高凈值客戶(hù)沙龍活動(dòng)組織策劃與輔導(dǎo)

課程背景：

在日益豐富的財(cái)富管理服務(wù)過(guò)程中，在客戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣了銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)、上門(mén)拜訪(fǎng)等業(yè)務(wù)模式的前提下，沙龍活動(dòng)成為了日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常有效的服務(wù)模式。一場(chǎng)有效的活動(dòng)，有助于擴(kuò)大客群、有效聯(lián)系客戶(hù)、增加客戶(hù)粘度、甚至有效助力營(yíng)銷(xiāo)。

如何在有限的成本內(nèi)，做好一場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng)，成為了銀行共同的難題。從客群的獲?。褐苓吷虘?hù)及資源的利用、公私聯(lián)動(dòng)的帶動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟的加強(qiáng)；到人員分工的細(xì)節(jié)：前期宣傳、中期舉辦、過(guò)程暖場(chǎng)、后續(xù)客戶(hù)跟蹤等一系列的安排部署，都是做一場(chǎng)有效客戶(hù)活動(dòng)的關(guān)鍵。

本課程從活動(dòng)前部署準(zhǔn)備、活動(dòng)中舉辦控場(chǎng)、活動(dòng)后管理跟蹤等方面，特設(shè)組織策劃輔導(dǎo)內(nèi)容，以協(xié)助銀行及客戶(hù)經(jīng)理提升產(chǎn)能。

課程收益：

1. 客戶(hù)沙龍活動(dòng)的意義

2. 優(yōu)質(zhì)沙龍活動(dòng)資源開(kāi)發(fā)

3. 沙龍活動(dòng)客群選取與分析

4. 客戶(hù)沙龍活動(dòng)策劃組織

5. 活動(dòng)過(guò)程管理與人員分工

6. 沙龍活動(dòng)客戶(hù)電話(huà)邀約技巧

7. 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

8. 沙龍活動(dòng)后續(xù)跟蹤管理

課程對(duì)象：銀行及金融機(jī)構(gòu)，客戶(hù)沙龍活動(dòng)組織策劃者

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱\要點(diǎn)：

一、 沙龍活動(dòng)前的安排與部署

(一) 客戶(hù)活動(dòng)的意義

1. 活動(dòng)對(duì)行間的意義

2. 活動(dòng)對(duì)客戶(hù)的意義

(二) 高凈值客戶(hù)活動(dòng)的目標(biāo)定位與主題匹配

1. 活動(dòng)目標(biāo)的確定

2. 活動(dòng)主題的選取

(三) 優(yōu)質(zhì)沙龍活動(dòng)資源開(kāi)發(fā)及渠道拓展

1. 高凈值人群畫(huà)像

2. 獲取高凈值人群的渠道

1) 目標(biāo)商戶(hù)異業(yè)聯(lián)盟

2) 社區(qū)物業(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)

3) POS商戶(hù)合作活動(dòng)

4) 代發(fā)工資客戶(hù)合作

5) 大型企業(yè)講座沙龍

3. 資源選取與談判技巧

(四) 高凈值客戶(hù)活動(dòng)的組織與策劃步驟

1. 十大步驟助力活動(dòng)舉辦

1) 活動(dòng)啟動(dòng)

2) 活動(dòng)目的確定

3) 服務(wù)人群選定

4) 主題商討選定

5) 活動(dòng)方式選定

6) 活動(dòng)資源對(duì)接

7) 活動(dòng)人員分工

8) 活動(dòng)工具準(zhǔn)備

9) 活動(dòng)宣傳準(zhǔn)備

10) 活動(dòng)多次彩排

1. 高端客戶(hù)活動(dòng)中的常見(jiàn)問(wèn)題

2. 客戶(hù)邀約技巧提升

1) 電話(huà)邀約技巧

2 十大電訪(fǎng)流程，助力客戶(hù)邀約

2) 客戶(hù)群邀約與微信短信邀約

2 邀約話(huà)術(shù)及邀約宣導(dǎo)呈現(xiàn)

二、 沙龍活動(dòng)中的安排部署與舉辦

(一) 客戶(hù)入場(chǎng)接待與簽到

1. 接待人員分工與禮儀

2. 會(huì)場(chǎng)簽到

3. 接待客戶(hù)并引導(dǎo)入座

(二) 活動(dòng)前暖場(chǎng)與服務(wù)

1. 專(zhuān)人會(huì)場(chǎng)巡查

2. 暖場(chǎng)設(shè)計(jì)與工作安排

3. 活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)前服務(wù)要求

(三) 活動(dòng)中主講人溝通與主題內(nèi)容宣導(dǎo)

1. 主講人內(nèi)容與目的配合

2. 主講人引導(dǎo)重點(diǎn)

3. 主講人的亮點(diǎn)與爆點(diǎn)

4. 主講人需要注意的轉(zhuǎn)點(diǎn)與難點(diǎn)

(四) 活動(dòng)中人員分工配合

2 整體參會(huì)員工的分工崗位及要求

(五) 活動(dòng)中工具與物料匹配

(六) 活動(dòng)中節(jié)奏把握

(七) 促銷(xiāo)引領(lǐng)及促成

1. 促成銷(xiāo)售的前提

2. 促成銷(xiāo)售的信號(hào)

3. 促成銷(xiāo)售的常用方法

1) 直接行動(dòng)

2) 二擇一

3) 利誘法

2 達(dá)成協(xié)議的BAC法則應(yīng)用

2 富蘭克林促成法

(八) 活動(dòng)中客戶(hù)問(wèn)題與突發(fā)異議處理

1. 異議處理的主要溝通邏輯

2. 沙龍活動(dòng)中常見(jiàn)的異議處理舉例

三、 沙龍活動(dòng)后客戶(hù)跟蹤與后續(xù)經(jīng)營(yíng)

(一) 活動(dòng)后復(fù)盤(pán)的意義與步驟

(二) 活動(dòng)后客戶(hù)跟蹤與邀約

1. 成交跟進(jìn)

2. 進(jìn)一步面訪(fǎng)邀約

3. 客戶(hù)未達(dá)到活動(dòng)目的的原因分析

4. 活動(dòng)跟進(jìn)記錄與與工具

5. 活動(dòng)后客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維系

6. 活動(dòng)后客戶(hù)跟蹤工具使用

7. 相關(guān)活動(dòng)客戶(hù)邀約轉(zhuǎn)介

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