增額終身壽險(xiǎn)銷售理念與銷售技巧

課程背景

增額終身壽險(xiǎn)，具有一次購(gòu)買終身受益的特點(diǎn)，在長(zhǎng)期利率預(yù)期下行的環(huán)境中，其終身穩(wěn)定的增長(zhǎng)率，為客戶帶來(lái)巨大長(zhǎng)期利益。但是由于在保單最初幾年需要提供一定的保額和合同成立成本，導(dǎo)致現(xiàn)價(jià)增值比較慢，客戶不愿意為遠(yuǎn)期收益作出理性決策。當(dāng)碰到市場(chǎng)主要險(xiǎn)種年金+萬(wàn)能賬戶形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)候由于萬(wàn)能賬戶短期收益較高，營(yíng)銷人員容易陷入自我懷疑，導(dǎo)致銷售績(jī)效受到影響。本課程從宏觀經(jīng)濟(jì)，微觀理財(cái)?shù)冉嵌龋瑥?qiáng)化營(yíng)銷人員對(duì)未來(lái)利率下行的預(yù)期，通過對(duì)終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和壽險(xiǎn)功能的深度詮釋，強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的邏輯。通過對(duì)判例，話術(shù)和產(chǎn)說會(huì)多種銷售模式的研討和展示，提供一整套完整的終身壽險(xiǎn)銷售策略。全面提升營(yíng)銷人員銷售終身壽險(xiǎn)的能力，提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍產(chǎn)能。

課時(shí)安排：2天，6小時(shí) / 天

課程對(duì)象：

課程收益：

1、了解終身壽險(xiǎn)的意義與功用，建立正確的銷售理念；

2、學(xué)習(xí)并掌握終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程，有效做好自我銷售診斷；

3、學(xué)習(xí)客戶四維評(píng)估法，能夠根據(jù)四維評(píng)估設(shè)計(jì)客戶拜訪計(jì)劃；

4、學(xué)會(huì)一分鐘看保單，能夠迅速、準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和劣勢(shì)；

5、學(xué)習(xí)并掌握保險(xiǎn)客戶的檔案建立方法，能夠定期做好客戶檔案維護(hù)；

6、學(xué)會(huì)三種客戶開拓方法，并掌握存量客戶與流量客戶的不同開拓形式。

授課方式：

包括但不限：理論講授、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、小組研討、互動(dòng)提問、行動(dòng)學(xué)習(xí)

教練輔導(dǎo)、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)

課程大綱：

導(dǎo)論：初識(shí)壽險(xiǎn)

研討：你眼中的終身壽險(xiǎn)是什么？

第一講：保險(xiǎn)概述

一、金融三駕馬車

1、前后三十年：中國(guó)三駕馬車的成長(zhǎng)歷程與對(duì)比

2、西方國(guó)家的保險(xiǎn)行業(yè)分析

3、壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展與未來(lái)

二、壽險(xiǎn)的意義與功用

1、領(lǐng)導(dǎo)人談保險(xiǎn)

2、保險(xiǎn)解決的五大問題（意外、疾病、理財(cái)、教育、養(yǎng)老）

3、人生曲線講保險(xiǎn)

4、五子登科談保險(xiǎn)

小組演練：

使用五子登科法講解壽險(xiǎn)的意義與功用；

使用人生曲線圖講解保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的重要性

  三、人壽保險(xiǎn)與財(cái)富管理

      1、什么是財(cái)富管理

      2、財(cái)富管理八大常用工具解析

      3、選擇人壽保險(xiǎn)的六大優(yōu)勢(shì)

第二講：人壽保險(xiǎn)FABE

一、一分鐘看保單

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品五要素

練習(xí)：一分鐘讀保單

2、人壽保險(xiǎn)賣點(diǎn)分析

3、終身壽險(xiǎn)條款注意事項(xiàng)分析

研討：如何介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

二、FABE產(chǎn)品介紹

1、FABE銷售法則概述

2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的FABE案例演示

研討：設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示FABE話術(shù)

