小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升（初、中級(jí)客戶經(jīng)理）

課程簡(jiǎn)介：

隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國(guó)家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開(kāi)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大難題。

該課程緊密聯(lián)系銀行目前對(duì)小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程收益： 

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

   1.充分了解小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)

   2.提升小微企業(yè)客戶需求及客戶分析能力

   3.學(xué)會(huì)小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與維護(hù)

   4.提升對(duì)小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力

   5.客戶業(yè)務(wù)處理與客戶關(guān)系維護(hù)策略

課程對(duì)象：銀行小微客戶經(jīng)理

授課方式：433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱：

一、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的意義與現(xiàn)狀

1、小微企業(yè)作用與發(fā)展現(xiàn)狀

1) 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要角色

2) 小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本上升帶來(lái)的融資風(fēng)險(xiǎn)

3) 小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

2、銀行發(fā)展小微客戶的意義

1) 高利潤(rùn)、高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)

2) 大行與小行的差異

3、小微企業(yè)的特點(diǎn)

1) 單個(gè)小微，總和龐大

2) 創(chuàng)業(yè)初期，壽命較短

3) 具有很高的成長(zhǎng)性

4) 治理結(jié)構(gòu)不夠規(guī)范

5) 財(cái)務(wù)報(bào)表不夠規(guī)范

6) 融資需求 “急、小、短”

4、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及難點(diǎn)

1) 風(fēng)險(xiǎn)控制

2) 業(yè)務(wù)量

3) 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)

4) 針對(duì)性的產(chǎn)品

5、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)三要素：需求、渠道、客群

二、小微企業(yè)需求分析與客群分析

1、小微企業(yè)需求與大中型客戶的差異

2、對(duì)公客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷(xiāo)售端需求

3) 融資需求

4) 投資需求

5) 資金管理需求

3、產(chǎn)品與需求要點(diǎn)

三、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)方式選擇

1、小微企業(yè)目標(biāo)客戶開(kāi)拓六大核心渠道

1) 內(nèi)部信息資源挖掘

2) 目標(biāo)客群主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3) 市場(chǎng)政策信息分析

4) 客戶關(guān)系連鎖拓展

5) 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

6) 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

3、客戶渠道建設(shè)機(jī)制

1) 存量客戶

2) 重點(diǎn)客戶

3) 目標(biāo)客戶

4) 普通客戶

4、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式

1) 客戶商務(wù)拓展

2) 集群式客戶拓展

3) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)拓展

四、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)溝通談判技能提升

1、小微企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓策略

1) 客戶積累金字塔

2) 產(chǎn)品與方案設(shè)計(jì)

3) 關(guān)鍵人分析

2、獲取客戶的信任建立客戶關(guān)系

1) 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

2) 客戶約訪與陌拜

3) 建立信任關(guān)系的十種方法

4) 高效溝通四要素：贊美、提問(wèn)、聆聽(tīng)、記錄

3、挖掘客戶需求

1) 需求的三個(gè)層次挖掘

2) 關(guān)鍵人與需求點(diǎn)的關(guān)系

3) 抓住客戶關(guān)注點(diǎn)

4) 提問(wèn)式挖掘法

5) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與展示

1) 產(chǎn)品展示的黃金法則

2) 銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備

3) 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)向客戶需求轉(zhuǎn)化

4) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

1) 正確看待客戶異議

2) 客戶異議分類(lèi)

3) 異議處理三步驟

4) 如何解決客戶的“沒(méi)有需求”

5) 如何解決客戶口中的“其他銀行”

6) 如何解決客戶“討價(jià)還價(jià)”

7) 如何解決客戶的“特殊需求”

8) 如何解決競(jìng)爭(zhēng)中客戶的“傾向性”

6、促成成交

1) 客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的八種核心方法

3) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

五、小微企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)方法

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

1) 客戶維護(hù)的意義和方式

2) 提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

3) 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護(hù)

1) 客戶分類(lèi)管理與客戶甄別

2) 客戶價(jià)值矩陣

3) 存量客戶的管理

3、對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 建立信息溝通機(jī)制

3) 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

4) 舉辦客戶活動(dòng)

5) 定期走訪與需求診斷

6) 產(chǎn)品更新升級(jí)覆蓋

7) 善于建立多重客戶關(guān)系

8) 公私聯(lián)動(dòng)

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