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存量客戶深度挖掘與潛客開(kāi)發(fā)技巧

主講老師: 張?bào)?/font> 課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行擁有著龐大的存量客戶,尤如一座座寶藏;而多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)仍存在“拉熟客、榨熟客”的情況,放任“金礦”置之不理,究其原因是害怕向陌生客戶打電話,客戶邀約到訪率不高,活動(dòng)邀約成功率不高,而客戶到了之后,又不知道該從哪里切入溝通話題,無(wú)法有效激發(fā)客戶需求,往往銷售成交差,特別是對(duì)臨界客戶的提升和到期客戶的轉(zhuǎn)化,缺乏有效的方法。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-07 14:50


【課程背景】

本課程以存量客戶與盤活的主要問(wèn)題入手,通過(guò)客戶數(shù)據(jù)分析、客戶歸戶管理、客戶短信電話溝通技巧、客戶面談技巧系統(tǒng)剖析及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷,層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例,讓學(xué)員在訓(xùn)練中將知識(shí)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力,提升存量客戶營(yíng)銷能力,實(shí)現(xiàn)存量客戶價(jià)值提升。

【課程框架】

一、 導(dǎo)入篇

二、 存量客戶的分析

三、 存量客戶經(jīng)營(yíng)管理

四、 存量客戶營(yíng)銷策略

五、 電話邀約技巧

六、 痛點(diǎn)營(yíng)銷  實(shí)戰(zhàn)面談 

【授課時(shí)長(zhǎng)】

6小時(shí)

【授課方式】

講師講授、頭腦風(fēng)暴、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論、案例分享

 


主要模塊介紹:

 

模塊

學(xué)習(xí)內(nèi)容

教學(xué)形式

模塊一:破冰游戲

分組PK 

講師講授

互動(dòng)演練

模塊二、導(dǎo)入篇

為什么進(jìn)行存量客戶盤活

存量客戶的影響力

講師講授

模塊三、存量客戶的分析

如何正確認(rèn)識(shí)睡眠客戶 

客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值  

討論:客戶為什么會(huì)沉睡

“我不需要!”——客戶到底在拒絕什么? 

 網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析

講師講授

頭腦風(fēng)暴

經(jīng)驗(yàn)萃取

模塊四、存量客戶經(jīng)營(yíng)管理

盤活存量 分層維護(hù)

1. 存量客戶標(biāo)準(zhǔn)化管理要求

2. 分戶管戶策略與流程

3.多樣化產(chǎn)品組合提升客戶粘性

4.500戶管戶工作法(核心戶、成長(zhǎng)戶、一般戶) 

微信管戶 系統(tǒng)維護(hù)

1. 客戶如何認(rèn)識(shí)我?——微信形象的建立

2. 我如何管理客戶?——微信管戶三步走

3. 我如何聯(lián)系客戶?——知識(shí)營(yíng)銷邏輯解讀

4.如何做批量引流?——疫期社群經(jīng)營(yíng)方法解讀

講師講授

頭腦風(fēng)暴

經(jīng)驗(yàn)萃取

模塊五、存量客戶營(yíng)銷策略

潛力客戶激活

中端客戶提升

高端客戶防流失

臨界客戶提升

到期客戶轉(zhuǎn)化

講師講授

頭腦風(fēng)暴

經(jīng)驗(yàn)萃取

模塊六、電話邀約技巧

電話前(三部曲)

1. 客戶分析

2.營(yíng)銷思路

3.制定目標(biāo) 

電訪中(六部曲)

1. 禮貌問(wèn)

2. 再介紹

3. 套近乎

4. 講服務(wù)

5. 處異議

6. 巧促成

電訪后(六部曲)

1. 客戶標(biāo)簽管理

2. 溝通內(nèi)容記錄

3. 記錄下次電聯(lián)時(shí)間

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

1.到期類

2.生日類

3.大額異動(dòng)類

4.固定維護(hù)類

5.陌生客戶類

講師講授

案例分享

集體練習(xí)

 

模塊七、痛點(diǎn)營(yíng)銷  實(shí)戰(zhàn)面談 

面訪前(三部曲)

1. 客戶分析

2.營(yíng)銷思路

3.制定目標(biāo) 

面訪中(六部曲)

1. 寒暄破冰

2. 需求挖掘

3. 方案配置

4. 異議處理

5. 交易促成

6. 留引送別

面訪后(六部曲)

1. 短信跟進(jìn)

2. 客戶標(biāo)簽

3. 溝通內(nèi)容記錄

情景演練

講師講授

案例分享

集體練習(xí)

 

 


 
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TTT——培訓(xùn)師快速成長(zhǎng)之路 從優(yōu)秀到卓越金牌大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升 高品質(zhì)服務(wù)與客戶服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)創(chuàng)新 “投訴是金”——廳堂服務(wù)抱怨處理技巧 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與投訴處理技巧 存量客戶深度挖掘與潛客開(kāi)發(fā)技巧 銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)組織實(shí)施——批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷 中高端理財(cái)客戶的營(yíng)銷與維護(hù)
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