主講老師: | 韋東 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 商務談判更是必須面對的常規(guī)性活動,不僅考驗營銷人員的專業(yè)能力,也考驗溝通技巧。本門課程則對商務談判的邏輯和方法進行了梳理,解讀商務談判中的技巧與策略,旨在為營銷人員提供更多商務談判的借鑒思路。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-11 16:10 |
n 課程背景
美國著名的談判專家羅杰道森曾說“談判是世界上賺錢最快的方式”, 因為談判談回來的都是凈利潤,在商務談判中,我們談回來的每一個條件都是顯而易見的企業(yè)收益。商務談判不僅能讓我們更好地運用智慧和策略去追求想要的結果,還能夠讓我們在資源不足的情況下最大化地發(fā)揮資源的價值。
尤其對于營銷人員來說,商務談判更是必須面對的常規(guī)性活動,不僅考驗營銷人員的專業(yè)能力,也考驗溝通技巧。本門課程則對商務談判的邏輯和方法進行了梳理,解讀商務談判中的技巧與策略,旨在為營銷人員提供更多商務談判的借鑒思路。
n 常見商務誤區(qū)和問題
1. 談判中總是處于劣勢位置,不知如何爭取條件
2. 談判中雙方容易陷入僵局,不知如何進一步推進
3. 總是需要通過讓步去維持關系,自身利益難以平衡
4. 談判過程無法控制,結果總是與預期差距很大
n 課程收益
1. 加深對商務談判的認識,提升商務談判素質
2. 學習如何引導客戶需求,掌握商務談判策略與方法
3. 學習良好的溝通技巧,掌控談判進程,明晰如何更好達成談判目標
4. 掌握談判不同階段的策略和方法,能夠靈活運用談判技巧
n 課時
1天(6H/天)
n 課時
銷售人員、銷售總監(jiān)等
n 課程大綱
一、引導需求
1.影響客戶決策的六大底層原理
互惠原理
承諾和一致原理
社會認同原理
喜好原理
權威原理
稀缺原理
2.需求引導方法
引導客戶需求的兩種方法
需求引導前先介紹清楚你是誰
3.話術引導方法
引導需求靠說
FABE價值塑造法則
FABE話術案例
演練:FABE話術介紹產品
4.方案引導方法
方案引導原則
客戶需求拆分
如何建立需求
聚焦客戶的痛點需求
競爭性報價方法
如何做好需求跟進
方案引導受阻怎么辦?
5.麥肯錫信任公式
二、價值交換
1.價值交換靠談
價值交換的原則
商務談判的階段解析
談判中的五種人格分析
談判籌碼的四種類似
2.談判中的關鍵要素
找到核心的談判決策者
把控談判進程
設定談判目標
利益等于立場,圍繞利益談判
3.談判中的策略
一個降價談判的案例
談判開場第一句怎么說?
談判中的防守策略
談判中的進攻策略
適度隱藏自己的需求
運用談判的三腦法則
演練:談判籌碼梳理
4.談判修煉指引
談判的開局
開局計謀
開局注意事項
談判的中局(磋商階段)
中局計謀
中局注意事項
談判的終局(收尾階段)
終局計謀
終局注意事項
實戰(zhàn)演練與分享
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