打造團(tuán)隊(duì)有承諾有擔(dān)當(dāng)，以終為始的銷售管理體系

n 課程背景

華為從87年2萬元起家，發(fā)展到收入近萬億，在這增長(zhǎng)的背后，不得不說其強(qiáng)大的營銷體系起到了非常關(guān)鍵的作用。一提到華為的銷售團(tuán)隊(duì)，我們總會(huì)想到“狼性”，那么到底華為是如何鍛造出這樣一支敢打勝仗，使命必達(dá)的銷售隊(duì)伍呢？其背后又是由哪些機(jī)制和方法在支撐？我們從中又能有哪些借鑒？

本門課程則梳理了華為優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合老師多年實(shí)戰(zhàn)積淀，同時(shí)融入大量銷售技巧和工具，旨在幫助學(xué)員從心智到技能，從團(tuán)隊(duì)到個(gè)人都能有所收獲，有所啟發(fā)。

n 常見銷售系統(tǒng)十大問題

1. 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力度不到位；無法完成業(yè)績(jī)目標(biāo)；

2. 銷售團(tuán)隊(duì)缺乏進(jìn)攻性，拓展有效性有待提升；

3. 銷售承諾常無法兌現(xiàn)；業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確；

4. 銷售過程管理憑感覺，可控性不夠；

5. 目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰，銷售拓展隨機(jī)性大；

6. 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上；有客戶流失風(fēng)險(xiǎn)；

7. 銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維

8. 銷售過于短視；損害客戶和公司長(zhǎng)期利益；

9. 銷售流失率過高；團(tuán)隊(duì)凝聚力協(xié)作性差；

10. 銷售體系不以客戶為中心；客戶滿意度低；

n 課程收益

1.  淬煉銷售之魂：清晰樹立“以客戶為中心”的核心價(jià)值觀；

2.  先略后戰(zhàn)：清晰梳理目標(biāo)市場(chǎng)和公司產(chǎn)品定位，確定銷售模式；

3.  以終為始：打造有執(zhí)行力的銷售流程管理體系；

4.  猛將發(fā)于卒伍：銷售人才的選用、培養(yǎng)、激勵(lì)；

5.  狼狽為堅(jiān)：提升大客戶客戶關(guān)系管理水平，提高贏單成功率

6.  使命必達(dá)：九大心法牽引銷售素質(zhì)打磨

n 針對(duì)人群

總經(jīng)理；銷售總監(jiān)；銷售管理干部；銷售精英

n 課時(shí)

2天（6H/天）

n 課程大綱

1. 以終為始是理念價(jià)值觀

明晰價(jià)值理念

華為的理念價(jià)值觀

優(yōu)化價(jià)值創(chuàng)造管理循環(huán)

以客戶為中心是否僅限于此？

考核結(jié)果強(qiáng)應(yīng)用

5%~10%末尾淘汰給夠壓力

燒不死的鳥是鳳凰

壓力與動(dòng)力齊下

管好干部分好錢

以終為始、價(jià)值觀說到做到是華為成功的根本原因

2. 戰(zhàn)略/策略正確

做什么比怎么做有時(shí)候更重要

戰(zhàn)略/策略是什么？

戰(zhàn)略決定執(zhí)行，執(zhí)行決定結(jié)果

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是核心

戰(zhàn)略控制點(diǎn)是關(guān)鍵

3. 有效提升管理能力是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行到位的關(guān)鍵

3.1思考明確管理者角色定位

管理者的角色定位應(yīng)該是什么？

干部的使命與責(zé)任

我們的角色認(rèn)知：傳文化？拿結(jié)果？帶團(tuán)隊(duì)？?jī)?yōu)機(jī)制？

聚焦于拿結(jié)果帶來的管理上的挑戰(zhàn)

帶團(tuán)隊(duì)更廣泛的含義是什么

通過管理機(jī)制帶團(tuán)隊(duì)

3.2 探討澄清管理者關(guān)鍵動(dòng)作

管理的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？

有效管理自我時(shí)間是做好關(guān)鍵動(dòng)作的前提

3.2.1選：建立團(tuán)隊(duì)——選人有標(biāo)準(zhǔn)

3.2.2用：績(jī)效管理四環(huán)節(jié)

聚焦重點(diǎn)、對(duì)齊目標(biāo)、激發(fā)挑戰(zhàn)、持續(xù)產(chǎn)生高績(jī)效

績(jī)效輔導(dǎo)的本質(zhì)-幫助員工獲得更好的績(jī)效

評(píng)價(jià)績(jī)效貢獻(xiàn)：要絕對(duì)考核，還是相對(duì)考核？

績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用原則

PIP：績(jī)效管理大殺器

PIP管理的關(guān)鍵活動(dòng)

