終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品“同時(shí)營銷”技巧解析

課程背景：

終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品是銀保渠道中收的重要來源，但與此同時(shí)將它們同時(shí)銷售給同一客戶也是難點(diǎn)。找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)非常重要，那么客戶常見的需求點(diǎn)又有哪些呢？營銷邏輯又是什么樣呢？

本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來多種不同類型的營銷手段，開拓銷售人員的思路，讓學(xué)員在銷售過程中能夠激發(fā)客戶自主購買的欲望，并進(jìn)一步提升成交金額。

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員了解并掌握多種營銷手段

2. 通過案例深刻理解終身壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)的更多賣點(diǎn)和功能

3. 用有技巧的方式把案例融入銷售實(shí)戰(zhàn)

4. 提升營銷成功率和件均保費(fèi)

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道經(jīng)理

授課大綱：

一、人生的兩大風(fēng)險(xiǎn)

1. 風(fēng)險(xiǎn)無處不在

2. 人身風(fēng)險(xiǎn)

3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4. 發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)帶來的慘痛后果

5. 終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)是應(yīng)對(duì)兩種風(fēng)險(xiǎn)的有效手段

6. 講明理念比講明條款更重要

二、終身壽險(xiǎn)對(duì)目標(biāo)客戶的重大意義

1. 家庭財(cái)富分配不均

2. 家庭財(cái)產(chǎn)繼承糾紛

3. 家庭資產(chǎn)規(guī)劃缺失

4. 財(cái)富控制權(quán)的喪失

5. 婚姻中的財(cái)富分配

6. 財(cái)富的代際傳承需求

7. 創(chuàng)業(yè)中的金融流動(dòng)性悖論

8. 家庭與企業(yè)的資產(chǎn)隔離

9. 意外和疾病對(duì)財(cái)富的影響

10. 家庭經(jīng)濟(jì)支柱過勞死帶來的惡性后果

三、營銷中的“雙打”方法一，法商講保險(xiǎn)

1. 終身壽險(xiǎn)在婚姻破裂中的應(yīng)用

2. 終身壽險(xiǎn)在債務(wù)糾紛中的應(yīng)用

3. 終身壽險(xiǎn)在財(cái)富傳承中的應(yīng)用

四、營銷中的“雙打”方法二，畫圖講保險(xiǎn)

1. 用草帽圖同時(shí)講解終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)

2. 用鋼絲圖同時(shí)講解終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)

3. 用魚骨圖同時(shí)講解終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)

4. 用爬坡圖同時(shí)講解終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)

5. 用登山圖同時(shí)講解終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)

五、營銷中的“雙打”方法三，案例講保險(xiǎn)

1. 只差1天就能得救的準(zhǔn)媽媽

2. 被新冠肺炎逼破產(chǎn)的電影院老板

3. 投資樂視股份血本無歸的身邊人

六、分組演練并發(fā)布

1. 按小組演練營銷話術(shù)

2. 講師點(diǎn)評(píng)