主講老師: | 韋東 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 這支銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力?使用哪些銷售工具?有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)?華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo),本課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷售技巧,只講純技巧,純工具。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-11 16:11 |
n 課程背景
華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè),短短30年時(shí)間,銷售增長(zhǎng)超千倍,華為銷售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一支銷售隊(duì)伍,這支銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力?使用哪些銷售工具?有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)?華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo),本課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷售技巧,只講純技巧,純工具。
n 銷售常見(jiàn)問(wèn)題
1. 不知道如何挖掘客戶需求,錯(cuò)誤定位需求
2. 無(wú)法引導(dǎo)客戶需求,跟著客戶節(jié)奏走,銷售錯(cuò)位
3. 不了解銷售基本溝通常識(shí),導(dǎo)致丟單
4. 銷售工具不知道如何高效使用,銷售拿單率低
5. 缺少基本的談判技巧,不知道如何談商務(wù)
6. 沒(méi)有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具,不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系
7. 缺少方法,關(guān)鍵客戶搞不定,關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下
n 課程收益
1. 學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求
2. 輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
3. 掌握商務(wù)談判和價(jià)值交換的基本原則方法
4. 學(xué)會(huì)如何用客戶關(guān)系方法搞定人
5. 掌握組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系的方法
n 針對(duì)人群
基層銷售人員;銷售精英;中層銷售管理干部
n 課時(shí)
2天
課程大綱
引入:
什么是以客戶為中心?
不能只站在銷售的角度看問(wèn)題
卓越銷售的花瓣模型
1. 底層心理是所有銷售動(dòng)作的根本
客戶的非理性行為是系統(tǒng)的,可預(yù)測(cè)、可影響的
銷售其實(shí)是一種心理設(shè)計(jì)
1.1 影響客戶決策的7大底層心理
占便宜心理
一致性心理
從眾心理
求同心理
權(quán)威心理
稀缺心理
聯(lián)盟心理
銷售心理在不同場(chǎng)景中的應(yīng)用
銷售心理的使用參考與使用建議
演練:影響力工具
1.2 客戶類型的4大性格
如何辨別客戶類型:表現(xiàn)型、領(lǐng)導(dǎo)型、技術(shù)型、隨和型
4種類型的人在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)
如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶?
演練:性格說(shuō)服
2.如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
2.1需求挖掘是問(wèn)出來(lái)的
在挖掘需求上不同銷售的差別
需求的四個(gè)層次
客戶痛苦鏈——如何讓痛苦在客戶組織中蔓延
客戶有需求不等于有行動(dòng)
哪些因素能促使客戶行動(dòng)
需求四問(wèn):BPIC有效挖掘客戶需求
如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)式提問(wèn)
把弱需求發(fā)展到強(qiáng)需求,客戶才會(huì)行動(dòng)
如何做好背景式提問(wèn)、痛點(diǎn)式提問(wèn)、影響式提問(wèn)、確認(rèn)式提問(wèn)?
結(jié)構(gòu)式提問(wèn)不是硬性流程,而是邏輯性的結(jié)構(gòu)
BPIC運(yùn)用案例
演練:場(chǎng)景化BPIC結(jié)構(gòu)式提問(wèn)
2.2 需求引導(dǎo)的3種方法
客戶不清楚產(chǎn)品特性時(shí)如何引導(dǎo)?——FABE引導(dǎo)法
FABE工具法則解析
演練:運(yùn)用FABE引導(dǎo)法寫(xiě)出公司產(chǎn)品的介紹話術(shù)
客戶說(shuō)產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)如何引導(dǎo)?——ACE引導(dǎo)法
客戶說(shuō)產(chǎn)品不好時(shí)如何引導(dǎo)?——CPR引導(dǎo)法
3.銷售溝通與商務(wù)談判
3.1銷售溝通場(chǎng)景之信息營(yíng)銷
案例解析:一封價(jià)值千萬(wàn)的郵件
信息營(yíng)銷應(yīng)該注意什么?向?qū)Ψ絺鬟f什么?
解決問(wèn)題的途徑通常在于,你如何解決別人的問(wèn)題
3.2銷售溝通場(chǎng)景之見(jiàn)客戶
CCM客戶溝通模型
拜訪客戶前需要做的準(zhǔn)備
第一印象是今后交往的依據(jù)
PBC是構(gòu)成開(kāi)場(chǎng)白的重要元素
演練:PBC開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)
3.3銷售溝通場(chǎng)景之講方案
講方案應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)?如何講故事?問(wèn)問(wèn)題?
應(yīng)該滿足所有的聽(tīng)眾嗎?
如何應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾的問(wèn)題?
宣講的關(guān)鍵是將你對(duì)產(chǎn)品的興奮度傳遞給客戶
3.4 銷售溝通場(chǎng)景之談價(jià)格
什么是談判?
談判是世界上賺錢最快的方式
談判思維的重點(diǎn)是思考在別人的策略上我該如何出牌
談判中的錨定效應(yīng)
談判中如何開(kāi)場(chǎng):擺事實(shí),提問(wèn)題,不要先表態(tài)
談判中的開(kāi)局策略
談判中如何防守:讓步貶值理論
應(yīng)對(duì)1: 談判讓步的三個(gè)原則
應(yīng)對(duì)2: 更高權(quán)威策略守住更多利益
切記不在立場(chǎng)上做爭(zhēng)奪
談判中如何進(jìn)攻:爭(zhēng)取更多利益?
進(jìn)攻技巧1:一小步策略
進(jìn)攻技巧2:黑白臉策略
如何打破談判僵局?
進(jìn)攻技巧3:再試一次策略
進(jìn)攻技巧4:贊美策略
永遠(yuǎn)讓對(duì)方感受到贏
演練:場(chǎng)景化合作談判
4.客戶關(guān)系
4.1如何理解客戶關(guān)系?
什么是客戶關(guān)系,客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
銷售的核心工作和價(jià)值:打項(xiàng)目、做交易、交朋友
客戶線是公司“第一生產(chǎn)力”的締造者
立體化客戶關(guān)系框架
驗(yàn)收客戶關(guān)系成功的六大標(biāo)準(zhǔn)
4.2 普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系,是華為獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – 社會(huì)活動(dòng)
普遍客戶關(guān)系往往能轉(zhuǎn)換成關(guān)鍵客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系拓展的常見(jiàn)誤區(qū)與注意事項(xiàng)
普遍客戶關(guān)系工具:活動(dòng)策劃表
4.3 組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
如何評(píng)價(jià)客戶、對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)
組織客戶關(guān)系拓展的四種核心方法:溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同
組織客戶關(guān)系工具:常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系的常見(jiàn)問(wèn)題
4.4 關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
思考:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1:6維5級(jí)
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2:行為結(jié)果矩陣
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具3:客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4 : 組織權(quán)力地圖—誰(shuí)有組織權(quán)力
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5 : 魚(yú)骨圖—誰(shuí)有決策權(quán)力
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1:誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人
知彼2:“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶
知彼3 : 先滿足客戶的組織需求,再滿足個(gè)人需求
關(guān)鍵客戶關(guān)系針對(duì)個(gè)人需求拓展手段
知人者智,知己者明
知己:更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己,讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
連接關(guān)鍵客戶的常見(jiàn)場(chǎng)景
場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身
麥肯錫信任公式
積累信任1:在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2:建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3:客戶期望管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系的本質(zhì)是建立信任
關(guān)鍵客戶關(guān)系需要把握尺度和邊界
使用客戶關(guān)系,就像使用信用卡
客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖
客戶線軍規(guī)20條
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