財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下的資產(chǎn)配置4.0

課程背景：

隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)在中國(guó)金融市場(chǎng)的不斷深化，財(cái)富管理時(shí)代從最初的產(chǎn)品銷售，到一客戶為中心的綜合服務(wù)，走到了如今以個(gè)人、家庭、企業(yè)、精神維度的3.0時(shí)代。行業(yè)中的高端人群：從某領(lǐng)軍財(cái)富管理業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行的“超高端客戶”、“私人銀行客戶”，到第三方財(cái)富管理公司的“黑卡客戶”均追求自身及家庭財(cái)富的科學(xué)資產(chǎn)配置。因此，深入剖析資產(chǎn)配置理念、提升資產(chǎn)配置技法、如何在新時(shí)代市場(chǎng)下擴(kuò)大客戶群體、深耕高凈值客戶，成為如今各大金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

本課程的意義，在于協(xié)助學(xué)員轉(zhuǎn)變財(cái)富管理新時(shí)代觀念、提升資產(chǎn)配置綜合營(yíng)銷技法，使其對(duì)客戶的投資理念、配置理念均有科學(xué)的指導(dǎo)作用，同時(shí)在資產(chǎn)配置的框架下，做寬、做深客戶群體，尤其提高高凈值客戶滿意度。

同時(shí)，本課程在做大做強(qiáng)客群的基礎(chǔ)上，提升一線員工及機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)和產(chǎn)能的同時(shí)，讓客戶更加信賴；也有助于財(cái)富顧問(wèn)及零售行長(zhǎng)把握超高端客戶需求，進(jìn)一步提升高凈值客群的掌控程度，在客戶面前展現(xiàn)專業(yè)、專注、專心的服務(wù)形象。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 了解財(cái)富管理3.0時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境及同業(yè)步調(diào)；

2. 了解并掌握資產(chǎn)配置綜合服務(wù)技能；

3. 掌握現(xiàn)有客群分層經(jīng)營(yíng)的精細(xì)化管理手段

4. 拓展客戶經(jīng)營(yíng)渠道及客戶經(jīng)營(yíng)能力

授課方式：課程講解、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象：零售行長(zhǎng)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理[含私行]

課程大綱：                     

一、劃時(shí)代的財(cái)富管理3.0時(shí)代

(一) 簡(jiǎn)述財(cái)富管理業(yè)務(wù)的起源及發(fā)展

(二) 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

1. 當(dāng)今財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

2. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下的財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

(三) 常見(jiàn)的個(gè)金條線考核模式及現(xiàn)狀

1. KPI考核

2. KPI+積分考核

3. 基礎(chǔ)+計(jì)價(jià)考核

4. 計(jì)價(jià)舉例分析及思考

(四) 對(duì)客服務(wù)的能力要求及思考

1. 客戶需求思考

2. 對(duì)客談資思考

3. 服務(wù)能力思考

(五) 如何做好新時(shí)代的財(cái)富管理服務(wù)

二、怎樣理解資產(chǎn)配置4.0下的客戶需求

(一) 什么是客戶需求

(二) 什么是好的產(chǎn)品

(三) 滿意度：高凈值客戶的“知行不合一”

(四) 資產(chǎn)配置涉及的人生態(tài)度

(五) 當(dāng)下財(cái)富管理業(yè)務(wù)中資產(chǎn)配置的機(jī)會(huì)

三、投資中的資產(chǎn)配置理念心得

(一) 從實(shí)踐中理解投資理論及資產(chǎn)配置精神

(二) 過(guò)去的業(yè)績(jī)vs現(xiàn)在的業(yè)績(jī)

(三) 過(guò)去的風(fēng)格vs現(xiàn)在的風(fēng)格

(四) 投資中的莊家思維

(五) 資產(chǎn)配置投資心法

(六) 什么是資產(chǎn)配置

(七) 資產(chǎn)配置的定量分析理論

(八) 資產(chǎn)配置中的資金管理策略

(九) 資產(chǎn)配置的舉例說(shuō)明

四、以需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置流程解析

(一) 從客戶需求入手進(jìn)行配置

1. 客戶的需求挖掘的方向及內(nèi)容

1) 八大方向了解客戶需求

2) 各方向內(nèi)容、話術(shù)、案例分析

2. 客戶需求發(fā)掘的三大技巧

1) 顧問(wèn)式行銷

2) KYC提問(wèn)技巧

3) 需求挖掘邏輯樹(shù)應(yīng)用

【該部分內(nèi)容可現(xiàn)場(chǎng)按時(shí)按需調(diào)整】

(二)資產(chǎn)配置式的產(chǎn)品銷售

1. 資產(chǎn)配置理念的切入

1) 配置理念的導(dǎo)入

2) 資產(chǎn)配置介紹專業(yè)話術(shù)

