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營銷之電話營銷與陌生拜訪實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

主講老師: 宋銘 宋銘

主講師資:宋銘

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 電話營銷進入中國已有十年之久,市場在改變、客戶在進步,競爭在加劇,電話營銷早應(yīng)該升級了,升級你的電話營銷技能,提升你的電話營銷水平,已經(jīng)勢在必行!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-09-22 14:59


課程背景:

手機在不斷升級,電腦在不斷升級,因為用戶的需求在不斷變化、升級。

電話營銷進入中國已有十年之久,市場在改變、客戶在進步,競爭在加劇,電話營銷早應(yīng)該升級了,升級你的電話營銷技能,提升你的電話營銷水平,已經(jīng)勢在必行!

本課程旨在幫助正在從事電話服務(wù)和營銷的工作人員、管理人員在新的環(huán)境下更上一層樓

課程對象:

課時安排:2天,6小時 / 天

課程特色:

全面升級電話營銷理念――讓電話營銷更全面、更完善

全面升級電話營銷策略――讓成交變得更輕松、更容易

全面升級電話營銷技巧――讓溝通變得更愉快、更有效

全面升級電話營銷話術(shù)――讓你的話術(shù)更出色、更精彩

互動演練—以豐富的情景演練提升實戰(zhàn)技能;

話術(shù)分享—注重留給學(xué)員可借鑒應(yīng)用的經(jīng)典話術(shù)

▲建立陌生客戶營銷思維,掌握營銷流程,讓陌生客戶開發(fā)變的容易;

▲針對“二掃五進”客戶群,掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程;

▲展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員,構(gòu)建客戶信任的關(guān)系;

▲如何抓住居委會、市場管理處等有話語權(quán)機構(gòu),借渠道之力開發(fā)市場;

▲掌握持續(xù)跟進的技巧,強化感知、擴大成果;

▲養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習(xí)慣,建立影響力中心擴大圈層營銷;

課程收益:

幫助學(xué)員從全新的角度重新思考、定位電話營銷

掌握升級版電話營銷三大核心原則――讓溝通更有效、更愉快

掌握升級版電話營銷三大核心理念――讓成交更輕松、更快速

掌握最有效的 3種開場白的方法;

95% 以上的顧客無法抗拒的三大必殺成交絕技;

讓你的老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹源源不斷的客戶

高效塑造產(chǎn)品價值的 3種方法

瞬間提升說服力的“四字真經(jīng)”;

提問、聆聽、同理、贊美4大溝通技巧的深度開發(fā);

授課方式:

專題講解、工具分享、小組研討、頭腦風(fēng)暴、案例分析、互動提問、教練輔導(dǎo)行動學(xué)習(xí)、啟發(fā)教學(xué)

課程大綱:

第一講、電話營銷理念升級篇

一、升級版電話營銷三大核心原則

1、每通電話都要為客戶創(chuàng)造價值

2、把客戶的風(fēng)險降到最小化

3、永遠讓客戶有贏的感覺

二、升級版電話營銷三大核心理念

1、升級版電話營銷150法則

2、升級版電話營銷曲線法則(情感、間接銷售)

3、升級版電話營銷行動法則

第二講、電話營銷策略升級篇

一、電話營銷升級溝通技巧

1、塑造有魅力的聲音

2、有情感的聲音

3、有變化的聲音、語氣、語調(diào)、語速、音量、笑聲

4、升級版電話營銷王牌溝通技巧

5、隱形銷售詞匯的使用

6、王牌溝通之:“四字真經(jīng)”

7、提問、聆聽、同理、贊美四大溝通技巧的深度開發(fā)

二、電話營銷升級營銷技巧

1、讓客戶無法拒絕的三種開場白

2、巧妙借力開場白

3、瞬間建立信任的開場白

4、給客戶帶去驚喜的開場白

5、產(chǎn)品價值塑造的3種方法

6、分解塑造法

7、對比塑造法

8、客戶口碑法

9、客戶異議處理的升級話術(shù)

