| 主講老師： | 喬秀強 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售心理學隨著資本主義商品經(jīng)濟的發(fā)展而出現(xiàn)。工業(yè)革命之后，工業(yè)生產(chǎn)力獲得飛速提高，商品長期處于供過于求的境地。隨著心理學、廣告學、市場學等學科的發(fā)展，銷售心理學也逐漸出現(xiàn)。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-09-19 15:57 |
【課程背景】
在BANK4.0中展望，未來客戶與銀行的交流需求是“低摩擦”或“無摩擦”。因此，與客戶的短暫交流如果稍有不慎會引起客戶的反感。日本 “銷售大王”河瀨和幸在《99%的人都用錯了銷售技巧》中提到“銷售技巧來源于行動心理學和觀察科學”，即銷售技巧主要由兩部分組成：
①解讀客戶心理的行動心理學；
②判斷客戶舉止的觀察學。
從“行動心理學”的角度出發(fā)，銀行服務人員在咨詢引導臺一句拖長音的“您好！歡迎光臨！”往往會在客戶心中筑起一座高墻；帶著好意的向客戶詢問“有什么可以幫您的”更是瞬間讓客戶感覺身處“需要別人幫助”的劣勢地位或身處未經(jīng)探索而容易受到侵犯的地步。客戶在上述兩種情況下，通常會使用“拒絕”來反饋。
現(xiàn)實就是這么殘酷！“好的開始是成功的一半，那么錯誤的開始也是失敗的一半?！彼砸粋€好的開場白是把顧客留下的首要條件！
上述知識來源于國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式，被稱為“AIDA”法則，而使用這套策略來“吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望”的營銷過程，被稱為“AIDA”模式。
本課程將為學員剖析客戶的購買心理變化，根據(jù)銷售心理學的原理設(shè)計本行基金、理財?shù)鹊暮侠頎I銷話術(shù)，并進一步提升銀行營銷人員的銷售業(yè)績。
【課程收益】
1、學習消費心理學在營銷中的應用
2、掌握“AIDA推銷法”四階段的技能
3、學習客戶決策模型消費決策行為和情感營銷理論
4、掌握外部影響對客戶決策的影響（如下圖所示）
【授課形式】
【課程內(nèi)容】 (暫定，視情況可靈活調(diào)整)
時間 | 課程模塊 | 課程內(nèi)容 |
3H | 模塊一 “AIDA”模式操作實務 | 1、銷售技巧的來源 2、客戶購買心理的五個階段 3、如何抓住客戶的心 4、解碼“AIDA”法則 5、AIDA推銷法四階段的具體運用 （1）階段1：集中顧客的注意力 （2）階段2：引起顧客的興趣和認同 （3）階段3：激發(fā)客戶的購買欲望 （4）階段4：促使顧客采取購買行動 （5）課堂練習：用“AIDA”模式編寫產(chǎn)品營銷話術(shù) （6）課堂練習：用“AIDA”模式編寫電話邀約話術(shù) 6、AIDA推銷法對銀行營銷人員的要求 |
模塊二 消費心理學-客戶因何而購買？ | 1、客戶因何而購買？——解碼客戶“消費心理學” （1）價格錨定 （2）心理賬戶 （3）比例偏見 （4）損失規(guī)避 （5）沉沒成本 2、四種消費心理與13種購買動機 3、各不同年齡段人群消費心理 4、男女性消費心理 5、如何放大客戶購買意愿？ | |
3H | 模塊三 人類大腦的決策過程與客戶情感 營銷 | 1、人類大腦的決策過程在營銷中的運用 （1）舊模式-人類大腦的決策模式“三步走” （2）新模式-人類大腦的決策模式“四步走” （3）任何服務營銷活動都在遵守的步驟（規(guī)律） ①步驟一：感官印象-決策的起點 ②步驟二：跨越“海馬狀突起”這扇門，進入客戶內(nèi)心世界 ③吸引消費者感官－營銷宣傳的10個規(guī)則 2、情感驅(qū)動-讓客戶愿意接受我們的產(chǎn)品 （1）社會經(jīng)濟和商業(yè)品牌活動的發(fā)展演進 （2）客戶消費升級 （3）品牌故事的重要性甚至超越產(chǎn)品本身 |
模塊四 解碼影響力心理學，掌握社會影響的技巧 | 1、影響力心理學的原理 2、社會影響的四種主要模式 （1）命令 （2）互惠 （3）從眾 （4）承諾 3、影響力心理學的具體運用（話術(shù)訓練） | |
模塊五 課程小結(jié) | 1、課程小結(jié) 2、課程考試 |
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