主講老師: | 宋銘 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銷(xiāo)售是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ) ,是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?;蛘哒f(shuō):銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng),是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-09-22 14:55 |
課程目標(biāo):
了解高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和優(yōu)勢(shì),從而調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員獲客積極性。
了解高凈值客戶(hù)的基本特征及其需求和痛點(diǎn),能夠有效地分辨篩選客戶(hù)資源。
通過(guò)學(xué)習(xí)KYC的工具使用,有邏輯有條理深度挖掘客戶(hù)信息的技巧,并為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的私人配置方案。
課程時(shí)間:2天--4天,6小時(shí)/天 (4天為輔導(dǎo)方式教學(xué)項(xiàng)目)
課程對(duì)象:大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私銀理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人
課程方式:
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)
課程大綱:
第一講:高凈值客戶(hù)市場(chǎng)分析(2019~2020中國(guó)高凈值人群財(cái)富報(bào)告)
1.什么是高凈值客戶(hù)
2.高凈值客戶(hù)市場(chǎng)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度
3.中國(guó)高凈值客戶(hù)商機(jī)分析
1)高凈值客戶(hù)人群概況
2)高凈值客戶(hù)群體主要特征
3)高凈值客戶(hù)群現(xiàn)實(shí)及潛在需求
4)高凈值客戶(hù)群金融行為特征
4. 全球高凈值客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
第二講:如何開(kāi)發(fā)及維護(hù)高凈值客戶(hù)
1.高凈值客戶(hù)市場(chǎng)及細(xì)分
2.高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方式
3.多渠道管理和價(jià)值管理
4.經(jīng)營(yíng)高凈值客戶(hù)的核心力量
案例:高凈值客戶(hù)成功開(kāi)發(fā)案例
第三講:高凈值客戶(hù)需求與風(fēng)險(xiǎn)透視(KYC)
了解客戶(hù)(KYC)的方法和流程
1、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2、理財(cái)需求的層次
3、取得提問(wèn)的權(quán)力
4、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論:當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求
5、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1). 暖場(chǎng):形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題
2). 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3). 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4). 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC?
6、KYC提問(wèn)四步法
1). 狀態(tài)問(wèn)題
2). 核心問(wèn)題
3). 暗示問(wèn)題
4). 解決問(wèn)題
視頻案例:《非誠(chéng)勿擾》銷(xiāo)售分歧終端機(jī)
7、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
第四講:十大需求的KYC地圖
1、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
1). 設(shè)置問(wèn)題
2). 了解過(guò)去
3). 盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在
4). 推測(cè)未來(lái)
2、分組討論:高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
1). 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置
2). 養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
3). 子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
4). 資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
5). 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
6). 代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
7). 移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
8). 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
9). 境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求:每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論,要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題,該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考,引起客戶(hù)重視。
收獲:匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶,找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù),請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
3、客戶(hù)非金融需求的KYC地圖
討論:客戶(hù)有哪些非金融需求
4、不同場(chǎng)景下的KYC注意事項(xiàng)
1). 電訪營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項(xiàng)
2). 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項(xiàng)
3). 主動(dòng)面訪的KYC注意事項(xiàng)
第五講:案例演練
綜合案例:
客戶(hù)情況:李總(75歲),澳大利亞籍,國(guó)內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng),李太太(70歲)家庭主婦。有45歲兒子小李,幫助父親管理企業(yè),兒媳王女士(43歲)家庭主婦,孫子歡歡(20歲)、孫女樂(lè)樂(lè)(16歲)
客戶(hù)愿景:多年打拼的7000萬(wàn)財(cái)富傳承下來(lái),并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”?
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