營(yíng)銷之電話營(yíng)銷與陌生拜訪實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

課程背景：

手機(jī)在不斷升級(jí)，電腦在不斷升級(jí)，因?yàn)橛脩舻男枨笤诓粩嘧兓?、升?jí)。

電話營(yíng)銷進(jìn)入中國(guó)已有十年之久，市場(chǎng)在改變、客戶在進(jìn)步，競(jìng)爭(zhēng)在加劇，電話營(yíng)銷早應(yīng)該升級(jí)了，升級(jí)你的電話營(yíng)銷技能，提升你的電話營(yíng)銷水平，已經(jīng)勢(shì)在必行！

本課程旨在幫助正在從事電話服務(wù)和營(yíng)銷的工作人員、管理人員在新的環(huán)境下更上一層樓

課程對(duì)象：

課時(shí)安排：2天，6小時(shí) / 天

課程特色：

全面升級(jí)電話營(yíng)銷理念――讓電話營(yíng)銷更全面、更完善

全面升級(jí)電話營(yíng)銷策略――讓成交變得更輕松、更容易

全面升級(jí)電話營(yíng)銷技巧――讓溝通變得更愉快、更有效

全面升級(jí)電話營(yíng)銷話術(shù)――讓你的話術(shù)更出色、更精彩

互動(dòng)演練—以豐富的情景演練提升實(shí)戰(zhàn)技能；

話術(shù)分享—注重留給學(xué)員可借鑒應(yīng)用的經(jīng)典話術(shù)

▲建立陌生客戶營(yíng)銷思維，掌握營(yíng)銷流程，讓陌生客戶開發(fā)變的容易；

▲針對(duì)“二掃五進(jìn)”客戶群，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營(yíng)銷流程；

▲展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系；

▲如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等有話語(yǔ)權(quán)機(jī)構(gòu)，借渠道之力開發(fā)市場(chǎng)；

▲掌握持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強(qiáng)化感知、擴(kuò)大成果；

▲養(yǎng)成優(yōu)秀的營(yíng)銷習(xí)慣，建立影響力中心擴(kuò)大圈層營(yíng)銷；

課程收益：

幫助學(xué)員從全新的角度重新思考、定位電話營(yíng)銷

掌握升級(jí)版電話營(yíng)銷三大核心原則――讓溝通更有效、更愉快

掌握升級(jí)版電話營(yíng)銷三大核心理念――讓成交更輕松、更快速

掌握最有效的 3種開場(chǎng)白的方法；

95% 以上的顧客無法抗拒的三大必殺成交絕技；

讓你的老客戶主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹源源不斷的客戶

高效塑造產(chǎn)品價(jià)值的 3種方法

瞬間提升說服力的“四字真經(jīng)”；

提問、聆聽、同理、贊美4大溝通技巧的深度開發(fā)；

授課方式：

專題講解、工具分享、小組研討、頭腦風(fēng)暴、案例分析、互動(dòng)提問、教練輔導(dǎo)行動(dòng)學(xué)習(xí)、啟發(fā)教學(xué)

課程大綱：

第一講、電話營(yíng)銷理念升級(jí)篇

一、升級(jí)版電話營(yíng)銷三大核心原則

1、每通電話都要為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2、把客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最小化

3、永遠(yuǎn)讓客戶有贏的感覺

二、升級(jí)版電話營(yíng)銷三大核心理念

1、升級(jí)版電話營(yíng)銷150法則

2、升級(jí)版電話營(yíng)銷曲線法則（情感、間接銷售）

3、升級(jí)版電話營(yíng)銷行動(dòng)法則

第二講、電話營(yíng)銷策略升級(jí)篇

一、電話營(yíng)銷升級(jí)溝通技巧

1、塑造有魅力的聲音

2、有情感的聲音

3、有變化的聲音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、音量、笑聲

4、升級(jí)版電話營(yíng)銷王牌溝通技巧

5、隱形銷售詞匯的使用

6、王牌溝通之：“四字真經(jīng)”

7、提問、聆聽、同理、贊美四大溝通技巧的深度開發(fā)

