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代理保險營銷能力提升培訓(xùn)

主講老師: 宋銘 宋銘

主講師資:宋銘

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一個漢語詞語 ,是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為,包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動?;蛘哒f:銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動,是服務(wù)于客戶的一場活動。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-09-22 14:58


 

【授課對象】

【課時安排】

【授課方式】

包括但不限于:專題講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴、小組研討、工具分享、

互動交流、現(xiàn)場演練、團隊PK、行動學(xué)習(xí)、啟發(fā)教學(xué)

【課程大綱】

第一講、客戶盤活及深度營銷

思考:1、為什么要進行存量客戶盤活     2、存量客戶對我們的影響在哪

一、存量客戶現(xiàn)狀分析

1、不同休眠客戶的原因分析

2、休眠客戶蘊含無限潛力

3、內(nèi)外環(huán)境因素分析

4、網(wǎng)點員工困惑分析

二、如何盤活存量客戶

1、高效電話邀約

2、實戰(zhàn)面談技巧

【案例分析】高效提問挖掘客戶對銀行代理保險產(chǎn)品的潛在需求

三、建立關(guān)系打基礎(chǔ)

1、營銷管理的11P解析

2、關(guān)系營銷的總體策略

3、客戶關(guān)系診斷與評估

4、建立客戶關(guān)系的六個重要因素

5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則

6、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)

【實戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰(zhàn)練習(xí):建立一份銀行大客戶的

“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖

四、客戶關(guān)系與深度營銷

1、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系

2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價值

4、戰(zhàn)略性客戶營銷服務(wù)計劃的制定流程

5、客戶關(guān)系的專業(yè)評估與利用計劃

6、忠誠客戶建立模型

第二講、期繳保險營銷能力提升

一、期交營銷成功關(guān)鍵

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶:

2、如何吸引并擁有有價值的客戶:

3、如何持續(xù)開發(fā)有價值的客戶

4、傳統(tǒng)營銷VS互聯(lián)網(wǎng)營銷

二、期交營銷成功關(guān)鍵

1、客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析

2、客戶經(jīng)理問題所在

3、理財客戶分類與顧問式營銷

4、保險規(guī)劃與人生價值:

三、望聞問切——掌握期交營銷關(guān)鍵

1、識別技巧

2、創(chuàng)需技巧

3、提問技巧

4、規(guī)劃技巧

四、期交銷售實戰(zhàn)技巧

1、面談技巧篇

2、內(nèi)在需求篇

現(xiàn)場訓(xùn)練:話術(shù)五精模板設(shè)計與演練

3、價值呈現(xiàn)篇

現(xiàn)場演練:30歲夫婦,3周歲孩子的期繳方案價值呈現(xiàn)

4、成交心理篇

5、產(chǎn)品組合與促成篇

A、現(xiàn)狀分析:金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃

B、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心

C、熟悉產(chǎn)品的三個層次:演繹賣點、精準(zhǔn)定位、逆向思維

D、產(chǎn)品剖析與產(chǎn)品組合

E、產(chǎn)品賣點與產(chǎn)品收益

現(xiàn)場演練:產(chǎn)品組合與呈現(xiàn)

F、促成銷售

研討發(fā)布:五給促成話術(shù)

6、三大類別保險產(chǎn)品綜合分析:健康險、少兒險、投資理財險

第三講、洞察客戶購買動機與聚焦關(guān)鍵人員

一、產(chǎn)品、優(yōu)勢、服務(wù)三要素

1、如何塑造產(chǎn)品的價值與帶來的效益

2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素

3、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策

小組研討:快速收集、發(fā)掘顧客需求時有哪些常見問題

二、客戶購買心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實際需求—有效區(qū)分隱性與顯性需求

3、本質(zhì)需求—提供有效解決方案的方法

4、混合需求—判斷重點,從點開始。

三、客戶切入—聚焦三類關(guān)鍵人員

1、接納者 – 購買執(zhí)行者、信息提供者

2、影響者 – 收益把關(guān)者、產(chǎn)品享受者

3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

4、定客戶切入路徑—目標(biāo)與策略

四、 提升面談信任力與有效溝通力

1、成功開場并引起客戶的注意的技巧 

2、 打開心門的關(guān)鍵—交談的語言習(xí)慣 

3、與客戶溝通注意避免的五項行為 

4、客戶溝通的三個三原則 

五、分析需求與鎖定關(guān)注點 

1、魔力深入法則之你說

2、描述產(chǎn)品的目標(biāo) 

3、運用輔助工具的技巧 

六、創(chuàng)造客戶購買欲望,消除疑慮 

1、提供產(chǎn)品或解決方案,取得客戶認(rèn)同 

2、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法 

七、臨門一腳 “協(xié)助客戶做決定” 