模壓訓(xùn)練：根據(jù)產(chǎn)品FABE法則完成模壓訓(xùn)練

第三講：壽險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程

一、專業(yè)化銷售流程概述

1、銷售流程概述

2、專業(yè)化銷售概念

3、專業(yè)化銷售流程概述

4、壽險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程

二、主顧開拓

1、主顧開拓的意義

2、主顧開拓的方法（緣故、轉(zhuǎn)介紹、職團(tuán)開拓）

3、存量客戶開拓

4、流量客戶開拓

5、準(zhǔn)客戶四維評(píng)估

演練：為最近接洽的三位客戶做四維評(píng)估并制定客戶維護(hù)方案

三、客戶邀約

1、邀約的目的

2、電話邀約流程

3、電話邀約技巧

4、電話邀約注意事項(xiàng)

演練：小組內(nèi)設(shè)計(jì)一套電話邀約話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練

實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)老師要求調(diào)整話術(shù)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話邀約

四、保險(xiǎn)銷售面談技巧

1、面談前的準(zhǔn)備

2、面談流程

3、學(xué)會(huì)贊美，讓氣氛更融洽

視頻教學(xué)：贊美是發(fā)自內(nèi)心的

4、面談溝通技巧

5、提問式銷售

案例：老太太買李子的故事

五、產(chǎn)品說明與展示

1、產(chǎn)品的FABE展示法

2、暗示的力量：情景化產(chǎn)品利益

3、壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售情緒曲線

情景演練：小組內(nèi)一對(duì)一演練產(chǎn)品展示與說明

六、把握時(shí)機(jī)做促成

1、促成的作用與意義

2、客戶購(gòu)買的行為暗示

3、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言暗示

4、促成的五大方式

情景演練：根據(jù)提供的情景，促成客戶簽約

七、如何做好售后服務(wù)

1、售后服務(wù)的意義

2、售后服務(wù)的形式

3、售后服務(wù)的頻次

4、售后服務(wù)的價(jià)值

測(cè)評(píng)：你的售后服務(wù)打幾分?

八、銷售異議處理

1、正確認(rèn)知客戶的異議

2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品客戶三大核心異議

3、客戶異議處理的黃金法則

研討：專業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品銷售流程可否中斷？

如何通過專業(yè)化銷售流程做個(gè)人銷售診斷？

第四講：壽險(xiǎn)顧問式銷售技術(shù)

一、顧問式銷售綜述

1、銷售人員的3大角色

2、顧客的5大決策

3、顧問式銷售流程

4、角色扮演

二、銷售全景圖：銷售周期圖

1、銷售周期、銷售里程碑

2、銷售周期圖

  三、顧問式銷售技術(shù)四步提問法

      1、狀況性問題

      2、問題性問題

      3、暗示性問題

      4、解決性問題

四、顧問式銷售流程

1、設(shè)定目標(biāo)

2、人際技能

3、巧妙提問

4、達(dá)成共識(shí)

5、展示企業(yè)

6、展示產(chǎn)品

7、要求承諾

  五、原創(chuàng)話術(shù)設(shè)計(jì)模板分享

      1、最優(yōu)話術(shù)的五個(gè)關(guān)鍵

      2、最優(yōu)話術(shù)的六個(gè)核心

六、情境演練、角色扮演

第五講、客戶檔案建立及維護(hù)

一、客戶檔案的建立

1、客戶檔案建立的意義

2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)

3、客戶檔案模板

4、客戶檔案維護(hù)的頻次

練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)填寫10份客戶檔案，根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計(jì)劃

二、壽險(xiǎn)客戶的維護(hù)

1、客戶維護(hù)的方法

2、客戶維護(hù)的頻次

研討：如何通過現(xiàn)代化手段做好客戶維護(hù)

3、客戶維護(hù)微營(yíng)銷法（微信、微博、朋友圈）

研討：根據(jù)產(chǎn)品的FABE法則，編寫一條朋友圈消息

第六講、課程回顧與課后作業(yè)

一、1個(gè)月內(nèi)收集100位準(zhǔn)客戶

二、一周內(nèi)學(xué)會(huì)講解兩款壽險(xiǎn)產(chǎn)品，并與所在支行的全體營(yíng)銷人員分享