課程收益

1. 幫助學(xué)員理解“顧問(wèn)式銷售”理念精髓和實(shí)踐方法；

2. 通過(guò)場(chǎng)景演練做到知行合一；

3. 結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)歷，萃取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并有效指導(dǎo)后續(xù)的工作開展；

課時(shí) 

2 天 1 晚（每天 6 小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課前要求

學(xué)員完成顧問(wèn)型銷售案例撰寫；案例可以是已完成的成功案例、或者是已完成的失敗案例、或者 是進(jìn)行中的實(shí)際案例。課程將篩選其中合適的案例作為訓(xùn)戰(zhàn)討論用例。

課程大綱

一、為什么需要顧問(wèn)式銷售

什么是顧問(wèn)式銷售 行業(yè)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作的模式變化顧問(wèn)式銷售場(chǎng)景示例

二、顧問(wèn)式銷售首先是思維的轉(zhuǎn)變

轉(zhuǎn)變1：要有同理心

轉(zhuǎn)變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開方”的習(xí)慣

轉(zhuǎn)變3：要記住“No Pain, No Change”，痛才思變轉(zhuǎn)變4：一定要上主桌，成為客戶的首要問(wèn)計(jì)對(duì)象

轉(zhuǎn)變5：必須和對(duì)的人在一起，你無(wú)法銷售給無(wú)購(gòu)買決策權(quán)的人

三、顧問(wèn)式銷售能力提升1.如何做好客戶拜訪

客戶拜訪前，需要做哪些準(zhǔn)備工作

通過(guò)理解客戶，實(shí)現(xiàn)客戶拜訪交流的三個(gè)轉(zhuǎn)變 通過(guò)客戶拜訪，擴(kuò)大與客戶的公共象限區(qū)間 客戶拜訪時(shí)，常犯的錯(cuò)誤

案例分享

工具：客戶拜訪 CHECKLIST

場(chǎng)景研討：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練

2. 如何通過(guò)有效的溝通挖掘出客戶痛點(diǎn)

顧問(wèn)式溝通模型

如何抓住客戶的痛點(diǎn)

工具：關(guān)鍵人物與痛點(diǎn)匹配表

不同層次抓的痛點(diǎn)也不一樣：產(chǎn)品層/集成方案層/業(yè)務(wù)痛點(diǎn)層/企業(yè)戰(zhàn)略層等 什么才是有效的痛點(diǎn)

場(chǎng)景研討：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練

3. 如何給出建設(shè)性的解決方案構(gòu)想

解決方案構(gòu)想啟動(dòng)的時(shí)機(jī)

一個(gè)好的解決方案應(yīng)包括的要素解決方案構(gòu)建的基本思路

基于業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化解決方案構(gòu)想典型方法場(chǎng)景研討：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練

4. 不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的策略

活躍機(jī)會(huì)的評(píng)估，我們還有機(jī)會(huì)嗎，可采取哪些策略

后來(lái)者如何重塑構(gòu)想，如何制定差異化，突顯我們的優(yōu)勢(shì) 解決方案重構(gòu)場(chǎng)景

通過(guò)解決方案重構(gòu)，構(gòu)筑護(hù)城河

場(chǎng)景研討：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練

四、總結(jié)

以動(dòng)作的確定性應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性和多樣性

基于客戶項(xiàng)目節(jié)奏和 SS7 流程驅(qū)動(dòng)的銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控激勵(lì)分配及核算

知識(shí)收割

實(shí)戰(zhàn)演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練