高質面談：面見客戶的專業(yè)營銷實戰(zhàn)課

課程背景：

一場優(yōu)質的會面，包含了對客戶的了解、探索、客戶關系的加溫、客戶產(chǎn)品的配置等，進而提升了客戶滿意度、客戶粘度。同時一場愉快的會面，也為客戶經(jīng)營及營銷提供了溫床。本課程助力客戶經(jīng)營中的最重要環(huán)節(jié)，提升理財經(jīng)理面訪技能，助力財富管理業(yè)務持續(xù)發(fā)展與突破。

課程收益：

通過本課程的學習，使學員能夠：

1. 電訪前做好邀約準備

2. 電訪中提升邀約技能

3. 電訪后規(guī)定動作轉型與準備

4. 通過電訪邀約增加與客戶見面機會

授課方式：課程講解、互動解答、錄音分享與解析、經(jīng)驗萃取、小組討論

授課對象：零售行長、投資顧問、理財經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理

課程大綱：

一、 面訪前的準備工作

(一) 客戶需求準備

2 案例討論——張女士

1. 流動性需求

2. 投資需求

3. 事業(yè)發(fā)展需求

4. 家庭規(guī)劃需求

5. 見面前獲取客戶需求的渠道

6. 見面前的客戶預設

1) 見面場景預設

2) 見面人物預設

3) 見面異議預設

4) 突發(fā)情況預設

(二) 產(chǎn)品準備

1. 重點產(chǎn)品準備

1) 保險(詳細分層-依學員專業(yè)程度進行)

A. 保險基礎知識

B. 保險大類及作用

C. 保險四大原則解決客戶疑難雜癥

D. 資配的保險營銷應用

E. 保單檢視

F. 專項異議處理

2) 基金(詳細分層-依學員專業(yè)程度進行)

A. 那些要素影響市場

B. 基金基礎知識

C. 基金分類（行業(yè)、板塊）

D. 營銷技能及注意事項

E. 基金售后及基金健診

F. 專項異議處理

3) 黃金(詳細分層-依學員專業(yè)程度進行)

A. 影響黃金市場的要素分析

B. 市場上的黃金產(chǎn)品分類

C. 黃金需求客戶畫像及需求分析

D. 黃金產(chǎn)品銷售中的資配應用

E. 專項異議處理

2. 其他功能性指標開通準備

(三) 談資準備

2 四大類談資加溫面訪現(xiàn)場

1. 談資暴露層次

2. 談資的主要來源

3. 提升談資的廣度和深度

4. 銷售中的通用談資舉例

1) 實時熱點

2) 市場變化

3) 生活工作

4) 前事追蹤

【關于客戶感興趣的話題+社會熱點談資】

(四) 其他準備

1. 工具

2. 個人IP（個人練習）

3. 面訪地點選擇

4. 其他細節(jié)準備

(五) 面訪的工作場景分析

二、 面訪實際操作流程

(一) 開場

1. 暖場

2. 介紹議程

3. 陳述價值

4. 確認

(二) 傾聽

1. 傾聽中獲取客戶需求

2. 傾聽中的注意問題

3. 傾聽中的主動進攻

4. “聽“與”說“的平衡

(三) 建議

1. 客戶需求與產(chǎn)品匹配

2. 客戶面訪FABER法則

3. FABER的實際應用

(四) 實施

1. 實施中的促成技巧（PSS）

1) 拆解銷售流程

2) 產(chǎn)品促成銷售的前提

A. 了解客戶需求

B. 提供解決方案

C. 出現(xiàn)購買信號

3) 常用的促成方法

直接/利誘/選擇/富蘭克林

4) 產(chǎn)品成單的關門話術

5) 產(chǎn)品促單失敗后的注意問題

2. 實施中的調整技法

1) 保單檢視

A. 保單整理歸類

B. 保額計算

C. 金額對標

2) 基金健診

A. 基金的比較方法

2 收益、風險、收益加風險、規(guī)模、公司、基金經(jīng)理、風格、排名、夏普比率……

B. 基金健診的溝通方式及基金調倉

2 邀約診斷（技巧&話術）

2 調倉邏輯

3) 資產(chǎn)配置跟蹤技法

A. 資產(chǎn)配置中各類資產(chǎn)比例分析

B. 資產(chǎn)配置基本邏輯

C. 結合當前市場進行資產(chǎn)配置調整

三、 異議處理

(一) 異議處理的基本技巧

(二) 異議處理的基本流程

(三) 異議處理客戶實際案例分析

(四) 現(xiàn)場答疑

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