營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演練

n 課程背景

華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長(zhǎng)超千倍，華為銷售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一支銷售隊(duì)伍，這支銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，本課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

n 銷售常見(jiàn)問(wèn)題

1. 不知道如何挖掘客戶需求，錯(cuò)誤定位需求

2. 無(wú)法引導(dǎo)客戶需求，跟著客戶節(jié)奏走，銷售錯(cuò)位

3. 不了解銷售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單

4. 銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低

5. 缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

6. 沒(méi)有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系

7. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下

n 課程收益

1. 學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求

2. 輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3. 掌握商務(wù)談判和價(jià)值交換的基本原則方法

4. 學(xué)會(huì)如何用客戶關(guān)系方法搞定人

5. 掌握組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系的方法

n 針對(duì)人群

基層銷售人員；銷售精英；中層銷售管理干部

n 課時(shí)

2天

課程大綱

引入：

什么是以客戶為中心？

不能只站在銷售的角度看問(wèn)題

卓越銷售的花瓣模型

1. 底層心理是所有銷售動(dòng)作的根本

客戶的非理性行為是系統(tǒng)的，可預(yù)測(cè)、可影響的

銷售其實(shí)是一種心理設(shè)計(jì)

1.1 影響客戶決策的7大底層心理

占便宜心理

一致性心理

從眾心理

求同心理

權(quán)威心理

稀缺心理

聯(lián)盟心理

銷售心理在不同場(chǎng)景中的應(yīng)用

銷售心理的使用參考與使用建議

演練：影響力工具

1.2 客戶類型的4大性格

如何辨別客戶類型：表現(xiàn)型、領(lǐng)導(dǎo)型、技術(shù)型、隨和型

4種類型的人在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)

如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶？

演練：性格說(shuō)服

2.如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

2.1需求挖掘是問(wèn)出來(lái)的

在挖掘需求上不同銷售的差別

需求的四個(gè)層次

客戶痛苦鏈——如何讓痛苦在客戶組織中蔓延

客戶有需求不等于有行動(dòng)

哪些因素能促使客戶行動(dòng)

需求四問(wèn)：BPIC有效挖掘客戶需求

如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)式提問(wèn)

把弱需求發(fā)展到強(qiáng)需求，客戶才會(huì)行動(dòng)

如何做好背景式提問(wèn)、痛點(diǎn)式提問(wèn)、影響式提問(wèn)、確認(rèn)式提問(wèn)？

結(jié)構(gòu)式提問(wèn)不是硬性流程，而是邏輯性的結(jié)構(gòu)

BPIC運(yùn)用案例

演練：場(chǎng)景化BPIC結(jié)構(gòu)式提問(wèn)

2.2 需求引導(dǎo)的3種方法

客戶不清楚產(chǎn)品特性時(shí)如何引導(dǎo)？——FABE引導(dǎo)法

FABE工具法則解析

演練：運(yùn)用FABE引導(dǎo)法寫(xiě)出公司產(chǎn)品的介紹話術(shù)

客戶說(shuō)產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)如何引導(dǎo)？——ACE引導(dǎo)法

客戶說(shuō)產(chǎn)品不好時(shí)如何引導(dǎo)？——CPR引導(dǎo)法

3.銷售溝通與商務(wù)談判

3.1銷售溝通場(chǎng)景之信息營(yíng)銷

案例解析：一封價(jià)值千萬(wàn)的郵件

信息營(yíng)銷應(yīng)該注意什么？向?qū)Ψ絺鬟f什么？

解決問(wèn)題的途徑通常在于，你如何解決別人的問(wèn)題

3.2銷售溝通場(chǎng)景之見(jiàn)客戶

CCM客戶溝通模型

拜訪客戶前需要做的準(zhǔn)備

第一印象是今后交往的依據(jù)

PBC是構(gòu)成開(kāi)場(chǎng)白的重要元素

演練：PBC開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)

3.3銷售溝通場(chǎng)景之講方案

講方案應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)？如何講故事？問(wèn)問(wèn)題？

應(yīng)該滿足所有的聽(tīng)眾嗎？

如何應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾的問(wèn)題？

宣講的關(guān)鍵是將你對(duì)產(chǎn)品的興奮度傳遞給客戶

3.4 銷售溝通場(chǎng)景之談價(jià)格

什么是談判？

談判是世界上賺錢最快的方式

談判思維的重點(diǎn)是思考在別人的策略上我該如何出牌

談判中的錨定效應(yīng)

談判中如何開(kāi)場(chǎng)：擺事實(shí)，提問(wèn)題，不要先表態(tài)

談判中的開(kāi)局策略

談判中如何防守：讓步貶值理論

應(yīng)對(duì)1: 談判讓步的三個(gè)原則

應(yīng)對(duì)2: 更高權(quán)威策略守住更多利益

切記不在立場(chǎng)上做爭(zhēng)奪

談判中如何進(jìn)攻：爭(zhēng)取更多利益？

進(jìn)攻技巧1：一小步策略

進(jìn)攻技巧2：黑白臉策略

如何打破談判僵局？

進(jìn)攻技巧3：再試一次策略

進(jìn)攻技巧4：贊美策略

永遠(yuǎn)讓對(duì)方感受到贏

演練：場(chǎng)景化合作談判

4.客戶關(guān)系

4.1如何理解客戶關(guān)系？

什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

銷售的核心工作和價(jià)值：打項(xiàng)目、做交易、交朋友

客戶線是公司“第一生產(chǎn)力”的締造者

立體化客戶關(guān)系框架

驗(yàn)收客戶關(guān)系成功的六大標(biāo)準(zhǔn)

4.2 普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – 社會(huì)活動(dòng)

普遍客戶關(guān)系往往能轉(zhuǎn)換成關(guān)鍵客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系拓展的常見(jiàn)誤區(qū)與注意事項(xiàng)

普遍客戶關(guān)系工具：活動(dòng)策劃表

4.3 組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

如何評(píng)價(jià)客戶、對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)

組織客戶關(guān)系拓展的四種核心方法：溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同

組織客戶關(guān)系工具：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

組織客戶關(guān)系的常見(jiàn)問(wèn)題

4.4 關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

思考：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：6維5級(jí)

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：行為結(jié)果矩陣

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4 : 組織權(quán)力地圖—誰(shuí)有組織權(quán)力

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5 : 魚(yú)骨圖—誰(shuí)有決策權(quán)力

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

知彼1：誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人

知彼2：“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶

知彼3 : 先滿足客戶的組織需求，再滿足個(gè)人需求

關(guān)鍵客戶關(guān)系針對(duì)個(gè)人需求拓展手段

知人者智，知己者明

知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人

連接關(guān)鍵客戶的常見(jiàn)場(chǎng)景

場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身

麥肯錫信任公式

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

關(guān)鍵客戶關(guān)系的本質(zhì)是建立信任

關(guān)鍵客戶關(guān)系需要把握尺度和邊界

使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡

客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖

客戶線軍規(guī)20條