| 主講老師： | 王坪 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售管理就是對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤的全方位管理。 包括：銷售報價、銷售訂單工單、銷售發(fā)貨、退貨、銷售發(fā)票處理、客戶管理、客戶回訪管理售后等。這些都會在公司所用的銷售管理系統(tǒng)里展現(xiàn)的，讓管理者管理起來更方面快捷。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-10 14:33 |
n 課程背景
華為從87年2萬元起家，發(fā)展到收入近萬億，在這增長的背后，不得不說其強大的營銷體系起到了非常關(guān)鍵的作用。一提到華為的銷售團隊，我們總會想到“狼性”，那么到底華為是如何鍛造出這樣一支敢打勝仗，使命必達(dá)的銷售隊伍呢？其背后又是由哪些機制和方法在支撐？我們從中又能有哪些借鑒？
本門課程則梳理了華為優(yōu)秀的管理經(jīng)驗，并結(jié)合老師多年實戰(zhàn)積淀，同時融入大量銷售技巧和工具，旨在幫助學(xué)員從心智到技能，從團隊到個人都能有所收獲，有所啟發(fā)。
n 常見銷售系統(tǒng)十大問題
1. 銷售團隊執(zhí)行力度不到位；無法完成業(yè)績目標(biāo)；
2. 銷售團隊缺乏進攻性，拓展有效性有待提升；
3. 銷售承諾常無法兌現(xiàn)；業(yè)績預(yù)測不準(zhǔn)確；
4. 銷售過程管理憑感覺，可控性不夠；
5. 目標(biāo)市場定位不清晰，銷售拓展隨機性大；
6. 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上；有客戶流失風(fēng)險；
7. 銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維
8. 銷售過于短視；損害客戶和公司長期利益；
9. 銷售流失率過高；團隊凝聚力協(xié)作性差；
10. 銷售體系不以客戶為中心；客戶滿意度低；
n 課程收益
1. 淬煉銷售之魂：清晰樹立“以客戶為中心”的核心價值觀；
2. 先略后戰(zhàn)：清晰梳理目標(biāo)市場和公司產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
3. 以終為始：打造有執(zhí)行力的銷售流程管理體系；
4. 猛將發(fā)于卒伍：銷售人才的選用、培養(yǎng)、激勵；
5. 狼狽為堅：提升大客戶客戶關(guān)系管理水平，提高贏單成功率
6. 使命必達(dá)：九大心法牽引銷售素質(zhì)打磨
n 針對人群
總經(jīng)理；銷售總監(jiān)；銷售管理干部；銷售精英
n 課時
2天（6H/天）
n 課程大綱
1. 以終為始是理念價值觀
明晰價值理念
華為的理念價值觀
優(yōu)化價值創(chuàng)造管理循環(huán)
以客戶為中心是否僅限于此？
考核結(jié)果強應(yīng)用
5%~10%末尾淘汰給夠壓力
燒不死的鳥是鳳凰
壓力與動力齊下
管好干部分好錢
以終為始、價值觀說到做到是華為成功的根本原因
2. 戰(zhàn)略/策略正確
做什么比怎么做有時候更重要
戰(zhàn)略/策略是什么？
戰(zhàn)略決定執(zhí)行，執(zhí)行決定結(jié)果
業(yè)務(wù)設(shè)計是核心
戰(zhàn)略控制點是關(guān)鍵
3. 有效提升管理能力是團隊執(zhí)行到位的關(guān)鍵
3.1思考明確管理者角色定位
管理者的角色定位應(yīng)該是什么？
干部的使命與責(zé)任
我們的角色認(rèn)知：傳文化？拿結(jié)果？帶團隊？優(yōu)機制？
聚焦于拿結(jié)果帶來的管理上的挑戰(zhàn)
帶團隊更廣泛的含義是什么
通過管理機制帶團隊
3.2 探討澄清管理者關(guān)鍵動作
管理的關(guān)鍵動作有哪些？
有效管理自我時間是做好關(guān)鍵動作的前提
