營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)演練

n 課程背景

華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷(xiāo)售增長(zhǎng)超千倍，華為銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，這支銷(xiāo)售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷(xiāo)售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？華為狼性銷(xiāo)售的背后有一套成熟的銷(xiāo)售方法做指導(dǎo)，本課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷(xiāo)售技巧，只講純技巧，純工具。

n 銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題

1. 不知道如何挖掘客戶(hù)需求，錯(cuò)誤定位需求

2. 無(wú)法引導(dǎo)客戶(hù)需求，跟著客戶(hù)節(jié)奏走，銷(xiāo)售錯(cuò)位

3. 不了解銷(xiāo)售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單

4. 銷(xiāo)售工具不知道如何高效使用，銷(xiāo)售拿單率低

5. 缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

6. 沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系體系

7. 缺少方法，關(guān)鍵客戶(hù)搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下

n 課程收益

1. 學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求

2. 輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

3. 掌握商務(wù)談判和價(jià)值交換的基本原則方法

4. 學(xué)會(huì)如何用客戶(hù)關(guān)系方法搞定人

5. 掌握組織、關(guān)鍵、普遍客戶(hù)關(guān)系的方法

n 針對(duì)人群

基層銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售精英；中層銷(xiāo)售管理干部

n 課時(shí)

2天

課程大綱

引入：

什么是以客戶(hù)為中心？

不能只站在銷(xiāo)售的角度看問(wèn)題

卓越銷(xiāo)售的花瓣模型

1. 底層心理是所有銷(xiāo)售動(dòng)作的根本

客戶(hù)的非理性行為是系統(tǒng)的，可預(yù)測(cè)、可影響的

銷(xiāo)售其實(shí)是一種心理設(shè)計(jì)

1.1 影響客戶(hù)決策的7大底層心理

占便宜心理

一致性心理

從眾心理

求同心理

權(quán)威心理

稀缺心理

聯(lián)盟心理

銷(xiāo)售心理在不同場(chǎng)景中的應(yīng)用

銷(xiāo)售心理的使用參考與使用建議

演練：影響力工具

1.2 客戶(hù)類(lèi)型的4大性格

如何辨別客戶(hù)類(lèi)型：表現(xiàn)型、領(lǐng)導(dǎo)型、技術(shù)型、隨和型

4種類(lèi)型的人在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)

如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)？

演練：性格說(shuō)服

2.如何挖掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求

2.1需求挖掘是問(wèn)出來(lái)的

在挖掘需求上不同銷(xiāo)售的差別

需求的四個(gè)層次

客戶(hù)痛苦鏈——如何讓痛苦在客戶(hù)組織中蔓延

客戶(hù)有需求不等于有行動(dòng)

哪些因素能促使客戶(hù)行動(dòng)

需求四問(wèn)：BPIC有效挖掘客戶(hù)需求

如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)式提問(wèn)

把弱需求發(fā)展到強(qiáng)需求，客戶(hù)才會(huì)行動(dòng)

如何做好背景式提問(wèn)、痛點(diǎn)式提問(wèn)、影響式提問(wèn)、確認(rèn)式提問(wèn)？

結(jié)構(gòu)式提問(wèn)不是硬性流程，而是邏輯性的結(jié)構(gòu)

BPIC運(yùn)用案例

演練：場(chǎng)景化BPIC結(jié)構(gòu)式提問(wèn)

2.2 需求引導(dǎo)的3種方法

客戶(hù)不清楚產(chǎn)品特性時(shí)如何引導(dǎo)？——FABE引導(dǎo)法

FABE工具法則解析

演練：運(yùn)用FABE引導(dǎo)法寫(xiě)出公司產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)

客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)如何引導(dǎo)？——ACE引導(dǎo)法

客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品不好時(shí)如何引導(dǎo)？——CPR引導(dǎo)法

3.銷(xiāo)售溝通與商務(wù)談判

3.1銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之信息營(yíng)銷(xiāo)

案例解析：一封價(jià)值千萬(wàn)的郵件

信息營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注意什么？向?qū)Ψ絺鬟f什么？

解決問(wèn)題的途徑通常在于，你如何解決別人的問(wèn)題

3.2銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之見(jiàn)客戶(hù)

