從戰(zhàn)略到策略的銷售路徑設(shè)計(jì)

n 課程背景

為什么企業(yè)發(fā)展到一定程度業(yè)務(wù)就會(huì)停滯不前，為什么企業(yè)規(guī)模越大利潤(rùn)越低，為什么人越來(lái)越多了，人均單產(chǎn)卻不斷下滑，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中遇到增長(zhǎng)的瓶頸，業(yè)績(jī)無(wú)法增長(zhǎng)，成長(zhǎng)的瓶頸無(wú)法突破，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的出路在哪里？如何突破企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸？

本課程將與企業(yè)家一起探討如何掙錢，如何持續(xù)掙錢，如何與客戶共同掙錢，如何在掙錢的同時(shí)客戶還滿意。通過(guò)系統(tǒng)的方法和工具，識(shí)別客戶痛點(diǎn)，做好定位，設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略，合理控制費(fèi)用，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先營(yíng)后銷，制定基于市場(chǎng)變化的銷售策略。

n 常見(jiàn)銷售策略問(wèn)題

1. 目標(biāo)制定在上一年的任務(wù)上乘以系數(shù)

2. 平均分配資源，一刀切下達(dá)增長(zhǎng)率

3. 認(rèn)為客戶越多越好，分散精力在不增值的客戶上

4. 把低價(jià)當(dāng)做產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

5. 沒(méi)有銷售預(yù)算機(jī)制，銷售投入很盲目

6. 新客戶越來(lái)越難推，老客戶要求越來(lái)越多

n 課程收益

1. 掌握銷售目標(biāo)分解的方法

2. 理解客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

3. 制定不同客戶的銷售應(yīng)對(duì)方法

4. 匹配產(chǎn)品與市場(chǎng)策略

5. 根據(jù)戰(zhàn)略輸出銷售競(jìng)爭(zhēng)策略

6. 理解銷售預(yù)算的制定規(guī)則

n 針對(duì)人群

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、CEO、銷售負(fù)責(zé)人，人力資源負(fù)責(zé)人

n 課時(shí)

2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

n 課程大綱

1.可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)制

增長(zhǎng)是一切企業(yè)高速發(fā)展的前提

增長(zhǎng)但不能盲目：紅舞鞋的故事

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的核心公式

關(guān)于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的概念澄清

企業(yè)的業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)

員工團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)構(gòu)成

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的核心是什么？

2.識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)

企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的正循環(huán)模式：機(jī)會(huì)為什么很重要

機(jī)會(huì)牽引人才，人才帶來(lái)技術(shù)

如何看機(jī)會(huì)：看宏觀，看行業(yè)，看自身，看競(jìng)爭(zhēng)，看客戶

看機(jī)會(huì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，大且可持續(xù)

SPAN圖看機(jī)會(huì)：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的

怎么選擇要進(jìn)入的增量細(xì)分市場(chǎng)

行業(yè)前景與市場(chǎng)規(guī)模

市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

市場(chǎng)增量從哪里來(lái)？業(yè)務(wù)擴(kuò)張象限圖

輸出：市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn)沙盤

3.客戶群策略

顛覆常規(guī)的客戶五大分類

客戶的價(jià)值主張

客戶的問(wèn)題分析

市場(chǎng)定位上要要避免的四種情況

不同類型客戶的滿意度管理

四種不同市場(chǎng)類型

根據(jù)客戶類型和市場(chǎng)模式定銷售目標(biāo)

輸出：客戶分類表

4.產(chǎn)品線策略

核心產(chǎn)品和新產(chǎn)品定義

核心客戶與新客戶定義

區(qū)域拓展目標(biāo)

產(chǎn)品與客戶的span策略

產(chǎn)品推廣目標(biāo)：品牌影響力、市場(chǎng)占有率、知名度、增長(zhǎng)率

業(yè)務(wù)推廣時(shí)間進(jìn)度

定目標(biāo)，定預(yù)算，定戰(zhàn)略控制節(jié)點(diǎn)

輸出：產(chǎn)品與客戶的SPAN圖

5.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略

系鞋帶的故事

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格策略

銷售競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)武器

輸出：產(chǎn)品組合表

6.銷售預(yù)算及費(fèi)用

營(yíng)銷預(yù)算制定的步驟

如何制定鼓勵(lì)增量的產(chǎn)出線預(yù)算

根據(jù)業(yè)務(wù)增量的預(yù)算分配

保障人均毛利的人員成本核算

針對(duì)增量的Kcp特別激勵(lì)

提成制與增量激勵(lì)制

輸出：消費(fèi)費(fèi)用預(yù)算