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網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營銷能力提升訓(xùn)練營

主講老師: 宋銘 宋銘

主講師資:宋銘

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一個(gè)漢語詞語 ,是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?;蛘哒f:銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng),是服務(wù)于客戶的一場活動(dòng)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-22 15:00


課程時(shí)間: 1天,6小時(shí) / 天

課程對象:

銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、管理人員

授課方式:

包括但不限于:專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動(dòng)發(fā)布、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、啟發(fā)教學(xué)、教練輔導(dǎo)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)隊(duì)PK

課程大綱:

第一部分、期交保險(xiǎn)營銷綜合能力提升

第一講、期交營銷成功關(guān)鍵

一、以銷售為導(dǎo)向

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶:

2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶:

A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析

B、客戶的利益需求與情感需求分析

二、期交營銷成功關(guān)鍵

1、客戶經(jīng)理現(xiàn)狀:

開口不難說啥難、說明不難呈現(xiàn)難、促成不難簽單難

2、客戶經(jīng)理問題所在:

A、對客戶的需求了解不足

B、缺乏相關(guān)的工具與方法

C、耐壓值較低心態(tài)波動(dòng)大

3、保險(xiǎn)規(guī)劃與人生價(jià)值:

A、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查

B、風(fēng)險(xiǎn)管理分析

C、子女教育規(guī)劃

D、退休養(yǎng)老規(guī)劃

E、保值投資規(guī)劃

三、望聞問切——掌握期交營銷關(guān)鍵

1、識別技巧

2、創(chuàng)需技巧

3、提問技巧

4、規(guī)劃技巧

第二講、期交銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

一、面談技巧篇

1、起點(diǎn)決定終點(diǎn)——開場為什么很容易失敗

2、讓客戶一下子記住你——自我介紹的技巧

3、讓客戶迅速喜歡你——寒暄與贊美的技巧

4、降低客戶的防衛(wèi)心理——道明本意的技巧

二、內(nèi)在需求篇

1、讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、引導(dǎo)客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧

3、客戶的行為會說話——觀察的技巧

4、激發(fā)客戶的內(nèi)在需求——SPIN模型

現(xiàn)場訓(xùn)練:話術(shù)五精模板設(shè)計(jì)與演練

三、價(jià)值呈現(xiàn)篇

1、客戶的購買滿意度分析

2、客戶的需求點(diǎn)組合分析

3、價(jià)值呈現(xiàn)與核心利益點(diǎn)

現(xiàn)場演練:30歲夫婦,3周歲孩子的期交方案價(jià)值呈現(xiàn)

四、成交心理篇

1、客戶的基本成交心理分析

2、基于客戶心理的九大成交技巧

3、異議是如何產(chǎn)生的

4、處理異議的最優(yōu)方法

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)與促成篇

1、幫助客戶判斷市場

A、現(xiàn)狀分析:金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃

B、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心

C、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次:演繹賣點(diǎn)、精準(zhǔn)定位、逆向思維

2、產(chǎn)品剖析與產(chǎn)品組合

A、學(xué)習(xí)讓客戶真正認(rèn)同你

B、產(chǎn)品銷售的觀念和問題

C、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

D、產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與產(chǎn)品收益

A、目標(biāo)市場分析與篩選

B、提升理財(cái)規(guī)劃方案的質(zhì)量

C、案例呈現(xiàn)闡明規(guī)劃的步驟

D、階段性需求及匹配保險(xiǎn)規(guī)劃

現(xiàn)場演練:產(chǎn)品呈現(xiàn)

4、促成銷售

A、識別客戶的購買信號

B、促成銷售的常用方法

C、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)

研討發(fā)布:五給促成話術(shù)

  六、三大類別保險(xiǎn)產(chǎn)品綜合分析

1、健康險(xiǎn)

2、少兒險(xiǎn)

3、年金險(xiǎn)

第三講、洞察客戶購買動(dòng)機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員

一、產(chǎn)品、優(yōu)勢、服務(wù)三要素

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值與帶來的效益

2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素

3、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策

小組研討:快速收集、發(fā)掘顧客需求時(shí)有哪些常見問題

二、客戶購買心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實(shí)際需求—有效區(qū)分隱性與顯性需求

3、本質(zhì)需求—提供有效解決方案的方法

4、混合需求—判斷重點(diǎn),從點(diǎn)開始。

三、客戶切入—聚焦三類關(guān)鍵人員

1、接納者 – 購買執(zhí)行者、信息提供者

2、影響者 – 收益把關(guān)者、產(chǎn)品享受者

3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

4、定客戶切入路徑—目標(biāo)與策略

第四講、 提升面談信任力與有效溝通力

一、成功開場并引起顧客的注意的技巧 

1、開場表現(xiàn)感激與喜愛對方的技巧 

2、如何做傾聽,而非高談?wù)撻煹姆绞?nbsp;

3、讓顧客感覺輕松——鏡子反映法

二、 打開心門的關(guān)鍵—交談的語言習(xí)慣 

1、視覺型客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

2、聽覺型客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

3、情緒型顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

4、智慧型顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

5、讓客戶多講,你成為專注傾聽者的方法 

三、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為 

四、客戶溝通的三個(gè)三原則 

第五講、臨門一腳 “協(xié)助客戶做決定” 

一、顧客準(zhǔn)備購買時(shí)給客戶提供的選擇范圍的技巧 

二、面對面顧問式終極談判促單技巧 

1、談判的角色扮演策略 

2、蠶食策略與讓步策略 

3、銷售說服五步法(順):需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng) 

4、客戶成交四步提問法(逆):植入期-成長期-再生期-結(jié)果期 

小組爭霸:掌握提問法的邏輯精髓 

三、如何快速解除顧客的反對意見 

1、異議產(chǎn)生的原因分析 

2、異議處理技巧 

四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用 

五、單刀直入攻破最后防線的方法

 


 
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