復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售邏輯

課程背景：

復(fù)雜型產(chǎn)品主要指長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)，也包括銷售起來相對(duì)困難，不能通過三言兩語(yǔ)很容易銷售的金融產(chǎn)品。銷售復(fù)雜型產(chǎn)品需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過程會(huì)大大提升成交率。

本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強(qiáng)的復(fù)雜型產(chǎn)品銷售邏輯。

課程目標(biāo)：

1. 扭轉(zhuǎn)重視產(chǎn)品介紹輕視客戶感受的營(yíng)銷習(xí)慣

2. 建立重視前期溝通，提升客戶感受的營(yíng)銷邏輯

3. 結(jié)合有技巧的KYC掌握客戶真實(shí)需求

4. 學(xué)會(huì)更照顧客戶情緒的產(chǎn)品切入，提升成交率

5. 學(xué)會(huì)一套永遠(yuǎn)不會(huì)“得罪”客戶的營(yíng)銷邏輯

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

授課大綱：

一、現(xiàn)有的復(fù)雜型產(chǎn)品銷售方法回顧

1. 簡(jiǎn)述現(xiàn)有的銷售邏輯

2. 總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足

3. 在我們銷售時(shí)客戶的心態(tài)

4. 分析成功率不高的原因

5. 需要改進(jìn)銷售邏輯和方法

二、銷售從贊美客戶開始

1. 互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示贊美（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）

2. 大部分人知道應(yīng)該贊美

3. 大部分人不善于贊美

4. 知其然但不知其所以然

5. 贊美的具體方法講解

6. 再次互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示贊美（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）

7. 對(duì)比不同、感受進(jìn)步、固化學(xué)習(xí)效果

三、KYC的具體方法

1. 提出問題

2. “肯定”客戶

3. 引導(dǎo)話題走向

4. 尋找信息點(diǎn)

5. 發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)和需求點(diǎn)

四、FABE的改良運(yùn)用

1. FABE簡(jiǎn)述

2. 需要調(diào)整的點(diǎn)

3. 改良后的FABE----ABEF

五、異議處理

1. 客戶常見異議

2. 異議產(chǎn)生的原因

3. 異議問題的應(yīng)對(duì)

4. 讓客戶沒有異議

5. 合規(guī)銷售、如實(shí)告知

6. 使用開放式問題談促成金額的利與弊

六、成交環(huán)節(jié)

1. 適當(dāng)記錄客戶信息

2. 哪些信息是有用的----客戶信息記錄表

3. 添加新客戶的微信

4. 提供良好的售后服務(wù)

5. 售后服務(wù)就是售前服務(wù)

七、現(xiàn)場(chǎng)演練

1. 分組演練

2. 講師點(diǎn)評(píng)