| 主講老師： | 張笈 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn)，不利于長遠的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-07 14:47 |
【課程背景】
作為零售銀行理財經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
2 銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
2 系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過20%，不熟悉甚至陌生的客戶卻超過80%;20%以下的客戶承擔(dān)100%的銷售任務(wù)，80%以上的客戶價值無法充分發(fā)揮，憂愁?
2 存量客戶電話邀約成功率低，10個陌生客戶能約到2個已經(jīng)算是很不錯了;
2 產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批套牢和流失，更著急;
除了產(chǎn)品，我們還可以跟客戶聊什么，還有哪些維護途徑可以來強化客戶與我們的粘性!
【項目目標(biāo)】
2 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問；
2 懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機;
2 學(xué)會幫助客戶進行資產(chǎn)配置、復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧等從而做好營銷管理及客戶維護。
【課程框架】
一、 客戶變遷與營銷思維轉(zhuǎn)型
二、 客戶矩陣式細分與營銷策略
三、 中高端理財客戶的深度經(jīng)營
四、 理財客戶的資產(chǎn)配置與營銷管理
五、 理財客戶的維護與提升
【授課時長】
6小時
【授課方式】
講師講授、頭腦風(fēng)暴、經(jīng)驗萃取、小組討論、案例分享
主要模塊介紹：
模塊 | 學(xué)習(xí)內(nèi)容 | 教學(xué)形式 |
模塊一：破冰游戲 | 2 分組PK | 講師講授 互動演練 |
模塊二、客戶變遷與營銷思維轉(zhuǎn)型 | 2 互聯(lián)網(wǎng)時代中高端客戶畫像 1、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的客戶全景視圖 2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶行為習(xí)慣的變遷 3、客戶綜合需求的識別與梳理 2 零售客戶營銷思維轉(zhuǎn)型 1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維” 2、關(guān)注“非金融需求” 3、探索“場景化營銷 | 講師講授 |
模塊三、客戶矩陣式細分與營銷策略 | 2 矩陣式的客群梳理 1、分層：客群的“定量”管理 2、分群：客群的“定性”管理 3、分片：客群的“定位”管理 4、分時：銷售的“節(jié)奏”管理 2 客戶典型特征的抓取 2 基于客群細分的營銷方案策劃 | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗萃取 |
模塊四、中高端理財客戶的深度經(jīng)營 | 2 吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新 1、為產(chǎn)品找“焦點” 2、為產(chǎn)品分“客群” 3、為產(chǎn)品取“小名” 4、為產(chǎn)品編“故事” 5、為產(chǎn)品做“組合” 2 留客：成為客戶的主辦銀行 1、產(chǎn)品加載與交叉銷售 2、增加客戶接觸的頻度 3、創(chuàng)造“客戶依賴” 2 激客：客戶心理需求的激發(fā) 1、生活需求創(chuàng)造金融需求 2、深挖客戶的心理痛點 3、與客戶形成“特殊關(guān)系” 2 客戶深度經(jīng)營的三個關(guān)鍵點 1、客戶關(guān)注度：有“焦點”，忘不了 2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開 3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨 2 客戶經(jīng)營維護的三件事 1、 生日/節(jié)假日 2、 活動必維護 3、 產(chǎn)品到期 | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
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模塊五、理財客戶的資產(chǎn)配置與營銷管理 | 2 理財客戶資產(chǎn)配置的基本知識 1、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖 2、客戶生命周期與產(chǎn)品配置 3、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置 2 理財銷售與資產(chǎn)配置的流程與技巧 1、日常管理 （1）理財經(jīng)理每日工作重點，盡在工作手冊 （2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析 （3）頭腦風(fēng)暴：針對目標(biāo)任務(wù)，擬定營銷規(guī)劃 2、營銷方式 （1）地毯營銷 （2）饑餓營銷 （3）病毒營銷 （4）牛頓營銷 （5）事件營銷 （6）情懷營銷 （7）異業(yè)營銷 （8）新媒營銷 3、客戶邀約 （1）邀訪技巧 （2）異議問題的處理 4、需求挖掘 （1）KYC利器 （2）問題“邏輯樹” 5、資產(chǎn)配置規(guī)劃 （1）說服客戶進行資產(chǎn)配置的技巧 （2）理財配置“三步走” 6、產(chǎn)品銷售促成 （1）展示神器：理財金字塔 （2）行外資金挖掘 （3）配置原則 （4）資產(chǎn)配置化解異議問題 7、定期檢視 （1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通 （2）資產(chǎn)配置升級 （3）增值服務(wù) | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
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模塊六、理財客戶的維護與提升
| 2 互聯(lián)網(wǎng)時代高端客戶關(guān)心什么？ 2 客戶活動的策劃與組織 1、客戶活動的策劃原則 2、組織客戶活動的方法與流程 2 資源整合與外部聯(lián)動營銷 1、社群營銷 2、異業(yè)聯(lián)盟合作 3、品牌升華與文化營銷 | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
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