1、準(zhǔn)備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧 

2、面對面顧問式終極談判促單技巧 

小組爭霸:掌握提問法的邏輯精髓 

3、如何快速解除客戶的反對意見 

4、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用 

5、單刀直入攻破最后防線的方法

第三講、保險沙龍活動創(chuàng)新策劃組織

一、銀行保險活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析

1、沙龍活動組織的價值

2、銀行網(wǎng)點保險沙龍實施存在困難

3、原因分析與解決之道

案例分享:一次成功的VIP保險理財尊享會

二、活動目標(biāo)與營銷策劃

1、鎖定目標(biāo)群體

2、活動策劃的三個階段

3、活動的聯(lián)動營銷設(shè)計

4、經(jīng)典營銷策劃案例解析

三、活動組織與實施

1、活動功能組及人員分工

會務(wù)組、物資組、宣傳組、展示組、邀約組、攻堅組的分工及實操

研討發(fā)布:分工細(xì)則進行研討,并撰寫對應(yīng)崗位工作細(xì)分說明表

工具分享:會務(wù)組工作流程表

2、活動前準(zhǔn)備流程

A、活動前準(zhǔn)備

B、密集跟蹤

C、邀約客戶確認(rèn):客戶確認(rèn)

D、會務(wù)準(zhǔn)備與過程管理結(jié)果確認(rèn):預(yù)演彩排、應(yīng)急準(zhǔn)備

模擬實作:保險沙龍細(xì)節(jié)模擬

工具分享:三三二法則、影響力中心

3、活動中執(zhí)行流程

模擬實作:模擬場景演繹一場沙龍,講師進行點評

小組研討:各小組磨合過程中要有哪些注意事項

4、活動后追單與總結(jié):現(xiàn)場總結(jié)、會后追蹤、會后分析、常見問題解決

工具分享:一三七法則、兩會遞進法

四、活動后客戶關(guān)系管理與維護

1、成交客戶的維護

2、尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護

3、未到場客戶的后續(xù)營銷與維護

4、客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧

第四講、卓越團隊的管理與歷練

一、打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力

1、什么是士氣

2、士氣激發(fā)路徑圖:利益、歸屬感、榮譽

3、提升士氣三要素

二、卓越團隊的六大特征

1、卓越領(lǐng)導(dǎo)

開啟愿景:華為之任正非

率先垂范:曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站

大度包容:魏征之于唐太宗李世民

堅韌不拔:亮劍獨立團之李云龍

激情陽光:牛根生之創(chuàng)業(yè)需要激情和野心

強悍有力:成吉思汗

善于激勵:分層激勵、物質(zhì)和精神激勵

敢于超越:超越過去,超越自己

2、共同目標(biāo)

整體目標(biāo)VS個人目標(biāo)、銷售目標(biāo)VS營銷目標(biāo)、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

3、因人施用

慈不帶兵義不掌財、因人施用:彌勒佛與韋陀、用人所長避其所短

4、訓(xùn)練提升

優(yōu)秀的團隊是訓(xùn)練出來的、訓(xùn)練—培訓(xùn)、練習(xí)

5、分層管理

組織授權(quán)、培養(yǎng)責(zé)任心、管理切忌一竿子插到底

6、尊重個體

鼓勵不間斷,潛力必自現(xiàn)

敢于任用比自己能力強的人

關(guān)注團隊當(dāng)中的“另類”

三、提升團隊協(xié)作力——讓團隊更有戰(zhàn)斗力

1、什么是協(xié)作:新木桶原理

2、為何需要協(xié)作?

組織目標(biāo)的實現(xiàn),需要良好合作和緊密配合、組織系統(tǒng)運行的需要

專業(yè)化分工的需要、協(xié)作才有出路:天堂與地獄的故事

3、如何更好地開展協(xié)作

從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系、內(nèi)部市場化、樹立全員營銷的大局思維

四、靈活團隊激勵——讓團隊更有持續(xù)力

1、從馬斯洛五大需求層次看激勵的重要性

2、當(dāng)團隊出現(xiàn)哪些情況時,就要進行激勵調(diào)整

3、有效的團隊激勵是怎樣的

有針對性的激勵:根據(jù)需求制定激勵方案

團隊激勵技巧:注意激勵的形式、場合、時間等

物質(zhì)激勵及精神激勵相結(jié)合

頭腦風(fēng)暴:物質(zhì)激勵有哪些?精神激勵有哪些?

五、歷練團隊執(zhí)行力——讓團隊更有爆發(fā)力

1、為什么要強化執(zhí)行力:

執(zhí)行力代表著競爭力、三分策劃七分執(zhí)行、執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力、

執(zhí)行力代表著運營效率,可以降低溝通成本

2、我們需要什么樣的執(zhí)行力

不折不扣執(zhí)行第一、向軍人學(xué)習(xí)執(zhí)行力、打破部門利益圈子及個人成見

沒有任何借口令行禁止、及時傳遞與溝通信息:執(zhí)行中理解,理解中執(zhí)行

3、如何提升執(zhí)行力

對公司政策與方案清晰、抓大放小要事第一

組織第一,團隊第一,選對人

第五講、課程總結(jié)與回顧


 
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