10、客戶常見異議升級處理策略

不需要/不感興趣/考慮考慮

11、促成信號之緊迫感、稀缺性打造

12、用時間塑造緊迫性

13、用數(shù)量塑造稀缺性

14、兩者結(jié)合塑造緊迫感和稀缺性

15、讓客戶無法拒絕的3大成交絕招

16、打造無法拒絕的成交主張

17、超級贈送成交技巧運用

18、零風(fēng)險承諾成交技巧運用

第三講:為什么外拓營銷

一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當(dāng)今的市場越來越糾結(jié)

案例分析:小偷的營銷思維

二、打造片區(qū)金融營銷力

1、提升品牌營銷力

2、提升業(yè)績和客戶群

3、提高客戶忠誠度

4、精準營銷,提升效率

視頻:《亮劍》弱小到強大

第四講:外拓營銷實戰(zhàn)技能

一、突破心理——陌生客戶營銷技能

1、陌生客戶營銷心理過關(guān)

2、讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程

3、七步成詩——陌生客戶營銷技能

一步:寒暄贊美;

二步:表明身份;

三步:道明來意;

四步:了解需求;

五步:產(chǎn)品介紹;

六步:成交及問題處理;

七步:成交轉(zhuǎn)介客戶

現(xiàn)場演練:陌生客戶營銷

二、宣傳營銷——設(shè)點咨詢式營銷

1、宣傳活動的定位和價值

2、宣傳活動的整體策劃

3、活動的現(xiàn)場實施階段

4、活動的后續(xù)跟進技巧

三、深耕四區(qū)——各類客群營銷方式

1、深耕商區(qū)的技巧

A商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析

B商區(qū)客戶的特性

C商戶老板的溝通策略技巧

D如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品:POS,信貸等業(yè)務(wù)

演練:走訪服裝店案例

2、深耕農(nóng)區(qū)的技巧

A、農(nóng)村客戶的特點及需求分析

B、農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧

案例分析:借助渠道有效開發(fā)

C、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧

D、農(nóng)村客戶建檔的重點

3、深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

A、學(xué)校醫(yī)院營銷合作機會點分析

B、學(xué)校醫(yī)院批量營銷法:一對多營銷活動

C、學(xué)校學(xué)生金融需求分析:生活費,學(xué)費,自助取款,外地讀書

演練:一對多介紹我行產(chǎn)品

第五講:外拓營銷流程

一、策劃準備

1、活動策劃、活動組織、客戶服務(wù)

2、區(qū)域拓展營銷的人員分工

案例分析:某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

3、物料準備:工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等

二、區(qū)域客戶分析

1、劃分區(qū)域——采用“井田制”方式,以街道為責(zé)任區(qū)域

2、市場清查——網(wǎng)點為中心,2公里范圍內(nèi)市場排查

3、生態(tài)圖譜——客群分布圖(商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校)

4、制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃

案例分析:泰隆銀行專業(yè)市場開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示

三、外拓行動力

1、團隊行動,規(guī)模影響

2、規(guī)范統(tǒng)一,形成效應(yīng):每日外拓目標客群及活動量

3、總結(jié)強化,升級成果:每日總結(jié)分享,安排下步行動

第六講:客戶持續(xù)跟進與客戶升級

一、結(jié)果導(dǎo)向

1、建立檔案

A、客戶建檔的重要性

B、客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖

案例分析:浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮,流失500萬存款

案例分析:中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務(wù)

2、電話跟進

A、電話跟進的五流程

B、電話跟進的心態(tài)

C、打電話細微之處傳遞感覺

D、電話跟進的五個步驟及客戶問題處理

案例分析及話術(shù)

現(xiàn)場演練及點評

二、把握成果

1、客戶分類管理:讓客戶形象更清晰,需求更明確

2、客戶分層升級:讓客戶維護跟進有標準,客戶發(fā)展有目標

3、客戶雙重價值

A、老客戶轉(zhuǎn)介的意義

B、轉(zhuǎn)介紹重點及話術(shù)

4、習(xí)慣決定成就

案例分析:招商銀行客戶經(jīng)理每日工作安排

案例分析:重慶農(nóng)商行客戶經(jīng)理KPI指標

行動:營銷行動規(guī)劃

 

 

 


 
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