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增額終身壽險銷售理念與銷售技巧

主講老師: 宋銘 宋銘

主講師資:宋銘

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一個漢語詞語 ,是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為,包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動?;蛘哒f:銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動,是服務(wù)于客戶的一場活動。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-09-22 14:46


課程背景

增額終身壽險,具有一次購買終身受益的特點,在長期利率預(yù)期下行的環(huán)境中,其終身穩(wěn)定的增長率,為客戶帶來巨大長期利益。但是由于在保單最初幾年需要提供一定的保額和合同成立成本,導(dǎo)致現(xiàn)價增值比較慢,客戶不愿意為遠(yuǎn)期收益作出理性決策。當(dāng)碰到市場主要險種年金+萬能賬戶形態(tài)競爭時候由于萬能賬戶短期收益較高,營銷人員容易陷入自我懷疑,導(dǎo)致銷售績效受到影響。本課程從宏觀經(jīng)濟,微觀理財?shù)冉嵌龋瑥娀?/span>營銷人員對未來利率下行的預(yù)期,通過對終身壽險的優(yōu)勢和壽險功能的深度詮釋,強化產(chǎn)品銷售的邏輯。通過對判例,話術(shù)和產(chǎn)說會多種銷售模式的研討和展示,提供一整套完整的終身壽險銷售策略。全面提升營銷人員銷售終身壽險的能力,提升業(yè)務(wù)隊伍產(chǎn)能。

 

課時安排2天,6小時 / 天

課程對象

課程收益

1、了解終身壽險的意義與功用,建立正確的銷售理念;

2、學(xué)習(xí)并掌握終身壽險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程,有效做好自我銷售診斷;

3、學(xué)習(xí)客戶四維評估法,能夠根據(jù)四維評估設(shè)計客戶拜訪計劃;

4、學(xué)會一分鐘看保單,能夠迅速、準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣點和劣勢;

5、學(xué)習(xí)并掌握保險客戶的檔案建立方法,能夠定期做好客戶檔案維護;

6、學(xué)會三種客戶開拓方法,并掌握存量客戶與流量客戶的不同開拓形式。

授課方式:

包括但不限:理論講授、案例分析、現(xiàn)場模擬、小組研討、互動提問、行動學(xué)習(xí)

教練輔導(dǎo)、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)

課程大綱:

導(dǎo)論:初識壽險

研討:你眼中的終身壽險是什么?

第一講:保險概述

一、金融三駕馬車

1、前后三十年:中國三駕馬車的成長歷程與對比

2、西方國家的保險行業(yè)分析

3、壽險行業(yè)的發(fā)展與未來

二、壽險的意義與功用

1、領(lǐng)導(dǎo)人談保險

2、保險解決的五大問題(意外、疾病、理財、教育、養(yǎng)老)

3、人生曲線講保險

4、五子登科談保險

小組演練:

使用五子登科法講解壽險的意義與功用;

使用人生曲線圖講解保險理財產(chǎn)品的重要性

  三、人壽保險與財富管理

      1、什么是財富管理

      2、財富管理八大常用工具解析

      3、選擇人壽保險的六大優(yōu)勢

第二講:人壽保險FABE

一、一分鐘看保單

1、保險產(chǎn)品五要素

練習(xí):一分鐘讀保單

2、人壽保險賣點分析

3、終身壽險條款注意事項分析

研討:如何介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢

二、FABE產(chǎn)品介紹

1、FABE銷售法則概述

2、壽險產(chǎn)品的FABE案例演示

研討:設(shè)計產(chǎn)品演示FABE話術(shù)

模壓訓(xùn)練:根據(jù)產(chǎn)品FABE法則完成模壓訓(xùn)練

第三講:壽險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程

一、專業(yè)化銷售流程概述

1、銷售流程概述

2、專業(yè)化銷售概念

3、專業(yè)化銷售流程概述

4、壽險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程

二、主顧開拓

1、主顧開拓的意義

2、主顧開拓的方法(緣故、轉(zhuǎn)介紹、職團開拓)

3、存量客戶開拓

4、流量客戶開拓

5、準(zhǔn)客戶四維評估

演練:為最近接洽的三位客戶做四維評估并制定客戶維護方案

三、客戶邀約

1、邀約的目的

2、電話邀約流程

3、電話邀約技巧

4、電話邀約注意事項

演練:小組內(nèi)設(shè)計一套電話邀約話術(shù),并現(xiàn)場演練

實戰(zhàn)演練:根據(jù)老師要求調(diào)整話術(shù),進行現(xiàn)場電話邀約

四、保險銷售面談技巧

1、面談前的準(zhǔn)備

2、面談流程

3、學(xué)會贊美,讓氣氛更融洽

視頻教學(xué):贊美是發(fā)自內(nèi)心的

4、面談溝通技巧

5、提問式銷售

案例:老太太買李子的故事

五、產(chǎn)品說明與展示

1、產(chǎn)品的FABE展示法

2、暗示的力量:情景化產(chǎn)品利益

3、壽險產(chǎn)品銷售情緒曲線

情景演練:小組內(nèi)一對一演練產(chǎn)品展示與說明

六、把握時機做促成

1、促成的作用與意義

2、客戶購買的行為暗示

3、客戶購買的語言暗示

4、促成的五大方式

情景演練:根據(jù)提供的情景,促成客戶簽約

七、如何做好售后服務(wù)

1、售后服務(wù)的意義

2、售后服務(wù)的形式

3、售后服務(wù)的頻次

4、售后服務(wù)的價值

測評:你的售后服務(wù)打幾分?

八、銷售異議處理

1、正確認(rèn)知客戶的異議

2、壽險產(chǎn)品客戶三大核心異議

3、客戶異議處理的黃金法則

研討:專業(yè)化理財產(chǎn)品銷售流程可否中斷?

如何通過專業(yè)化銷售流程做個人銷售診斷?

第四講:壽險顧問式銷售技術(shù)

一、顧問式銷售綜述

1、銷售人員的3大角色

2、顧客的5大決策

3、顧問式銷售流程

4、角色扮演

二、銷售全景圖:銷售周期圖

1、銷售周期、銷售里程碑

2、銷售周期圖

  三、顧問式銷售技術(shù)四步提問法

      1、狀況性問題

      2、問題性問題

      3、暗示性問題

      4、解決性問題

四、顧問式銷售流程

1、設(shè)定目標(biāo)

2、人際技能

3、巧妙提問

4、達(dá)成共識

5、展示企業(yè)

6、展示產(chǎn)品

7、要求承諾

  五、原創(chuàng)話術(shù)設(shè)計模板分享

      1、最優(yōu)話術(shù)的五個關(guān)鍵

      2、最優(yōu)話術(shù)的六個核心

六、情境演練、角色扮演

第五講、客戶檔案建立及維護

一、客戶檔案的建立

1、客戶檔案建立的意義

2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)

3、客戶檔案模板

4、客戶檔案維護的頻次

練習(xí):現(xiàn)場填寫10份客戶檔案,根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃

二、壽險客戶的維護

1、客戶維護的方法

2、客戶維護的頻次

研討:如何通過現(xiàn)代化手段做好客戶維護

3、客戶維護微營銷法(微信、微博、朋友圈)

研討:根據(jù)產(chǎn)品的FABE法則,編寫一條朋友圈消息

第六講、課程回顧與課后作業(yè)

一、1個月內(nèi)收集100位準(zhǔn)客戶

二、一周內(nèi)學(xué)會講解兩款壽險產(chǎn)品,并與所在支行的全體營銷人員分享


 
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