家庭資產(chǎn)配置之大額保單配置

授課大綱：

一、熱場互動——假如“我”有一艘船 【0.25小時】

1. 使用大量封閉式問題引導客戶參與互動

2. 過程有趣、語言幽默

3. 用深入淺出的方式讓客戶理解帆船理論

4. 讓客戶自己認識到資產(chǎn)配置的重要性和必要性——資產(chǎn)配置是必要動作

二、痛點引導——“有錢人”的真實案例講解 【1.25小時】

    在本環(huán)節(jié)向客戶有技巧的分享真實世界發(fā)生過的案例，過程中娓娓道來，引人入勝，營銷感極弱，但理念溝通深入人心，潤物細無聲。本環(huán)節(jié)主要向客戶呈現(xiàn)以下類型的財富類問題

1. 家庭財富分配——可以通過標準普爾圖為客戶導入資產(chǎn)配置的理念

2. 家庭財產(chǎn)繼承——針對高凈值客戶對于未來財富傳承問題的導入

3. 家庭資產(chǎn)規(guī)劃——導入財富規(guī)劃及財富風險提前規(guī)避的理念

4. 財富控制權的重要性——”你的錢會一直是你的錢嗎？“

5. 婚姻中的財富問題——今年社會情況對婚姻中財富問題也做思考

6. 財富的代際傳承——財富代代傳還是隔代傳？

7. 創(chuàng)業(yè)中的金融流動性悖論——對于創(chuàng)業(yè)所需要關注的問題

8. 家庭與企業(yè)的財富隔離——資產(chǎn)風險的隔離動作如何做

9. 意外和疾病對財富的影響——普通家庭承受風險能力究竟有大

三、關單環(huán)節(jié)——換做是”您”怎么辦【0.5小時】

1. 引導客戶將自身情況代入案例——構建場景讓客戶身臨其中看故事

2. 換位思考，未雨綢繆——感同身受讓客戶想象

3. 告知客戶用保險類產(chǎn)品可以解決以上諸多問題——用工具解決對應問題

4. 產(chǎn)品細節(jié)簡介——人無我有或者人有我優(yōu)的亮點介紹吸引客戶

四、員工促成環(huán)節(jié)（實操環(huán)節(jié)）

員工一對一促成客戶，最終進行講師、同事之間的復盤總結