2. 為什么做資產(chǎn)配置

2 有效性分析（數(shù)據(jù)+案例）

3. 怎么執(zhí)行資產(chǎn)配置方案

1) 資產(chǎn)配置方案的形成

2) 資產(chǎn)配置方案的實(shí)施（實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析）

3) 資產(chǎn)配置比例的形成

4) 資產(chǎn)配置的優(yōu)化

4. 重點(diǎn)類別產(chǎn)品的配置營(yíng)銷

2 解決單一產(chǎn)品銷售的問(wèn)題

1) 通過(guò)資產(chǎn)配置理念引入產(chǎn)品營(yíng)銷

2 產(chǎn)品銷售的FABER

2) 通過(guò)資產(chǎn)配置檢視單一產(chǎn)品配置

2 定制客戶產(chǎn)品配置比例

A. 怎么配

B. 配什么

C. 配多少

5. 重點(diǎn)類別產(chǎn)品的銷售促成

1) 拆解銷售流程

2) 促成的前提

A. 了解客戶需求

B. 提供解決方案

C. 出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3) 常用的促成方法

 (三)資產(chǎn)配置的各類產(chǎn)品后續(xù)跟蹤

1. 基金健診

2. 保單檢視

3. 產(chǎn)品到期跟蹤流程

4. 市場(chǎng)變化及配置平衡

五、資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

（一）實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用流程

1. 資產(chǎn)配置流程梳理

2. 資產(chǎn)配置案例分析

（二）各類資產(chǎn)配置過(guò)多或不足的影響

1. 大類資產(chǎn)的配置優(yōu)劣勢(shì)分析

2. 各類配置情況建議話術(shù)

3. 結(jié)合客戶案例合理性分析

（三）資產(chǎn)配置方法論的解讀話術(shù)

2 話術(shù)分享及實(shí)戰(zhàn)演練

（四）各類產(chǎn)品銷售中的實(shí)用資產(chǎn)配置圖標(biāo)

六、高凈值客群精細(xì)化管理（現(xiàn)有客戶盤(pán)活深耕）

(一) 分群維護(hù)客戶的方式（四大維護(hù)客戶分群）

(二) 分層維護(hù)（四種客戶態(tài)度）

(三) 銷售周期維度的客戶經(jīng)營(yíng)

1. 銷售前的客戶營(yíng)銷準(zhǔn)備

2. 銷售中的客戶溝通及銷售技巧

3. 銷售后的客戶跟蹤與建檔

(四) 過(guò)程管理維度的客戶經(jīng)營(yíng)

1. 過(guò)程管理在客群經(jīng)營(yíng)中的意義

2. 高凈值客群的過(guò)程管理

3. 客群過(guò)程管理的工具

4. 過(guò)程管理的各階段營(yíng)銷案例分析

七、擴(kuò)大客戶群體及拓客渠道

(一) 內(nèi)功修煉——給客戶選擇我們理由

1. 客戶為什么選擇我們

2. 理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷

(二) 外功助力——增加新客戶群體

1. 幾大類獲客渠道挖掘

2. 各大獲客渠道的建立及客戶經(jīng)營(yíng)

3. 客戶轉(zhuǎn)介客戶的營(yíng)銷思考

(三) 利用活動(dòng)擴(kuò)大客群經(jīng)營(yíng)

1. 利用活動(dòng)進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)

1) 老客戶加溫

2) 新客戶”入會(huì)“

3) MGM搞定客戶身邊的人

2. 高凈值客戶活動(dòng)分享

九、 難點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷策略

(一) 異議處理的泛技巧

1. 異議處理泛技巧及應(yīng)用重點(diǎn)分享

2. 異議處理的演練

3. 異議處理的基本話術(shù)舉例

(二) 經(jīng)營(yíng)困難客戶類型的不同處理方法

1. 極度保守客戶

2. 股票客戶

3. 自主決策客戶

4. 漠不關(guān)心客戶

(三) 現(xiàn)場(chǎng)解答異議問(wèn)題

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