主講老師: | 張博聞 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 隨著我國金融改革的深入,金融脫媒趨勢已成,對于整個銀行業(yè)而言,傳統(tǒng)信貸業(yè)務增長乏力,向零售銀行轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務收入勢在必行。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-07 09:16 |
課程背景:
但可以看到,各銀行中作為零售銀行業(yè)務中堅力量理財經(jīng)理的素質(zhì)卻參差不一,很多銀行的理財經(jīng)理是新畢業(yè)的大學生或者柜臺員工轉(zhuǎn)崗而來等等,他們均比較缺乏正規(guī)的銷售訓練。在零售銀行業(yè)務、尤其是理財類業(yè)務競爭分外激烈的今天,如果一個理財經(jīng)理缺乏營銷意識和技能,將很難實現(xiàn)客戶的營銷轉(zhuǎn)化,無法帶給銀行應有的中間業(yè)務收入,阻礙銀行的競爭發(fā)展。
● 如何讓理財經(jīng)理迅速成長、掌握正確的銷售方法?
● 如何讓理財經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯,高效完成銷售?
● 如何讓理財經(jīng)理深入挖掘客戶需求,增加高中收產(chǎn)品的銷售規(guī)模?
● 如何讓理財經(jīng)理增加銷售成功率,提升產(chǎn)能?
課程收益:
● 思維轉(zhuǎn)變:針對不同產(chǎn)品運用不同的銷售方法,深入掌握標準化銷售七步走流程
● 營銷準備:形成銷售前準備清單,不打無準備之仗
● 需求挖掘:掌握需求挖掘方法,設計產(chǎn)品引導語術
● 產(chǎn)品介紹:掌握FABE及復雜產(chǎn)品銷售大邏輯兩種方法
● 異議處理:掌握異議處理的化解策略和有效話術
● 產(chǎn)品促成:掌握交易促成的方法
● 形成意識:真正形成貫穿客戶經(jīng)營始終的KYC意識
● 提高產(chǎn)能:收獲至少10個銷售技巧方法,親測有效
課程對象:大堂經(jīng)理、理財助理、擬上崗/初上崗理財經(jīng)理、銷售效能較低的理財經(jīng)理
課程特色:專業(yè)性強、互動性強、1:1貼合實戰(zhàn)、實測有效方法、解決難題
課程形式:室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練;互動式教學+體驗式教學;團隊學習+案例教學
課程大綱:
第一講:導論
一、樹立銷售的正確理念
1.認清銷售的本質(zhì)
2.銀行零售銷售的正確思想
二、銷售的方法論
1.銷售利我者
2.銷售利他者
3.銷售無我者
4.銷售無他者
第二講:標準化銷售七步走
一、通用銷售建房理論
二、常見銷售誤區(qū)
三、核心方法-溝通三角形
演練:運用溝通三角形的方法完成相應事件要求
第三講:標準化銷售七步走詳細流程揭秘
第一步-夯實地基:銷售前準備
案例:正在柜臺進行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨
1.售前準備-專業(yè)篇(懂產(chǎn)品)
1)回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源
2)功能性產(chǎn)品
3)投資類產(chǎn)品
2.售前準備-專業(yè)篇(懂市場)
1)宏觀政策與財富管理
2)中觀行業(yè)的潮起潮落
3)資產(chǎn)配置與行為金融
3.售前準備-物理篇
1)軟件準備
2)硬件準備
第二步-澆筑墊層:開場破冰
1.破冰的必要性
2.破冰方法與技巧
討論:有效的破冰話術
第三步-承重搭墻:需求挖掘
1.需求挖掘的理論基礎
2.成功銷售的本質(zhì)區(qū)別
3.需求挖掘方法論
演練:讓內(nèi)斂的向先生向你敞開心扉
討論:公募基金的需求挖掘引導話術
第四步-內(nèi)部裝潢:提出方案
1.根據(jù)產(chǎn)品選擇方案
2.簡裝-“簡單”產(chǎn)品推薦話術公式
演練:根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進行推薦話術設計
3.豪裝-“復雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯
演練:設計自己的復雜產(chǎn)品營銷邏輯
第五步-外墻粉刷:促成技巧
1.如何激發(fā)購買欲望
2.促成技巧
第六步-質(zhì)量檢查:異議處理
1.異議的重要性與本質(zhì)
2.回歸溝通,異議處理方法的底層邏輯
3.實戰(zhàn)中常見異議處理方法及話術
演練:產(chǎn)品虧損的張先生
第七步-完工交付:完成跟進
1.行百里者半九十
2.細節(jié)決定成敗
第四講:客戶經(jīng)營-從KYC開始
1.一切從KYC開始
2.KYC的方法與技巧
3.見人說人話
4.解開肢體語言的密碼
第五講:實用銷售技巧
1.你喜歡德云社么?
2.幾十P的基金合同怎么用?
3.怎么讓還沒成交的客戶心癢癢?
4.不要雞同鴨講
5.數(shù)據(jù)效應
6.上下/交叉陪訪的力量
7.肢體語言密碼
8.聽懂客戶的潛臺詞
9.主動暴露弱點
10.關于理財規(guī)劃
案例:與中產(chǎn)階級劉女士的“親密接觸”
京公網(wǎng)安備 11011502001314號