CCM客戶(hù)溝通模型

拜訪(fǎng)客戶(hù)前需要做的準(zhǔn)備

第一印象是今后交往的依據(jù)

PBC是構(gòu)成開(kāi)場(chǎng)白的重要元素

演練：PBC開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)

3.3銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之講方案

講方案應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)？如何講故事？問(wèn)問(wèn)題？

應(yīng)該滿(mǎn)足所有的聽(tīng)眾嗎？

如何應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾的問(wèn)題？

宣講的關(guān)鍵是將你對(duì)產(chǎn)品的興奮度傳遞給客戶(hù)

3.4 銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之談價(jià)格

什么是談判？

談判是世界上賺錢(qián)最快的方式

談判思維的重點(diǎn)是思考在別人的策略上我該如何出牌

談判中的錨定效應(yīng)

談判中如何開(kāi)場(chǎng)：擺事實(shí)，提問(wèn)題，不要先表態(tài)

談判中的開(kāi)局策略

談判中如何防守：讓步貶值理論

應(yīng)對(duì)1: 談判讓步的三個(gè)原則

應(yīng)對(duì)2: 更高權(quán)威策略守住更多利益

切記不在立場(chǎng)上做爭(zhēng)奪

談判中如何進(jìn)攻：爭(zhēng)取更多利益？

進(jìn)攻技巧1：一小步策略

進(jìn)攻技巧2：黑白臉策略

如何打破談判僵局？

進(jìn)攻技巧3：再試一次策略

進(jìn)攻技巧4：贊美策略

永遠(yuǎn)讓對(duì)方感受到贏(yíng)

演練：場(chǎng)景化合作談判

4.客戶(hù)關(guān)系

4.1如何理解客戶(hù)關(guān)系？

什么是客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)關(guān)系有哪些特點(diǎn)

銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值：打項(xiàng)目、做交易、交朋友

客戶(hù)線(xiàn)是公司“第一生產(chǎn)力”的締造者

立體化客戶(hù)關(guān)系框架

驗(yàn)收客戶(hù)關(guān)系成功的六大標(biāo)準(zhǔn)

4.2 普遍客戶(hù)關(guān)系

普遍客戶(hù)關(guān)系基本概念

重視普遍客戶(hù)關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流

普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作

普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)

普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法4 – 社會(huì)活動(dòng)

普遍客戶(hù)關(guān)系往往能轉(zhuǎn)換成關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系

普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的常見(jiàn)誤區(qū)與注意事項(xiàng)

普遍客戶(hù)關(guān)系工具：活動(dòng)策劃表

4.3 組織客戶(hù)關(guān)系

組織客戶(hù)關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

如何評(píng)價(jià)客戶(hù)、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)

組織客戶(hù)關(guān)系拓展的四種核心方法：溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同

組織客戶(hù)關(guān)系工具：常用的組織客戶(hù)關(guān)系拓展手段

組織客戶(hù)關(guān)系的常見(jiàn)問(wèn)題

4.4 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系基本概念

思考：如何判斷關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具1：6維5級(jí)

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具2：行為結(jié)果矩陣

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具3：客戶(hù)關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具4 : 組織權(quán)力地圖—誰(shuí)有組織權(quán)力

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具5 : 魚(yú)骨圖—誰(shuí)有決策權(quán)力

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

知彼1：誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人

知彼2：“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶(hù)

知彼3 : 先滿(mǎn)足客戶(hù)的組織需求，再滿(mǎn)足個(gè)人需求

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系針對(duì)個(gè)人需求拓展手段

知人者智，知己者明

知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶(hù)感知到一個(gè)值得信任的人

連接關(guān)鍵客戶(hù)的常見(jiàn)場(chǎng)景

場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身

麥肯錫信任公式

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶(hù)期望管理

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)是建立信任

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系需要把握尺度和邊界

使用客戶(hù)關(guān)系，就像使用信用卡

客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃總覽圖

客戶(hù)線(xiàn)軍規(guī)20條