二、電話營(yíng)銷升級(jí)營(yíng)銷技巧

1、讓客戶無法拒絕的三種開場(chǎng)白

2、巧妙借力開場(chǎng)白

3、瞬間建立信任的開場(chǎng)白

4、給客戶帶去驚喜的開場(chǎng)白

5、產(chǎn)品價(jià)值塑造的3種方法

6、分解塑造法

7、對(duì)比塑造法

8、客戶口碑法

9、客戶異議處理的升級(jí)話術(shù)

10、客戶常見異議升級(jí)處理策略

不需要/不感興趣/考慮考慮

11、促成信號(hào)之緊迫感、稀缺性打造

12、用時(shí)間塑造緊迫性

13、用數(shù)量塑造稀缺性

14、兩者結(jié)合塑造緊迫感和稀缺性

15、讓客戶無法拒絕的3大成交絕招

16、打造無法拒絕的成交主張

17、超級(jí)贈(zèng)送成交技巧運(yùn)用

18、零風(fēng)險(xiǎn)承諾成交技巧運(yùn)用

第三講：為什么外拓營(yíng)銷

一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當(dāng)今的市場(chǎng)越來越糾結(jié)

案例分析：小偷的營(yíng)銷思維

二、打造片區(qū)金融營(yíng)銷力

1、提升品牌營(yíng)銷力

2、提升業(yè)績(jī)和客戶群

3、提高客戶忠誠(chéng)度

4、精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升效率

視頻：《亮劍》弱小到強(qiáng)大

第四講：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能

一、突破心理——陌生客戶營(yíng)銷技能

1、陌生客戶營(yíng)銷心理過關(guān)

2、讓陌生不再難——陌生客戶營(yíng)銷流程

3、七步成詩(shī)——陌生客戶營(yíng)銷技能

一步：寒暄贊美；

二步：表明身份；

三步：道明來意；

四步：了解需求；

五步：產(chǎn)品介紹；

六步：成交及問題處理；

七步：成交轉(zhuǎn)介客戶

現(xiàn)場(chǎng)演練：陌生客戶營(yíng)銷

二、宣傳營(yíng)銷——設(shè)點(diǎn)咨詢式營(yíng)銷

1、宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值

2、宣傳活動(dòng)的整體策劃

3、活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段

4、活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧

三、深耕四區(qū)——各類客群營(yíng)銷方式

1、深耕商區(qū)的技巧

A商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析

B商區(qū)客戶的特性

C商戶老板的溝通策略技巧

D如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)

演練：走訪服裝店案例

2、深耕農(nóng)區(qū)的技巧

A、農(nóng)村客戶的特點(diǎn)及需求分析

B、農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧

案例分析：借助渠道有效開發(fā)

C、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧

D、農(nóng)村客戶建檔的重點(diǎn)

3、深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

A、學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

B、學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)

C、學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書

演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品

第五講：外拓營(yíng)銷流程

一、策劃準(zhǔn)備

1、活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶服務(wù)

2、區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工

案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

3、物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、客戶信息表等

二、區(qū)域客戶分析

1、劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域

2、市場(chǎng)清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心，2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

3、生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）

4、制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

案例分析：泰隆銀行專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示

三、外拓行動(dòng)力

1、團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，規(guī)模影響

2、規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng)：每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量

3、總結(jié)強(qiáng)化，升級(jí)成果：每日總結(jié)分享，安排下步行動(dòng)

第六講：客戶持續(xù)跟進(jìn)與客戶升級(jí)

一、結(jié)果導(dǎo)向

1、建立檔案

A、客戶建檔的重要性

B、客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

案例分析：浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬存款

案例分析：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

2、電話跟進(jìn)

A、電話跟進(jìn)的五流程

B、電話跟進(jìn)的心態(tài)

C、打電話細(xì)微之處傳遞感覺

D、電話跟進(jìn)的五個(gè)步驟及客戶問題處理

案例分析及話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

二、把握成果

1、客戶分類管理：讓客戶形象更清晰，需求更明確

2、客戶分層升級(jí)：讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo)

3、客戶雙重價(jià)值

A、老客戶轉(zhuǎn)介的意義

B、轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)

4、習(xí)慣決定成就

案例分析：招商銀行客戶經(jīng)理每日工作安排

案例分析：重慶農(nóng)商行客戶經(jīng)理KPI指標(biāo)

行動(dòng)：營(yíng)銷行動(dòng)規(guī)劃