bào)周工作 2 理財(cái)經(jīng)理每月二件事 ★制定月度計(jì)劃 ★活動(dòng)策劃 | 講師講授 案例分享 案例演練 |
第二期：整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略
主要模塊介紹：
模塊 | 學(xué)習(xí)內(nèi)容 | 教學(xué)形式 |
模塊一：整體營(yíng)銷(xiāo)策略
| 2 線上與線下場(chǎng)景化宣傳 2 異業(yè)聯(lián)盟 2 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造新場(chǎng)景 2 借助新媒體活動(dòng)打造網(wǎng)紅銀行 2 打造屬于不同區(qū)域的宣傳新渠道 | 講師講授 |
模塊二：廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造 | 2 熒光板及海報(bào)設(shè)計(jì) 2 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍之三境 2 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍之四區(qū) | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗(yàn)萃取 |
模塊三：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
| 2 定策略 ★活動(dòng)設(shè)計(jì)規(guī)劃底層邏輯 ★活動(dòng)設(shè)計(jì)規(guī)劃基本點(diǎn) ★主流客群的資金分析 ★主流客群非金融需求分析 ★活動(dòng)設(shè)計(jì)精細(xì)化管理原則 ★活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)的116原則 2 教方法 ★活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)常見(jiàn)問(wèn)題及現(xiàn)狀 ★活動(dòng)組織安排的六要素 ★資源深度組合 ★活動(dòng)執(zhí)行的注意事項(xiàng)及解析 ★工具及案例分享 2 善固化 ★全年活動(dòng)規(guī)劃 ★形成客群深耕長(zhǎng)效維護(hù)機(jī)制 2 5411營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合體系 | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗(yàn)萃取 |
模塊四、現(xiàn)場(chǎng)演練 | 2 結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)情況設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) | 模擬演練 |
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)
(微信同號(hào))