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客戶需求挖掘與客戶經(jīng)營

主講老師: 芮華 芮華

主講師資:芮華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的不斷加大,結(jié)合財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大方向需求,中高端人群成為了各大金融機(jī)構(gòu)“跑馬圈地”的重要目標(biāo)資源。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-16 15:34


課程背景:

結(jié)實(shí)高凈值人群“簡”,留住高凈值人群“難”。高凈值客戶從服務(wù)、專業(yè)、關(guān)系、增值等多方面對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的要求就高于普通大眾客群。而往往為金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)造80%利潤的就是這20%的高凈值人群。

本課程的意義,在于讓中高凈值客戶感受到理財(cái)經(jīng)理、投資顧問、零售行長的專業(yè)、專注、專心,從而提升客戶粘合度和忠誠度,協(xié)助學(xué)員提升業(yè)績和產(chǎn)能,讓客戶更加信賴;同時(shí)旨在提升理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問及零售行長把握超高端客戶需求,進(jìn)一步提升高凈值客群的掌控程度。

 

課程收益:

通過本課程的學(xué)習(xí),使學(xué)員能夠:

1. 通過KYC能力提升,充分提升客戶需求挖掘能力;

2. 充分提升客戶溝通經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)能力;

3. 通過案例反思客戶經(jīng)營精髓;

4. 提高對(duì)客溝通的談資及客戶拓展能力。

 

授課方式:課程講解、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象:一線業(yè)務(wù)人員(零售行長、理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理)

 

課程大綱:

一、客戶需求挖掘的意義與重要性

1. KYC可以解決的問題

2. 營銷真理中KYC的作用

【營銷邏輯及營銷習(xí)慣的改變】

 

二、 電面訪中的客戶需求挖掘基礎(chǔ)技巧

1. 開封”問題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析

2. 感受問題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析

3. 分層”問題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析

4. “間接”問題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析

5. 傾聽與詢問的平衡及應(yīng)用

6. 傾聽中易犯的錯(cuò)誤

7. 詢問中易犯的錯(cuò)誤

8. 客戶經(jīng)營中的顧問式行銷提問技法(SPIN)

【該部分側(cè)重于spin的實(shí)際應(yīng)用技巧】

1) SPIN法則的概念、步驟及具體技法

2) SPIN提問技法在實(shí)戰(zhàn)銷售中的具體運(yùn)用

3) SPIN提問技法的實(shí)用場景和基礎(chǔ)

 

三、完整KYC 的6大要素與落地話術(shù)

1. 基礎(chǔ)資料KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

2. 行業(yè)職業(yè)KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

3. 家庭情況KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

4. 投資經(jīng)歷KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

5. 未來規(guī)劃KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

6. 興趣愛好KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

 

四、客戶經(jīng)營的實(shí)際溝通應(yīng)用

1.溝通準(zhǔn)備

1) 準(zhǔn)備的內(nèi)容

客戶情況分析詳細(xì)演練

2) 客戶不同做法不同

3) 溝通場景演練

2.客戶溝通邏輯樹的實(shí)際應(yīng)用

1) 男性家庭經(jīng)濟(jì)支柱邏輯

2) 女性聊家庭聊孩子邏輯

3) 企業(yè)主聊家庭風(fēng)險(xiǎn)隔離邏輯

4) 父母聊孩子工作階段邏輯

3.與客戶的談資積累【該部分涉及到與客戶溝通的信息搜集】

1) 談資暴露層次

2) 談資的主要來源

3) 提升談資的廣度和深度

4) 銷售中的通用談資舉例

5) 談資在實(shí)戰(zhàn)工作中的成功應(yīng)用案例

4.客戶深度分析練習(xí)(具體案例分析)

【客戶需求分析:可能性分析】

5.客戶關(guān)系經(jīng)營的實(shí)際案例

1) 大額保單案例

2) 兒子婚前資產(chǎn)規(guī)劃案例

3) 大單黃金銷售案例

4) 經(jīng)營十幾年客戶信任營銷案例

6.新客戶拓展渠道分析

1) 電話挖掘新客戶

2) 有效MGM

3) 交叉銷售/公私聯(lián)動(dòng)

4) 沙龍轉(zhuǎn)介

5) 圈層經(jīng)營

6) 大眾客群高客轉(zhuǎn)化

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 


 
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