績(jī)效管理執(zhí)行的核心-績(jī)效面談

關(guān)于具體問題反饋的BASIC五原則

績(jī)效結(jié)果面談-困難溝通的應(yīng)對(duì)建議

總結(jié)-績(jī)效管理關(guān)鍵動(dòng)作

3.2.3育：日常的培養(yǎng)-教練式輔導(dǎo)

如何做好教練式輔導(dǎo)

721模型助力員工提升績(jī)效

3.2.4 留：留或者不留都是相對(duì)的

討論：履行好自己所在崗位角色的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？

3.3理解如何有效提升領(lǐng)導(dǎo)力

領(lǐng)導(dǎo)力是可以學(xué)而至

“開放、妥協(xié)與灰度“

自我批判才能更有效成長(zhǎng)

領(lǐng)導(dǎo)力是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

領(lǐng)導(dǎo)力意味著承擔(dān)拿到結(jié)果的責(zé)任

口訣1：“我來“——承擔(dān)責(zé)任

領(lǐng)導(dǎo)力意味著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)

口訣2:“我不知道，你覺得呢？“——心態(tài)

領(lǐng)導(dǎo)力意味著解決難題

口訣3:“為什么？“——認(rèn)知

領(lǐng)導(dǎo)力意味著自我提升修煉

口訣4:“我是誰？“——心智

個(gè)人修煉的核心

4. 有效激活團(tuán)隊(duì)是執(zhí)行到位的關(guān)鍵

方向要大致正確、組織要充滿活力

熵減：華為活力之源

堅(jiān)持自我批判

升級(jí)心智模式，思想上“反懈怠”

制度保障自我批判推動(dòng)落實(shí)

自我批判成為華為核心價(jià)值觀

員工自我批判委員會(huì)/道德遵從委員會(huì)/民主生活會(huì)

華為人的羅馬廣場(chǎng)——心聲社區(qū)

有哪些負(fù)熵因子可以激活組織? 

打造活力引擎，激活組織，推動(dòng)公司持續(xù)成長(zhǎng)

5.素質(zhì)提升：九大銷售心法淬煉鐵軍

銷售自我突破和提升的底層邏輯

不斷反思和質(zhì)疑自己，是心智模式修煉的基礎(chǔ)

一:擔(dān)當(dāng)心——能扛事、能成事、以終為始承擔(dān)責(zé)任

擔(dān)當(dāng)是態(tài)度，也是能力，更是結(jié)果

實(shí)踐：“我”能做一些什么改變？

二:空杯心——謙遜、虛心、懷有“空杯”的能力

自我小了，行為就偉大了

實(shí)踐：今天我不以為然了嗎？

三:堅(jiān)忍心——忍受壓力，忍受失敗，忍受羞辱

堅(jiān)忍心四等級(jí)論

實(shí)踐：我有哪些情緒出來了？

四: 誠懇心——要獲得信任意味著要“以誠待人”

實(shí)踐：作為人，何為正確？

五:同理心——了解他人感受

同理心的境界是相處舒服

如何訓(xùn)練同理心

實(shí)踐：如果我是對(duì)方，我會(huì)怎么做？

六:主動(dòng)心——自我激勵(lì)是最重要的激勵(lì)

華為主動(dòng)性四等級(jí)論

實(shí)踐：我“還”能做點(diǎn)什么？

七:勤快心——身到、心到、眼到、手到、口到

高層要砍掉手腳、中層要砍掉屁股、基層要砍掉腦袋

實(shí)踐：是什么讓我不想動(dòng)

八:明白心——明白是專業(yè)度

搞明白“客戶”-機(jī)會(huì)從客戶中來

搞明白“自己”-心智模式升級(jí)

跳出思維局限

搞明白“公司”-整合資源，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗

搞明白“重點(diǎn)”-有戰(zhàn)略、抓重點(diǎn)、有章法

實(shí)踐：我真得搞明白了嗎？

九:得失心——計(jì)不計(jì)較個(gè)人得失

得：華為成就導(dǎo)向四等級(jí)論

失：既計(jì)較得失，又不計(jì)較得失

實(shí)踐：我要什么

6.提升銷售能力從接觸到簽約

從銷售到顧問銷售，最大的改變是思維的改變

找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事、拿成單

顧問=顧+問

成功客戶拜訪的二原則

如何問：SPIN銷售法

進(jìn)門之前有目的、出門之后有結(jié)果

10條談判策略