3.2.1選：建立團隊——選人有標(biāo)準(zhǔn)
3.2.2用：績效管理四環(huán)節(jié)
聚焦重點、對齊目標(biāo)、激發(fā)挑戰(zhàn)、持續(xù)產(chǎn)生高績效
績效輔導(dǎo)的本質(zhì)-幫助員工獲得更好的績效
評價績效貢獻(xiàn)：要絕對考核，還是相對考核？
績效結(jié)果的應(yīng)用原則
PIP：績效管理大殺器
PIP管理的關(guān)鍵活動
績效管理執(zhí)行的核心-績效面談
關(guān)于具體問題反饋的BASIC五原則
績效結(jié)果面談-困難溝通的應(yīng)對建議
總結(jié)-績效管理關(guān)鍵動作
3.2.3育：日常的培養(yǎng)-教練式輔導(dǎo)
如何做好教練式輔導(dǎo)
721模型助力員工提升績效
3.2.4 留：留或者不留都是相對的
討論：履行好自己所在崗位角色的關(guān)鍵動作是什么？
3.3理解如何有效提升領(lǐng)導(dǎo)力
領(lǐng)導(dǎo)力是可以學(xué)而至
“開放、妥協(xié)與灰度“
自我批判才能更有效成長
領(lǐng)導(dǎo)力是帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)目標(biāo)
領(lǐng)導(dǎo)力意味著承擔(dān)拿到結(jié)果的責(zé)任
口訣1：“我來“——承擔(dān)責(zé)任
領(lǐng)導(dǎo)力意味著帶領(lǐng)團隊
口訣2:“我不知道，你覺得呢？“——心態(tài)
領(lǐng)導(dǎo)力意味著解決難題
口訣3:“為什么？“——認(rèn)知
領(lǐng)導(dǎo)力意味著自我提升修煉
口訣4:“我是誰？“——心智
個人修煉的核心
4. 有效激活團隊是執(zhí)行到位的關(guān)鍵
方向要大致正確、組織要充滿活力
熵減：華為活力之源
堅持自我批判
升級心智模式，思想上“反懈怠”
制度保障自我批判推動落實
自我批判成為華為核心價值觀
員工自我批判委員會/道德遵從委員會/民主生活會
華為人的羅馬廣場——心聲社區(qū)
有哪些負(fù)熵因子可以激活組織?
打造活力引擎，激活組織，推動公司持續(xù)成長
5.素質(zhì)提升：九大銷售心法淬煉鐵軍
銷售自我突破和提升的底層邏輯
不斷反思和質(zhì)疑自己，是心智模式修煉的基礎(chǔ)
一:擔(dān)當(dāng)心——能扛事、能成事、以終為始承擔(dān)責(zé)任
擔(dān)當(dāng)是態(tài)度，也是能力，更是結(jié)果
實踐：“我”能做一些什么改變？
二:空杯心——謙遜、虛心、懷有“空杯”的能力
自我小了，行為就偉大了
實踐：今天我不以為然了嗎？
三:堅忍心——忍受壓力，忍受失敗，忍受羞辱
堅忍心四等級論
實踐：我有哪些情緒出來了？
四: 誠懇心——要獲得信任意味著要“以誠待人”
實踐：作為人，何為正確？
五:同理心——了解他人感受
同理心的境界是相處舒服
如何訓(xùn)練同理心
實踐：如果我是對方，我會怎么做？
六:主動心——自我激勵是最重要的激勵
華為主動性四等級論
實踐：我“還”能做點什么？
七:勤快心——身到、心到、眼到、手到、口到
高層要砍掉手腳、中層要砍掉屁股、基層要砍掉腦袋
實踐：是什么讓我不想動
八:明白心——明白是專業(yè)度
搞明白“客戶”-機會從客戶中來
搞明白“自己”-心智模式升級
跳出思維局限
搞明白“公司”-整合資源，你不是一個人在戰(zhàn)斗
搞明白“重點”-有戰(zhàn)略、抓重點、有章法
實踐：我真得搞明白了嗎？
九:得失心——計不計較個人得失
得：華為成就導(dǎo)向四等級論
失：既計較得失，又不計較得失
實踐：我要什么
6.提升銷售能力從接觸到簽約
從銷售到顧問銷售，最大的改變是思維的改變
找對人、說對話、做對事、拿成單
顧問=顧+問
成功客戶拜訪的二原則
如何問：SPIN銷售法
進門之前有目的、出門之后有結(jié)果
10條談判策略
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