| 主講老師： | 張笈 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 目前銀行零售業(yè)務(wù)進入高度競爭的階段，網(wǎng)點作為重要的獲客和營銷渠道，正逐漸起到至關(guān)重要的作用。新型的零售網(wǎng)點，要能夠把服務(wù)和營銷的陣地拓展到廳堂，也要能夠利用廳堂的設(shè)計起到“走出去”之后“請進來”的作用。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-07 14:25 |
【課程背景】
在網(wǎng)點客戶逐漸減少且老齡化的情況下，提升網(wǎng)點的營銷效率，加強網(wǎng)點人員的綜合能力至關(guān)重要。本課程將針對以上內(nèi)容進行詳細且務(wù)實的輔導(dǎo)和培訓(xùn)。
【課程框架】
一、 客戶的銀行選擇現(xiàn)狀
二、 從數(shù)據(jù)看廳堂的重要性
三、 陣地營銷五部曲
四、 廳堂營銷六步法
五、 行外吸金 他行策反
【授課時長】
6小時
【授課方式】
講師講授、頭腦風(fēng)暴、經(jīng)驗萃取、小組討論、案例分享
主要模塊介紹：
模塊 | 學(xué)習(xí)內(nèi)容 | 教學(xué)形式 | 授課時間 |
模塊一：破冰游戲 | 2 分組PK | 講師講授 互動演練 | 15分鐘 |
模塊二：客戶的銀行選擇現(xiàn)狀 | 2 優(yōu)質(zhì)客戶流失情況以及原因分析 2 客戶選擇主辦行的主要關(guān)注點在哪里 2 高忠誠度客戶的高滿意度分析 | 講師講授 | 30分鐘 |
模塊三：從數(shù)據(jù)看廳堂的重要性
| 2 長尾客戶在存款提升和產(chǎn)品推薦中的重要作用 2 客戶上門的三個識別點和兩個口號 | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗萃取 |
30分鐘 |
休息10分鐘 | |||
模塊四、 廳堂營銷陣地五部曲 | 2 定主題 ★確定產(chǎn)品主題 ★設(shè)計主題方案 ★全員通過實踐 2 制工具 ★突出 ★驚喜 ★創(chuàng)新 ★感知 ★營業(yè)廳合理布局--合理管理客戶動線 -臨街氛圍營造 -網(wǎng)點入口氛圍營造 -柜面氛圍營造 -廳堂氛圍營造 2 分組研討：產(chǎn)品宣傳設(shè)計，做出立刻就能回網(wǎng)點使用的成果 2 組鏈條 ★確定崗位職責(zé) ★制定聯(lián)動規(guī)則 ★聯(lián)動流程梳理 ★績效考核機制 2 煉話術(shù) ★如何一句話展示產(chǎn)品 ★如何總結(jié)產(chǎn)品的三個賣點 ★六個拒絕理由的處理“套路 2 模壓訓(xùn)練：針對行內(nèi)重點產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計（如大額存單、定投） 2 ?？偨Y(jié) ★規(guī)律性總結(jié) ★有專人負責(zé) ★有記錄查詢 ★有計劃安排 | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
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120分鐘 |
模塊五、廳堂營銷六步法 | 2 發(fā)現(xiàn)客戶 ★發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則 ★客戶信息識別的收信 ★發(fā)現(xiàn)客戶的途徑 ★發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 ★實操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練 2 建立信任 ★建立信任的重要性 ★建立信任的方式 ★建立信任的核心 ★實操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練 2 激發(fā)需求 ★客戶的需求分析 ★激發(fā)需求的方法——AIDS銷售模式 ★激發(fā)客戶需求的案例 ★實操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣 2 產(chǎn)品展示 ★產(chǎn)品展示的形式 ★產(chǎn)品展示的KISS原則 ★產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點與客戶需求對接 ★實操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示 2 處理異議 ★產(chǎn)生異議的原因分析 ★處理異議的規(guī)范步驟 ★處理異議的技巧 ★實操練習(xí)：不同產(chǎn)品異議處理 2 促成銷售 ★識別客戶的購買信號 ★促成銷售的常用方法 ★促成銷售的話術(shù)設(shè)計 ★引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹 ★實操練習(xí)：不同情境下促成銷售 | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
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120分鐘 |
模塊六、行外吸金 他行策反 | 2 全員堵漏意識-問留少回 2 活期賬戶升級 2 定期存款升級吸金 2 理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金 2 存款保險制度 2 行外儲蓄客戶的轉(zhuǎn)化 | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
| 60分鐘 |
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